“历史之谜：荷兰银行梵高理财坠落轨迹（上）”

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“我们可以不跳槽，成为百年企业的员工。 ”。 荷兰银行“梵高资产管理”的前员工的笑话也令人心痛。

六年的轨迹就像梵高的“星空”流星一样短而耀眼。 2003年3月28日在上海设立了第一家分公司，只有一名销售负责人，由财务管理者发起，到鼎盛时期，全国共有600-700名直销人员和300-400家财务管理者荷兰银行的财富管理业务辉煌。

时间过去了。 2007年4月，苏格兰皇家银行( rbs )以700亿欧元收购荷兰银行，达成了欧洲历史上最大的跨国合并事件，遗憾的是金融危机爆发，rbs创下了创纪录的损失，业务全面缩小，荷兰银行的部分 之后，新加坡星展银行( dbs )接受了其中的一些业务和员工。

人在散落，但以另一种形式展开树枝散落叶子的同时，树枝也在繁茂。 荷兰银行“梵高资产管理”当时的中国区负责人朱亚明现在担任星展银行个人银行部的负责人，部门的很多员工来自梵高资产管理。 另一名员工分散在国内几家银行的个人银行、私人银行部门，还有证券公司、基金、信托企业的财富管理部门，职务从财富管理部门的负责人到普通员工。

梵高的理财也留下了很多不足和遗憾。 前荷兰银行零售银行部副总裁、高级业务执行董事吴未央说:“当时只能做外汇，手脚被束缚。 能的时候卖，一起卖，有那么多顾客资源。 ”。 由于当时梵高的理财势头，确实有可能成为中国理财市场的第一企业品牌。 即使“手脚被束缚”，梵高的资产管理依然创下中国资产管理市场的多个领先记录:单一销售产品金额达到7000万美元，顾客人数达到4万人，达到高企业品牌的认同度。

年，近年来通货膨胀压力、房地产及股票市场低迷再次使财富管理领域升温，各银行、信托、证券公司、基金难以为每只鹿打开高端资产管理市场，出现了各种模糊和困惑。 是时候回头看看了，加热他的山石。

不是河南银行。

2001年12月11日，中国正式加入世界贸易组织，承诺2006年12月11日中国金融业全面对外开放。 随着全面开放日的临近，外资银行纷纷抢夺国内市场。

但是，对于在中国经营多年的老牌外资银行花旗、汇丰等，在中国刚扩大市场的荷兰银行鲜为人知。

2005年入职的吴未央很清楚地记得进来不久就练习了小品。 这是一个把“荷兰银行”误认为“河南银行”的笑话。 小品上写着“你们是从河南来的吗？ ”的台词。 不，我来自欧洲荷兰。

“因为当时中国市场上很少有人知道荷兰银行。 ”。 在吴未央的印象中，当时全国只有四五个据点。 因为这个小东西的白色也发生在现实世界中。 这时荷兰银行上传了中国大约两年。

2003年3月28日，荷兰银行在中国第一家分公司上海浦西分店开始试运行。 当时的人员配置非常简单，只有一个销售负责人、一个顾客管理者和一个市场人员。 同年春天，荷兰银行在上海设立了内地第一个“梵高贵宾资产管理中心”( van gogh preferred banking centre )，业务经营范围仅限于普通存款和定期存款，没有资产管理产品，目标客户存款为10万美元

以荷兰印象派画家梵高的名义树立企业形象，最初来自荷兰银行台湾分行信用卡中心干部的创造性。 之后，这个在亚洲会复印很多。 内地推出了“梵高资产管理”企业品牌，当时荷银中国区高管认为“目的是强调优雅的资产管理气氛和“资产管理艺术””。

同年8月，梵高资产管理成立了6个电话营销团队，与资产管理员合作进行了电话营销活动。 这也是后来直销队的前身。 2004年5月，成立了直销团队，当时的成员不超过15人，2007年的旺季超过了700人。

2004年6月7日，荷兰银行发行了名为“梵高资产管理投资服务-美元利率挂钩存款”的资产管理产品。 期限为3个月，保证收益，预计最高年化收益率为7.0%。 当时所有资产管理经理的销售额总和都在10万美元以下。

到这时为止，梵高的资产管理还处于开始阶段，虽然有点冷淡，但很快荷兰银行就赶上了最高的快速发展期，可以说天时地利、人和准备好了。

“天日”是指中国和世界金融环境良好，宏观经济上升，2005年以后迎来的股市牛市、沪深指数分别在2006年末创下历史新高，总市值接近9万亿元大关。 而且，中国财富管理市场刚向外资银行打开国门，是开拓这个市场的最好契机。

地利，在此期间，大部分外资银行只是在中国设立了一点营业网点和机构，但由于没有开展大规模的资产管理业务，中国资本银行处于火热的金融改革阶段，服务还需要提高，很多高网民好奇

另外，荷兰银行聚集了财富管理市场的能人，当时荷银中国区的执行总裁王洁凤和零售银行的总经理朱亚明有丰富的银领域工作经验，思维开阔，热情十足。 王洁凤是第一个打炉渣，在花旗银行担任高级管理职务，把直销带到银行领域的人。

2005年，存款较长的荷兰银行开始用力。 首先从4月开始大规模发售“国际商品指数挂钩结构性存款”、“石油-黄金挂钩结构性存款”、“标准普尔/哈斯银水资源指数挂钩结构性存款”等各种主题的结构性产品。 其中水资源系列的销售最受欢迎。 充满这些概念的新产品很受媒体欢迎，当时外资企业在新产品开发中的实力令人惊叹。

这一系列举措于2005年11月开始全面回报。 当月，荷兰银行首次庆祝会存款馀额突破2亿美元，之后这个数字继续以加速度更新: 2006年11月突破6亿美元，2007年3月16日突破10亿美元，2007年5月1日突破15亿美元，2008年4月10日

也就是说，从零到2亿需要2年，增加4亿需要1年，再增加4亿需要4个月以上。 在2007年的鼎盛时期，不到一个半月存款馀额增加了5亿美元。

成千上万的团队: hunter和farmer

比起其他外资，梵高的理财不是最早也不是很有名。 但是，它消失后，经常被银行同业和投资者依恋地说。 梵高的理财留下了什么？

最好的方法不是找当事人。 经过寻找，本报联系了梵高理财的曾经管理者、多个资产管理者和与梵高理财接触的人。 其中两名资产管理员至今仍在财富管理领域，在梵高的资产管理工作中约经过了4年，另外两人转移到他的工作中，在梵高的资产管理工作中不到1年。 另外，吴未央也是当时的核心人物，协助荷兰银行零售银行负责人朱亚民，调整战术企划、执行以及各部门员工，制定了资产管理者的评价指标、奖金制度等。

一千人有一千名哈姆雷特。 梵高的理财服务给人留下了很深的印象:“最喜欢会议室的画，充满了艺术气息。” 有人认为第一是公司的文化，“给了我比较宽松的工作环境”。 有些人认为管理和培训保障是首要好处。 另外，强大的销售团队也有人认为梵高的理财是逃离市场的关键。

从人和事两方面来说，成功的公司需要硬件:战术、技术、流程，以及软件:高素质的人，良好的管理，集中精力的公司文化。

梵高的理财战略之一是直销模式，不是独创的，但销售团队的规模很难看到其他东西。

一家前荷兰银行北京某分行的资产管理经理安娜(化名)告诉记者，2005年荷兰银行在北京有100名直销人员，但这不是资产管理经理。 她迄今为止工作的花旗银行同期不过二十多人。

这也是外资银行广泛使用的模式:各分店有自己的资产管理经理团队和直销团队，两者与员工组合。 直销小组被称为“hunter”，狩猎者首先通过市场营销等获得顾客的消息，通过电话邀请他们去银行的据点。 财务管理者被称为“farmer”农夫，负责与来到据点的顾客的定期信息表现，提供财务管理服务。

吴未央当时所在的分店有30名顾客经理，附有数量不同的直销团队。 她掌握了整体情况。 “鼎盛时期有600-700名直销团队和300-400名财务管理者。 财务经理和直销团队的数量约为1:2。 ”。

猎人和农民都在勇敢地战斗。

业界的共识之一是直销部队一天打电话，可以达到150-200人，连接率与获取名单的方式有关。 很多荷兰银行直销部队自己决定的是200个目标上限，2008年以后，很多直销部队在白天进行宣传活动，利用下班后的时间打电话。

安娜介绍说，其他外资企业也是这样做的。 比如花旗，但销售团队的数量没那么多。

这也与领导能力有关。 当时，荷银中国区执行总裁王洁凤是第一个将直销带入银领域的人。 2001年8月在花旗银行工作时，她在上海组成了200人的团队，迅速发展直销。 她认为只要通过销售员，通过荷银员工把荷银的消息传达给顾客，就会带来销售成绩。

财务管理者的业务包括接待顾客、说明产品等，直销部队做不到。 “我们有严格的角色分担”前北京分店的另一位顾客经理说。

忙的时候，资产管理员每天接待15-20名顾客，工作到晚上9点，10点。

“忙的时候每天有20名顾客加班到90点是理所当然的，都是分内的商家”安娜说

吴未央表示，梵高资产管理的新资产管理经理维持的顾客数量约为50-60人，成熟的顾客管理者最多为250人，各顾客管理者负责的顾客平均约为200人。

安娜当时负责维护大约50-60名顾客，感觉很忙。

但是，这样强的员工量也造成了一点人员流失。 两名记者接触的财务管理者在荷兰银行工作了大约半年，安娜说:“经常有人步行，经常看到不认识的人。” 她认为，虽然外界看起来很高端，但对资产管理销售实在枯燥无味、有良好的金融背景、希望有更大快速发展前途的人来说，这种工作没有魅力。 但这可能因人而异。 另一位财务管理者认为荷兰银行的环境宽松，实现了“与人交流的兴趣”。

但是，吴未央对此表示，与当时的其他外资银行相比，荷兰银行的员工流失率并不多，第一是新的直销和资产管理经理流失，主管很少跳槽，“我就职后，分公司负责人以上的管理层几乎跳槽了。

(为了上一篇。 下一篇见6月15日的《民间银行》周刊)。