【热门】西藏5100痛失中铁 收购青稞啤酒欲复制成功模式

过去，旁铁老板等国企销售矿泉水，毛利率连续多年达到70%，远远超过领域平均水平，自去年以来开始开拓零售渠道

铁路总企业“不再免费赠送矿泉水”的消息，背着铁度过了7年以上“滋润”日子的西藏5100失去了业绩护城河。 通知发出后，7月27日，西藏5100股价下跌，收盘价暴跌12.7%，收到2.2港元/股。

年前，以高端水为中心的西藏5100可以说是顺风顺水。 成立于2006年，成立1年得到中国铁路总企业的天量订单，5年后在香港上市。 其收益在2008年至2008年的6年间增加了600%。

另外，卖水毛利率也几乎令人瞠目结舌，从2009年到2009年，“西藏5100”的毛利率分别为58%、64%、79%、81%、73%。 根据年出版的《中国矿泉水领域报告书》，该领域的平均毛利率在20%左右。

利润护城河消失前后，西藏5100已经着手转型，矿泉水产品通过开拓零售渠道，而且收购丰富的产品结构，降低了单一产品的风险，但记者至今仍依赖大顾客，零售渠道的销售

采购协议是其业绩“晴雨表”

“结束与铁的采购合作是企业战术调整的一步，5100冰川矿泉水的定位是高端水，免费影响客户对高端企业品牌的认识。 ”负责西藏5100冰川矿泉水北京管理平台大客户业务的销售员对记者说。

实际上，铁快速运输的采购协议可以说是西藏5100业绩的“晴雨表”。

受未签订铁路快速运输和采购合同半年的“空窗期”影响，年西藏5100业绩下降，矿泉水业务销售额进一步锐减3成。 根据西藏5100年报，企业总销售额为7亿5100万元，同比减少2%。 净利润3亿4300万元，同比下跌22.16%。 其背景是，5100矿泉水事业的销售额和销售额与去年相比分别下降了22%和32%。

另外，根据公开资料，其年度报告中公开的销售纯利率为58.58%，年为49.79%。 这个下跌导致年合同脱销。

“由于旧购买合同于去年12月31日到期后，年上半年停止了对铁快递供应瓶装矿泉水。 新铁快速运输采购合同中瓶装矿泉水的售价相对较低。 ”。 西藏5100曾经公告过。

对此的另一个评论是年企业在铁快速运输中销售瓶装矿泉水的销售额占集团总销售额的7.73亿元的13%，与年的41%相比大幅下降。

“不免费提供矿泉水”的通知是中国铁路总企业7月25日发出的，全国的高铁站不再为乘坐电车的旅客提供免费矿泉水，旅客的饮用水由车站、列车提供。 不再免费提供5100矿泉水的公开说法是，铁与西藏5100的协议失效了。

2006年青藏铁路开通后，从2007年开始西藏5100签订了铁路快速运输和采购协议，为铁路系统提供了5100矿泉水。 高铁、高铁的乘客可以用车票在候车室免费领取330毫升的西藏5100冰川矿泉水。 这种矿泉水是中国铁路总公司直属公司的铁快速运输购买香港上市的西藏5100。

年末旧的采购合同到期，采购合同到期半年后，双方签署了新协议，在新协议下铁快递将降低采购价格，只更新一年而不是通常的三年。 这次到期的购买合同是这个协议，是去年6月西藏5100和铁快速运输签订的1年协议。 协议中约定铁快速运输从去年7月到去年6月期间，从西藏5100购买5万吨矿泉水。

一年获得铁道部大票，利润率远远超过平均水平

事实上，西藏5100的起步发展迅速，多亏了大客户的铁快速运输。

2006年7月，西藏5100完成了生产线、工厂的建设。 仅仅一年后，2007年6月，铁道部运输局和青藏铁路企业负责人特意去西藏，就西藏自治区党委、政府、西藏5100和矿泉水进入全国电车进行了考察和咨询。 结果表明，2007年，西藏5100与铁快速运输正式建立了战术合作关系，5100个产品从2007年到12月31日被允许在高铁和汽车上为约2亿乘客提供瓶装水。

“垄断”高铁和高铁矿泉水销售，2006年成立的西藏发展迅速，成立当时的销售额只有1190万，激增到2008年的1.19亿，当年平均利润增长率达到40%。

从2008年开始，铁快速运输是西藏5100矿泉水的最大销量。 企业于2008~年分别销售矿泉水34417吨、60683吨、81576吨，铁快速运输销售瓶装矿泉水分别占总销量的90.9%、89.7%、89.5%，占销售额的比例分别为

上市当时，也就是年，企业收入已经达到6.33亿元。 年西藏5100在香港上市时，招商引信上说已经占中国高端矿泉水市场28.5%的市场份额，实际上，年西藏5100矿泉水零售渠道的销售额只占总销售额的14%

西藏5100上市后，铁快速运输的购买额开始下降，但为西藏5100贡献了巨大的销售额。 年报数据显示，年西藏5100年总销售额为6.33亿元，铁路快速运输占62%。 年销售额为6.82亿元，铁快速运输占有率为47%； 年，西藏5100年总销售额为7.87亿元，铁路快递销售额占41%。

根据公开资料，从年到年6月，铁路快递累计超过20万吨，以330ml瓶装包装计算，相当于每年至少购买约1.5亿条。

据中投顾问的研究报告，从利润率来看，国内矿泉水的平均利润率只有3.85%，高端矿泉水的利润率仅为普通水的6~7倍。 但是西藏5100左右的销售净利润率远远高于高端矿泉水的平均利润率水平。

除了铁总，还有国有企业的大客户

由于铁快速运输的天量订单，西藏5100在不到10年内摇摆，市场占有率居高端水市场前列。 而且，铁快速运输的大订单购买模式也复制到其他公司。

年8月，西藏5100与中石化[微博]签订了战术合作框架协定，利用中石化旗下的易捷便利店销售了5100西藏冰川矿泉水。

西藏5100水资源招聘证书表示:“企业目标团购客户包括铁路运输运营商、商业银行、航空空企业、政府机关及其他非常庞大的中高收入客户基础，对产品有明显大量购买诉求的中国主要企业。

从2005年开始，西藏5100继续开拓中国邮政、中国航空、移动、bp石油等多家新机构客户，与建设银国际及工银国际控股公司签订了战术合作协议。 和铁快速运输一样，国航为乘客提供5100个产品作为机舱服务的一部分中油碧辟合资企业和其他团购顾客将5100个产品作为礼物赠送他们长时间的顾客，同时通过巨大的销售互联网销售5100个产品。

上述国企在西藏5100上市初期都与之相关。 年下半年，西藏5100家企业曾经引进了胜利、百骏、茅台等许多战术投资者。 年6月13日，西藏5100分别向上述机构分发和发行股票，作为收购西藏5100的代价。 其中，胜利是工银国际控股公司的间接全资子公司，工银国际是中国工商银行的全资金融机构。 百骏是建设银国际控股公司的间接全资子公司，银国际是建设银行下的全资子投资银行。 但建银国际、工银国际现在退出西藏5100。

西藏5100的销售员也在扩大企业包括商超、酒店、餐饮店等的零售渠道，但机构、大客户依然是企业销售的第一渠道。

而且，在充满官方色彩的各种会议活动中，西藏5100也出现了身影。

“5100这一依赖中央企业的大客户渠道，在三公费透明化、政策环境紧缩的今天，销售可能会越来越困难。 毕竟，这水价格不高。 ”。 饮料领域的资深专家陈魏对新京报记者说。

利益堀消失，西藏5100谋求变革

实际上，年和铁快速运输采购合同到期半年后重新签订了新的采购合同使西藏5100认识到了高度依赖大客户铁快速运输的风险。 近两年，西藏5100开始谋求战术转变，通过收购丰富产品结构，开拓零售渠道，增加了低级水和青稞啤酒的销售。

西藏5100年报显示，将继续加强市场化宣传，完全利用流通渠道，与经销商密切合作，投入越来越多的资源来扩大第三方拥有的零售互联网。

根据那份年报，矿泉水事业部的零售渠道收入占总收入的比例从年的28%增加到年的51%。 迄今为止两年，这个比例维持在28%。 矿泉水事业部的零售渠道(第三方拥有)范围从去年的86个城市扩大到去年的105个城市。 经销商从228人增加到264人。 零售销售网点从8053个增加到9577个。

但是西藏5100的销售员说，现在北京地区销售5100矿泉水的大商超只有家乐福、沃尔玛和华联。 新京报记者访问了当地，5100瓶水比其他同类的售价高。 百货公司的人也对新京报记者说，5100水的销售额通常是。

“5100矿泉水的售价比其他企业品牌的高端水高，除非降价，否则从顾客刚要的角度走零售路线可能是没有效果的”陈魏对新京报记者说。

收购青穗啤酒试图复制传统的成功模式

除了扩大销售渠道外，西藏5100还将继续收购其他企业，改变产品的单一局面。 西藏在5100年收购了高原天然水的20%权益，之后年初收购了高原天然水的其他13%权益。 到年底，西藏5100占高原天然水销售额和收入分别为2579吨和600万元。

西藏5100的另一个重点是青稞啤酒。 年4月，西藏5100以5.1亿美元收购了青稞啤酒30%的所有权，4个月前，以5.95亿美元刚收购了青稞啤酒35%的所有权。 收购青穗啤酒也直接弥补了铁快速运输采购合同终止带来的业绩下降。

根据西藏5100年年报，矿泉水事业的年销售额和销售额分别减少了22%和32%，但由于合并了青稞业的2.3亿元销售额，该企业的年销售额只比去年下降了2%。

根据资料，青稞啤酒原由拉萨啤酒有限企业(西藏快速发展持股50%的核心子企业)开发生产，2009年单独拆分成立西藏天地绿色饮料快速发展有限企业，西藏青稞啤酒有限企业和西藏国有投资

根据西藏快速发展的公告，与西藏5100密切相关的中稻控股于2008年11月和2009年3月，分两次以共计310万元的价格从西藏快速发展购买了西藏青稞啤酒的31%的股票。 但是，在5100家企业的招聘书中，中稻控股公司却说拥有青穗啤酒的18%的所有权。

我藏了其中的中稷控股，试图让青稞啤酒复制5100个“成功”模式。 年啤酒项目刚开始，就被选为世博会的啤酒专业赞助商。 青穗啤酒也与铁快速运输签订订单，通过青藏铁路和铁快速运输将全国的物流服务网络大量运往各地。

但是，在陈魏，青稞啤酒的地域性太明显，酒类饮料不具有普遍性。 这意味着青穗啤酒很难给5100带来越来越多的业绩。

■延长

所有权多在西藏起着稻子和重要的作用

根据西藏5100家企业资料，其注册地是英属开曼群岛，大股东是在美属萨摩亚群岛注册的外资控股公司。 根据企业年报，其实际控制者通过分层结构间接地控制西藏5100。

根据西藏5100年报，西藏5100现在的大股东是藏水资源有限企业，拥有上市企业43.23%的股份，枫华投资有限企业拥有藏水资源98.67%的股份， 枫华投资有限公司是true asset holdings limited和eminent partner limited分别拥有90%的true asset holdings limited由王坚所有，eminent partner limited是当

西藏5100企业在一点推进材料中隶属于西藏中稻佳华实业的快速发展有限企业(以下称为西藏中稻)，外部普遍理解为中稻控股有限企业(以下称为中稻控股)的下属企业。

中稻控股曾经是中央党校控股公司，于2007年改革，现为原中稻控股高管管理的民营公司。

但是，5100家企业招商引资书公开的情况是，西藏中稻以“中外合作经营”的方法，由中海、永豪和中稻控股三家企业共同创立。 其中，中海和永豪是两家bvi企业，分别拥有西藏中稻50%的股权，中稻控股公司不参与投资，但提供“咨询服务和政策指导”。 中海和永豪由香港金通资产管理有限企业(以下简称金通)全资。 金通是王坚于1997年在香港注册成立的，最初的名称是“西藏控股公司”。

其实际统治者王健(本名王健)于20世纪80年代初毕业于北京大学，之后在陕西、海南、四川等地做生意，20世纪90年代后期，王健参与拉萨啤酒( 000728.sz，现在西藏的迅速发展)的重组和发售，一次 但是，作为5100的最大股票持有者，王健在企业中没有担任任何职位，也没有参与日常管理。 根据《招聘证书》，他于2005年退出了内地的全职商业活动。

企业其他创始人是俞一平和栗小兵夫妇，俞一平是5100董事会主席，负责集团整体业务开发和战术计划，今年7月7日俞一平辞去了企业执行董事和董事会主席职务，由企业其他高管麦亦鹏继承。

在西藏5100官网的首页，今年3月9日发表的《学习时报》的特别专题报道在全画面展示，阐述了企业严峻的创业史，表明了与政府的关系非常融洽。 这篇文章是中央党校西藏特色产业快速发展调查组的人员写的。 新京报记者李春平

■关联

失去“后盾”风光的牛企业们

在资本市场上，有些企业总是因为有“后盾”而受益，但他们也可能是最脆弱的。 因为除非有“后盾”，他们必须另谋出路。 “大客户依赖”的顽疾值得所有投资者关注。

神州泰岳:成也飞信，败也飞信

作为2009年创业板开设时最初发售的28家公司之一，神州泰岳戴着“飞信垄断运营商”的光环，一举获得了当时“最贵的ipo”的称号。

上市后，神州泰岳股价上涨，去年4月13日达到了237.99元的高峰。

飞信业务是神州泰岳业绩的“功臣”。 根据财务数据，从2008年到2008年，飞信业务占企业整体利润的比例分别为76.97%、63.31%、58.57%、45%，尽管比例逐年下降，但仍占“半壁江山”。

但是，随着年后飞信的迅速发展状况恶化，顾客的激活度显着衰退，中国移动[微博]对飞信业务的投资也开始减少。 神州泰岳的利润每年增加21.47%，但市场已经失去信心。 年12月4日，神州泰岳股价降至12.03元的低价。

雪上加霜的是，去年6月，中国移动结束了神州泰岳作为“飞信垄断运营商”。 在新的飞信项目投标结果中，以前承包所有四个子项目的神州泰岳只有三个中标，另一个被中软国际“获得”。

不想继续押宝中国移动飞信业务的神州泰岳开始寻求新路，并宣布于去年8月收购手游企业天津壳木，谋求向移动游戏方向转变。

明星电缆:“大佬”倒下，当年业绩瞬间暴跌

明星电缆于去年5月上市，据招商引资报告，企业是中国石油年度网购的最大供应商。 同年，企业实现营业收入11.5亿，净利润8306万。

发售仅仅一年多后，去年7月，明星电缆理事长、四川省“明星”公司李广元被相关部门带走进行了调查。 两个月后，企业董事、副总裁何玉英坠楼身亡。

据媒体报道，李广元被调查的理由是涉及郭永祥事件。

根据公开资料，明星电缆专业开发电线电缆设计，是西南地区的特殊电缆领导公司。 都江堰紫坪铺水利枢纽工程曾长期提供特殊电缆。

据报道，郭永祥曾经在中国石油工作，2006年1月成为副省长后，划分了省水利厅、省政府救济事务所等机构。 这项工程当然成为其管辖的要点，他每年都去那里检查防洪事业。

另外，明星电缆与中石油、中石化、神华集团、大唐集团、华电集团等多家中央企业保持着合作关系。

李广元被调查后，企业免除了他的理事长职务。 同年的明星电缆业绩急剧下降，年营业总收入比去年同期减少14.5%，只有利润647万人比去年同期减少92.2%。 其中，在两者被调查前的上半年，企业实现了净利润2742万，下半年损失了2095万。

年，企业业绩持续下降，年营业收入达到6.07亿元，损失额达到6920万元。