“美股新股解读”

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12月23日，保险经纪公司天和祥( tirx.us )第七次向sec提交了f-1/a文件。 这是因为企业自2019年12月27日第一次提交f-1文件以来已经过了近一年，可以看到上市的道路曲折。

文件更新后，企业会计年度上半年(到4月30日为止6个月)的业绩浮出水面。 据征集书介绍，其报告期间的收入为70.78万美元，比上年减少34.64%。 另外，净利润从盈余转换为赤字23.57万美元，去年同期获得了25.18万美元的利润。

这个报告期间的业绩下降与疫情的爆发有很大关系，但实际上，天和祥2019年度的业绩变动很大。 在该会计年度中，其收入比去年同期下降35.23%至200.22万美元，净利润同比下降84%至17.58万美元。

分析招商引资书发现，2019年度业绩大幅下降的背景，本质上有上天和祥产品集中风险的释放，企业必须扩大其他保险产品。 但是，保险中介领域的准入门槛低，竞争激烈，持续加剧，能否通过产品组合的调整来提高业绩依然具有很大的不明确性。

在这样的经营背景下，为了上市的天睿祥多次被市场青睐？

前五大保险机构的佣金收入占80.3%

天睿祥成立于年，其前身是浙江安必盛保险经纪公司(以下简称安必盛)，年5月安必盛被现任CEO王昴通过控股的淳博财富收购，之后改名为“天睿祥”。 因此，现有管理团队的实际运营历史只有4年左右。

到目前为止，天和祥的营销和销售保险产品主要包括财产保险、意外伤害保险、健康保险和人寿保险，这些保险由国内40多家保险企业提供。 另外，天和祥发展了新服务和产品，分别是年12月开始的机构客户机构风险管理服务和2019年6月开始的网络保险流通平台needbao。

但是，企业的收入还是来自保险佣金的收入。 2019年，财产保险和意外伤害保险的佣金收入为72.9%，其中财产保险为62.7%，意外伤害保险为10.2%； 来自人寿保险的佣金收入比例为22.4%； 来自健康保险的佣金收入为4.3%； 其他收入只有0.4%。 财产保险是收入的绝对头脑。

据征集书介绍，截至2009年11月30日，天睿祥建立了由388名销售专家组成的流通网络，在重庆市、山西太原市、湖北武汉市、湖南长沙市、陕西西安市、山东青岛市、山西宝鸡市及北京市等8个城市设立了分支机构，进行流通

由于产品组合的多样化，天和祥的顾客包括个人和机构。 过去3个会计年度，随着企业业务的扩大，机构客户数从3家增加到1182家，个人客户数从0增加到5997人。 另一方面，在会计年度上半年，追加了个人顾客607、新机构顾客106。

天和祥与40多家保险企业合作，佣金收入大部分来自头部保险企业。 2019年度，中国人民财产保险股份有限公司北京分企业的佣金收入为23.8%； 中国联合人寿保险北京分公司佣金收入所占比例为21.9%； 阳光财产保险来自杭州分企业的比例为18.8%； 平安财产保险来自北京分企业的比例为12.1%，来自公众安在线的比例为3.7%。 前5家合作保险机构合计达到80.3%，也符合保险领域的头部企业品牌效应。

从再保险率来看，-2019会计年度及会计年度上半年分别为82.59%、87.38%、62.78%、72.79%。 可以看出，再保险率先上升再次反弹预示着企业业务运营的波折。

收入翻倍的营销费用激增了1242.7%

其实，会计年度是天和祥业务迅速发展的一年，但业绩充分表现了领域的特征。 股东征集书称，在这个会计年度，天睿增加了销售专家，增加了营销活动，随之进行了激进的广告活动，以吸引二手车经销商的新顾客。 由于上述措施的执行，天睿祥除人寿保险外的各大产品大幅增加。 产品组合的流行病使企业在这一年创下了308.77万美元的收入，比上年增长了101.6%。

但是，收入倍增之际，天睿祥的净利润仅从16.4%增加到112.14万美元，半条腿进入了增收不增益的困境。 之所以有这种现象，是因为保险经纪领域的门槛低，竞争激烈，上天和祥只能用钱来加速快速发展。 在这个会计年度，营销费用从1242.7%上涨到103.34万美元，大大降低了企业的盈利能力，使纯利率从会计年度的62.96%下降到了36.32%。 值得注意的是，在这个会计年度，来自汽车保险的佣金收入比例达到了70%，虽然比会计年度略有下降，但依然维持高位，收入来源明显过于集中。

进入2019年度以来，汽车保险政策的变动对天睿祥来说已经“到头了”。 由于汽车保险市场实施了更严格的法规，财产保险中汽车保险的佣金收入从62.07%大幅下降到81.88万美元。 审查时的势头后，企业迅速增大了对其余产品的营销力，人寿保险的佣金收入从15.64万美元增加到44.91万美元，而且责任保险、意外伤害保险、健康保险都有一定程度的增加，但抵消了汽车保险的衰退 收入的大幅减少当然会影响企业的收益能力，2019年度的净利润下降了84%。

疫情的爆发再次迫使天睿祥业务经营强打。 随着3月1日前后60%的员工回到职场，到3月底剩下的40%的员工也完成了工作，但这家企业的业绩依然受到明显的影响。 上半年，天和祥的收入比去年同期下降34.64%，为70.78万美元，净利润也从盈余转为23.57万美元的损失，2019年度同期提高了25.18万美元的利润。 天睿祥是招商引资书，疫情影响是暂时的，预计会计年度下半年或不久的将来，企业业绩将恢复，并将继续增长。

激烈的竞争仍然是领域的第一特征

从不同领域来看，我国保险业近年来大幅增加，全领域的保险费从每年的2486亿美元增加到2019年的6120亿美元，但与发达国家相比渗透率依然很低，年人寿保险深度为2.29%，非人寿保险深度为1.91%，美国为其

随着中国人口对保险产品申诉的增加，保险中介机构迅速增长。 中国保监会公布的数据显示，独立保险代理机构产生的保险费总额从每年1472亿元增加到每年4828亿元，复合年增长率为34.5%。

但是，对上天和祥的迅速发展，不太期待。 保险经纪业务增长速度很快，但领域准入门槛极低，竞争激烈，加剧。 数据显示，截至年底，中国专业保险中介企业总数超过2600家，包括5家保险中介集团企业、1790家保险代理企业、499家保险中介人和353家保险理赔企业。 激烈的竞争容易形成增收不增益的局面。

另外，由于保险领域的企业品牌效应明显，保险经纪公司的大部分收入来自头部保险企业，这不利于保险经纪公司对保险公司的发言权弱，收益性的提高。

事实上，许多保险经纪公司没有明显的核心竞争力，上天和祥上市后，自然可以提高企业的资金特征，加快业务扩张，但其现在的业务规模依然很小，竞争激烈仍然是领域的第一特征