“途牛旅行网CEO 于敦德：OTA模式的专注开拓者”

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不在沉默中爆炸，就在沉默中翻船。

5月9日，途牛旅行网登陆纳斯达克，代码为tour，成为继手机套餐、艺能龙、哪里之后的第四家ota企业。 作为ceo站在纳斯达克交易所的于敦德，尽管努力保持平时的暗示，但微微颤抖的声音无法掩饰内心的兴奋。

80后，上市公司首席执行官，拙劣的语言是敦德最明显的标签。 面对本报记者的采访，他这样评价了自己和伙伴、途牛网coo的严海锋。 “他奔放，我在暗示。 他很外向，我很内向他比较具体，我比较抽象。 "这两个性格不同的人，2006年开始创业，进入网上旅行领域，在7年里开拓进取，把途牛带到了美国的资本市场。

在资本市场，如果有手机套餐、去哪里等在线旅行的概念股票，就不难谈途牛。 但是，在现在国内的ota市场，途牛模式与同行明显不同。 行程，艺龙以机票酒店等单品为主要业务，走到哪里都使用“中间页”模式。 另一方面，途牛网是自营休闲产品，主要是海外休闲旅行。 这个模式比单品还多，很复杂。 在其综合线下以前传达旅行社的旅行产品，将后者的旅行产品通过网络销售给顾客。

最大的区别是，前面的几个模型以佣金为第一收入，途牛统一销售，直接为顾客服务，获得差额为第一利益模型。

“集中精力休闲旅行，不做机票和酒店。 只做零售，不碰批发，至今为止看到的时候这些方向的决定非常重要。 ”。 敦德没有隐瞒的幸运是自己当时的远见卓识。

卖场”模式

网上“特卖”模式在途牛上市后，是“第一枪”，宣布要成立网上旅游行业的“唯品会”。

这在网上销售旅行产品后再次延长了。 敦德表示，现在整个领域的规模越来越大，出现了大量的库存尾货，以前有可能通过亲友去库存，但现在明显难以支撑。

他说，库存对旅行社来说是真正的价格，与唯品会主要经营的服装品种不同，旅行产品有时间限制，如果在出发前销售不结束，旅行社必须承担所有的价格。 根据途牛网特卖的规则，旅行社通常在临近报名期限前将库存产品上线，价格由旅行社定制，途牛作为平台收取一定比例的费用。

选择特卖是道牛的重大战术方向，就像当年敦德选择自营休闲旅行方向一样成功吗？

2004年，敦德大学毕业，有毕业生严海锋和创业的机会，在学校内的网站上认识的两个人希望通过网络“卖书”，但最终没能通过投资者改变主意实现。 敦德微笑着，当时也投了很多“高级”企业的简历，都是石头沉大海，所以想创业。 但是，最初创业失去胎内后，他一个人去了北京，后来参加了中日当天的博客网络负责技术。 严海锋进入了基金企业。

2006年初，在一次活动中两人再次见面。 当时的严海锋进入育儿网站担任coo，第二天敦德辞去博客网站的工作参加了这个网站担任cto。 十个月后，两人又都辞职了，创立了途牛网。

进入网上旅行的领域，敦德说当时只是觉得旅行可以去玩。 当时的手机套餐、娱乐圈已经发售，以机票、酒店单品为中心。 这个市场被认为比较成熟，在自动化和标准化水平上有进一步的提高空之间，但基本上从离线到在线的迁移过程已经完成。 他想要更激动人心的革命创新。

他选择了休闲旅行。 当时旅行社依然是休闲旅游市场的主力军，虽然参与了手机课程，但规模还很小。 敦德说，当时也没有休闲旅行的概念。 这个中途牛打算进入这个领域，所以用网络的做法抽象休闲旅行的领域，把它从网上移开，进行结构化、标准化，让旅行产品可以预定，更加高效。

但是，敦德依然面临着选择。 出现了集中于休闲旅行者的社区网站贫困旅行网，以生活服务类为焦点的评价模式的大众评价网也诞生了3年。 有多年社区运营经验的于敦德似乎选择了这两种模式的水作为渠道。 但是我认为社区和评价模式的最大问题是不容易变化。 现在贫困网络依然面临着这个问题，但大众的评价已经转变了团购、预定等直接销售模式。

在敦德和严海锋最终选择了开放采购模式，通过网络整合了在线巨大的旅行社市场。 表示将与广大供应商合作构建道牛的核心竞争力，提供丰富的产品，形成同行和差异化。 目前，与途牛网合作的旅行社达3000多家。

随着手机课程、雅虎课程、该课程“3门课程”的参加，ota休闲旅游市场再现模式之争。 在“三程”中，途牛卖场模式可以有效解决产品丰富性的问题，但需要以更强的产业链控制能力管理上游资源和服务顾客。

敦德表示，这是途牛创业初期的明确大体，集中于零售，自产自动售货机不行。 大家可以接受电视的是海尔生产的，苏宁销售的，为什么旅行产品一定是自产自贩机？

有日程抢亲戚

纳斯达克拍打后，在敦德带着同事和家人购物，顺便体验了当地的旅行环境。 他说他很长时间没有作为简单的游客旅行过了，今后也没有这样的机会。

内向的于敦德似乎总是很紧张，他告诉本报记者ipo的前一天并不不安。 舆论也对道牛模式提出了很多疑问，但当时美国资本市场的表现不太好。 “这些比旅行中遭遇的火山喷发、战争动乱带来的风险小得多。 ’我在购买旅行社产品，所有中途在牛网购买产品的客户，其服务由中途牛负责。

他说，我们做好了该做的事，成功是理所当然的。 那是运气不好，没办法。

ipo前夕，突然从市场上，曾经的同行其他公司以1500万美元购买途牛网股，获得董事会席位。 为了有行程出资，这个决定也突然来了。

敦德和cfo杨嘉宏在香港完成路演准备飞往美国的前一天，手机课程ceo梁建章出现在他面前。 这是一个戏剧性的场面，两人只见过一面，也谈了投资的事，但因为各种想法，最终不明确，匆匆分手了。 据说当时双方没有说没有达成也没有达成，既没有肯定也没有否定。 之后，杨和那天不在的严海锋商量的结果，最终促使了这次的投资。

另外，手机也宣布投资2亿美元以上出资另一个ota。 现在，同等程度的酒店现在的支付等业务已经接入了手机课程，但是中途牛网和手机课程的业务合作好像还没有开始。

敦德表示，在商业层面，最近与手机流程有一点信息表现，接下来会进行一点合作。 但是，不用选择简单粗暴的方法，依然可以各自独立地集中于自己的核心业务，进行更好的成长，互相借力实现双赢。

在休闲旅行方面，两家依然模式不同。 手机套餐使用自产自销+卖场模式，途牛以卖场模式为主。 行程的垄断产品偏向自助旅行，但途牛是网游的第一位。

现在，途牛也开始自己开发产品，是与旅行社多次合作的模式。 敦德表示，途牛负责产品的开发，具体执行由旅行社进行。

在途牛模式中，敦德表示，高客单价的产品侧重于服务。 据了解，途牛网很多产品的客单价已经达到5000元左右。 他举例说，美团网有成千上万的网上供应链购买团队，这是重点产品，高顾客单价的途牛网侧重于服务。

在采访中，讲故事、讲细节，口齿拙笨的于敦德都向记者推荐严海锋，说“他比我会讲故事”。 但是，现在整体也逐渐“打开”，开设微信公众账号，也明确了和外部有点分享自己的想法。