“巨星科技董事长仇建平的首席业务员之路”

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比尔·盖茨长期担任微软首席软件设计师，超级明星科学技术( 002444，应该是股票吧) ( 002444 )会长仇建平至今还是企业第一位业务员。

仇建平在1992年辞职入海前，一个月有100多元的工资，但在去年8月末，仇建平夫妇拥有的超级明星科技股市值达到了56亿元，他说:“没想到比上班时赚得多，但是这样的话。

做简单的事，做难赚钱的事，就容易赚钱。

——仇建平

仇建平在1992年辞职入海前，一个月有100多元的工资，但在去年8月末，仇建平夫妇拥有的超级明星科技股市值达到了56亿元，他说:“没想到比上班时赚得多，但是这样的话。

促成仇建平一族激增的是其超强的销售能力，这在仇建平辞职入海的第一年就充分出现了。 1992年，仇建平辞职入海，靠个人力量第一年的销售额达到了200万美元。 第二年，他创立了超级明星的工具(超级明星科学技术的全资子企业)，销售额达到了1000万美元，超级明星科学技术也留下了销售至上的印象。

现在即使他超过56亿元，仇建平也参与了销售的细节，但为了使销售更顺利，他直接负责另一项业务——研发。 销售和研发是超级明星科学技术的两个拳头。

最熟练的业务员

超级明星科技，销售部是核心部门，140多名营销推广专家集中在杭州江干区九堡超级明星科技办公楼三楼左边的大厅，办公楼尽头是董事长仇建平的办公室。 仇建平每天通过销售员的办公室区域去办公室。 他坐在办公室里，可以看到外面的销售员，随时按门向他们表达信息。 销售员无论发生什么事，都可以随时打开敌人建平的门。

仇建平非常喜欢这样开放的办公环境，他说:“我觉得这样的交流价格比较低。 ”。 仇建平希望这样能拉近和销售员的距离。 在超级明星科学技术中，很多部门都是集体任职。 是负责销售的副总裁，办公桌在营销厅的角落里。

在具体细节上，仇建平也比普通业务员熟练。 营销人员至今还记得会长身上发生的赌注。 一个业务好的销售员不记得某个产品的材质，就此询问了仇建平，但对仇建平的回答不满意。 双方为了这个赌注，输了的人为销售部每人买品牌冰淇淋。 结果，这个销售员带着司机开车找这个冰淇淋。 我最后买了一百多只。 总共花了4000多元。

“他绝对对业务最熟练，我们必须向他请教。 ”一个销售员说。

用超级明星科学技术做营销专家不容易。 各营销人员要求服务4-5家海外客户，精通外语，熟悉合同细节和海外相关法律法规，安排订单进行生产。 超级明星销售上万个产品，顾客购买某个产品的数量不多。 有时一个订单可能只有几千美元。 工作非常繁杂。

关注销售，认为仇建平与贸易起家的经验有关，“如果来自工厂，可能会更加关注生产”。

辞去工作入海

1992年，对仇建平来说是重要的节点。 这一年他辞职开始了对外贸易。

辞职前，仇建平在浙江省机械进出口企业工具科工作多年，该企业隶属于浙江省经济贸易厅。 那一年辞职的人很少，他是第一次，好像很有勇气。 销售额达到1000万美元的那年，仇建平的恋人也辞去了大学教师的工作，来到了超级明星科技。 在此期间，随着企业规模的扩大，仇建平还招收了很多人，这部分人中后来成为企业高管的人不少，“超级明星科学技术是他们的第一份工作”。 仇建平认为，在以前传达的领域，有能力、兢兢业业的公司内员工比空下降的职业经理更适合企业，倾向于公司内部选拔。

仇建平在机械进出口企业工作时，年销售额超过200万美元，业绩突出，但无论业绩如何，每月都是100多元的工资。 辞职的理由很简单，“作为儿子，不能养活父母。 我认为这样下去是不行的”，而且我相信辞职后“无论得到多少钱，都不比原来少”。

机械进出口企业出来后，仇建平从零开始，第一年的业务为200万美元，第二年达到1000万美元，今天的超级明星科技年销售额已经接近16亿元。 但是仇建平今天的成果和进出口企业的经验很难分离。 直到现在，仇建平想起那份工作还是很感谢的。 现在进出口企业被收购了，仇建平给以前的同事打电话聊天。 关系还很好。

他说:“那个时期还很幸福，没有压力。” 但是，即使在压力不足的情况下，仇建平依然取得了良好的业绩，他解释说，当时他比其他人更努力，更愿意制造事件，他说“不断寻找改善与顾客的关系，找到顾客需要的东西的方法。”

这个经验决定了仇建平的职业方向。

向前进取。

学生时代的经验决定仇建平和五金打交道。

1978年，16岁的仇建平带着宁波乡音和纵横1米的大木箱离开奉化溪口，来到北京学习。 他至今还奇怪，那个木箱是怎么来学校的，很多时代的浙江人，行李都在这样的大木箱里。

他读的是冶金专业，四年后考上了西安交大机械铸造专业的研究生，也和冶金有关。 他选择冶金专家，都和老师有关。 “我们很高兴有大学。 我什么都不擅长。 老师决定。 ”。 正是这位老师在不知不觉中决定了仇建平的人生道路。

上大学之前，仇建平也顺风顺水，中学和高中都只过了两年，所以在16岁重新高考的那年考上了大学，整个溪口中学都排在第5位。 研究生的时候，仇建平再次展现了学习的天分，班里有60名学生，合格的只有3人。

仇建平的经验平淡，看起来缺乏大起大落的戏剧性环节，进入大学，进入国企，辞去企业，一步一步到今天，这也显示了他稳步稳定的个性。 他来自工科，比较严格，还喜欢滑雪、狩猎和网球，说他不遵守规则。

仇建平的骨子里有“赚钱的欲望”，这个愿望从小就出现了。

仇平出生于1962年，正好逃离大饥荒，不饿，但看到父母务农的场景，他说:“凌晨3点起床，很晚回来，在太阳下站了一天，被蚱蜢叮了。” 我八岁的时候去抓鳗鱼了。 12岁的时候，仇建平背着父母和另一个伙伴去山上砍柴。 剪了两个多月。 把柴沿着山谷推上小路，用手推车推了40多公里，推上宁波的砖窑，每人赚了30多块钱。 是1974年。

农村经验也使仇建平相信，成功不是偶然的，必须有积极的心情，有繁荣的精神。 “走出成千上万的同行竞争对手，不努力就无法实现今天。 富贵即安，可能达不到1000万”。 仇建平常说的李明博，宗庆之后，都要辛苦努力才能取得今天的成果。

一个误解

尽管已经上市，仇建平认为市场不了解企业，“我们不是以前流传下来的意义上的生产制造公司”，市场将其视为一站式采购平台。 超级明星供给外商的70%的产品都需要对外采购。

超级明星依赖这个平台，吃了产业链国内部分利益最丰富的一环。 “制造商卖给我们3美元，我们卖给外商4美元，外商在终端卖10美元。 我们在国内部分受益匪浅。 3美元包括工厂的开设、人工、原材料等生产价格，所以在我们的1美元中价格的比重很低。 ”。

在这个领域10多年来，仇建平认为，销售产品是公司生存之本，现在是“生产容易销售”，制造工厂很简单，但销售产品是另一回事。 做简单的事很难赚钱，做难的事，赚钱很容易。

自己也有工厂，仇建平很清楚建厂的困难。 金属领域的生产公司很多，竞争激烈利润微薄，江苏宏宝( 002071，股票吧) ( 002071 )以前传到了制造公司，这几年利润不好。 江苏宏宝是巨星科技供应商，每年巨星科技从江苏宏宝购买1000多万元产品，巨星科技购买厂商有600多家。

五金领域这几年不景气，超级明星的科技毛利率达到27%，对于以前传下来的制造绝对不行。 做一个外商一站式采购平台也不容易。 这个平台的仇建平建设了很多年。 “海外顾客需要产品，一定是最好的。 这种优秀包括价格、产品设计、企业品牌、供给能力、包装仓库等。 超级明星在产品设计和功能上与国际一流公司处于同一水平”。

超级明星通过对外贸易离家出走，从一开始就重视满足顾客的需要，能迅速应对市场的诉求。 销售诱惑不仅仅是把产品推向外面，强烈推产品有可能暂时快速增加业绩，但没有持续性，仇建平有把握产品诉求倾向的能力，这种能力是长时间滚来滚去的结果。 如果有这样的能力，仇建平需要开发和生产来提供产品。

重视研究开发

在研究开发中，超级明星科学技术每年可以发售300多种新产品，大多拥有专利，但开发的产品也经过市场检查，研究开发者的收入和产品的销售额直接相关。

在生产方面，仇建平倾向于外包而不是扩大生产，“开发承包给别人的话利润是稳定的。 如果这样的产品不适应市场的诉求，就可以开发新产品交给工厂，开工厂的风险比这个大”。

研究开发不仅能适应市场，还能产生诉求。 在海外，工具五金不仅仅是通常的生产工具，也是和衣服一样的费用品，西方人在节日把工具五金作为礼物赠送，客户看到某种风格新颖的工具五金后，再购买。 所以五金制品在海外有生命周期，通常是2~3年。

仇建平认为，现在巨星科学技术可以实现“市场潮流吸引者”，巨星科学技术也增加了很多发言权。 除了超级明星2009年的毛利率上升、购买价格下降外，话语权也非常重要，“外商对市场也很清楚，所以以购买价格下降为理由降低价格”。 超级明星2008年为销售者规定的毛利率在15%以上，结果达到了20%。

所以，研发是仇建平的另一项直接负责业务。

收购的国内销售

仇建平成为一家包括销售和研发超级明星科学技术、包括生产的公司，这种方法也出现在今后进行的收购和内销中。

超级明星的自有品牌还只有15%，企业计划将自有品牌率提高到50%，企业希望通过收购海外企业品牌来实现目标。 “在海外难以打造新的企业品牌的情况下，他们不太认识，消费需要长期培养。 ”科技巨星董秘何天乐说:“欧美100年的老企业品牌，已经没有生产部门，从海外购买销售。 ”。 这是超级明星科学技术所需要的。 超级明星科技喜欢企业品牌企业背后的渠道，而不是收购加工公司。

即使是内销方面，仇建平也不想要新工厂，在通道方面花费精力。 董秘何天乐介绍的打开内销市场的三种方法都和渠道有关。 首先，精品店，建设在城市中心的商业地区，费用的对象是道具的发烧友和旅行爱好者。 另外，我希望是经销商代理，用多级代理方法销售，现在建立四个大区域，销售额4-5亿元。 一直流传到五金市场周围，计划成立连锁超市，吸引外来企业的品牌购买，这还在论证中。

超级明星精品店已经开了两家，第三家装修好了，集中在杭州。 科学技术想把它作为实验，首先探索经验。 记者在杭州解说100(600814，股票吧)百货公司的超级明星科技专卖店30分钟左右，两个客户购买产品，都是为了送礼，其中一个是工具的发烧友。 购买者说，客户主要是中青年男性，喜欢设计漂亮，决定购买的时间短。

科技巨星内销从今年开始，投资者在报告中看到的2009年的内销数据，实际上发生在企业不同的业务部门之间，并不是在终端市场销售。 内销是一场硬仗，许多出口型公司花了很长时间，但效果不明显，对超级明星科技来说，内销更困难，企业可能面临国内外完全不同的费用习性。

仇建平计划将剩余的超募集资金用于合并和内销渠道建设。

“如果改变产业的话，会变成今天这样的规模吗？ ”记者问了这件事。 仇建平说，如果转向房地产、纺织领域，有可能成为现在的规模，但成就感肯定没有现在这么大。 “扩大五金领域不容易，所以这个领域规模分散”。