“乐友:欲成为中国母婴领域首家上市企业”

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网络冬天时从简单的b2c转向连锁店、网络商城和直接购买目录三种一体的销售模式，经过十年艰苦的创业，现在的母婴销售产品企业北京乐友准备冲刺纳斯达克，成功后，这是中国母婴领域第一次

北京乐友理事长胡超在本报上解释说:“上市这种融资方法的价格比较低，支持将来的扩张，但纳市是重视企业成长的市场。”

现在的乐友已经合并了北京、青岛、廊坊三家当地母子连锁公司，已经在六个城市开了100多家店铺，基本完成了乐友第一步“十城百店”的构想，其次是“百城千店”的计划。

从网络到实体店

乐友成立于1999年，胡超和丈夫横定宇创立了北京乐友康科技有限企业，2000年，乐友网正式上线，获得了高盛、中经联合投入的第一批340万美元融资。

“1999年最初成立时，我们是一家专业在网上销售婴幼儿儿童用品的电子商务企业，本来是出于自己的经验。 我们自己有了孩子后，为宝宝购买用品时，要得到一站式购物的服务并不容易。 因为在这家店购买奶粉和童装，宝宝购物成为负担很大的事件，需要很多时间”。 乐友首席执行官横定宇对本报说。

但后来网络寒潮来了，电子商务在中国也进入低谷，横定宇离开企业去微软担任大中华区战术投资和计划部的总经理。

当时网络刚在国内兴起，大部分网民都没有达到育龄年龄，所以在这个网络上的快速发展有一定的限制，“实际上在网上购物的人没有我们想要的那么大”，横定宇承认。

那时，胡超凭自己的直觉开了第一家网店，2004年开了第二家店。 这两家店当时经营一般，没有什么特色，只能勉强平摊。 为了吸引客人，乐友的实体店开始印刷推进纸，在街边分发给路人。 这样就确立了网站+目录+专卖店的三位一体模型。 这几张薄推进纸是目录雏形，今天的目录像杂志一样厚。

乐友在成立初期花了很多钱构建了erp和电子商务系统，但当时传来的erp是没有电子商务的，而电子商务很难渗透erp。 “许多erp系统来自海外，很难适应中国的国情，需要进行大规模调整，当时我们开发的系统在最初的比较中使电子商务网站深化到erp的应用中，以后开店后容易宣传互联网。 有乐友的人说。

连锁扩张的问题

与母婴用品销售企业集中在互联网不同，乐友认为，在婴幼儿儿童用品行业开店是重要的市场占有源，目录和互联网本身是市场推广手段，仅仅把它作为销售的唯一手段是有很大局限性的。

在乐友的运营中，2007年店铺也超越了目录和网络成为了第一条销售渠道，但到了今天，“店铺销售的金额占总销售额的70%-80%”，胡超介绍了这一情况。

关于目录、网络和店铺三条路线的优势，胡超理解一个母亲在怀孕初期需要大量孕期消息。 那时，她在网上寻找，试图在可靠的网站上购买防辐射服等。

等到宝宝出生，那时必须准备婴儿床之类的东西。 这些东西客人去店里看看，试试放心。 而且，即使在这个阶段，光乳头就有十几种型号，有各种各样的奶瓶功能。 在这个阶段，我经常去商店。

而且，孩子一出生，一切正常的生活都会被打乱。 那时我父母很忙。 我要打电话用目录送奶粉和纸尿布。

胡超介绍说:“其实，对于标准化容易、具有企业品牌性的产品，适合目录和互联网，比如奶粉和纸尿布等，服装、玩具、车床特别适合在店内销售。”

乐友作为其他同行的优势之一，区分了线下的许多终端店铺，合并成当地已经有规模的公司，其要点是“连锁店的扩张形成了一定的规模效应，例如在购买上，由于量大而压缩价格，利用利润促进增长。 很多人做这个领域是因为有孩子。 之后你会发现越大，就越有点瓶颈。 只有整合资源，利润才会最高。 这也是他们想和乐友合并的理由，”胡超说。

胡超非常重视后台erp系统，认为最终零售是向后台盈利，通过erp和流程化，可以使扩展速度更快、更高效、更容易复制。

现在做电子商务的很多企业赚不到钱，外界都很困惑。 连锁零售店也有房租的问题。 乐友的战略是“避开最黄金的地区。 我也不太喜欢人流很吵的地区的孕妇，所以可以把店铺开在社区购物中心和有停车场的地方，不用提高房租”。

但是，现在乐友也有点挑战。 例如，我们首先面临着人才的短缺。

胡超认为:“在现在的扩大中，最大的问题是人才不足，一点大卖场的管理者也懂一点卖场管理，但毕竟母子领域有一些不同的优势，让管理者熟悉需要时间。”

为了保持现在团队的稳定，乐友达到一定水平以上的话，可以提供选项，但这在母子和零售领域很少见到。

未来音乐工作者面临的课题之一是“当地采购”和“统一采购”的矛盾。 因为统一采购可以低价获利。 但是，即使一点也不能满足本地化顾客的诉求。 在这种情况下，如何平衡是应该把握的问题。

胡超说:“有时会稍微牺牲个别店的好处来保证整体的好处，但当地采购和统一采购之间需要一定的比例和平衡。”

从网络转移到连锁店的乐友也看到现在越来越多的网购人员开始出现，胡超说，网购随着网络销售的发展趋势，将成为今后几年企业快速发展的一个重点。

乐友现在的年成长速度在2-2.5倍之间，员工达到2000人以上，其愿景是成为“母子领域的苏宁和国美”。

胡超说:“我们期待着越来越多的有识之士加入乐友，通过共同努力，成为中国第一家辐射全国市场的妊娠幼儿连锁零售公司，推动中国母子领域的迅速发展。”