【热门】36氪专访

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原标题: 36氪的采访|在60万中国人戴隐形牙套的背后，“隐适美”酿造了中国大战的来源: 36氪

原标题: 36氪的采访|在60万中国人戴隐形牙套的背后，“隐适美”酝酿着中国战争

文蔡凝结

|洪鸾

更多的中国人想把钱花在牙齿上。

过去五年，国内口腔医疗服务市场规模超过千亿元，年增长幅度达到12.4%，其中25%的钱用于整形矫正，矫正潜在市场空期间更达到2000亿元。

中国客人重复着美国走过的路。 2000年以来，美国牙科费用年均超过1110亿美元，年均增加约5%，占美国医疗费总额的4%。 与此相对，14亿中国市场的年复合增长率超过18%的矫正领域现在也处于5-10倍的增长空之间。 其中，很受顾客欢迎，客户单价达到数万元的隐形矫正，预计累计顾客量今年将突破60万人。

从以前传入口腔领域到爆炸性成长，矫正所完成的这次飞跃，与1999年第一个隐形牙套——隐适美的推出密切相关。 隐美背后的母公司爱齐科学技术，从1997年创立之初开始开发隐形矫治器，第二年得到美国食药监局的批准，成为了隐形矫治技的创立者。 隐适美一进入市场就很受顾客欢迎，迅速占领了美国隐形矫治器80%的市场份额，毛利率像白酒领域一样通常达到了70%以上。 很快，到2001年，爱齐科学技术将在美国股票市场上市，现在的市值约为136亿美元。

隐美于年进入中国市场。 在中国，爱齐科学技术相继开设了工厂、方案设计中心和10家事务所，这个巨大的中国市场也取得了爱齐惊人的高增长: -年间，爱齐在中国的年复合增长率达到了102%。 截至2019年第四季度，爱齐科学技术覆盖了全球800多万隐性美的顾客，其中亚洲顾客超过95万人。

表移到去年十月。 这是整个领域的重要时刻。 那时，爱齐科技的invisalign system专利保护已经过期，包括设计和材料专利在内的40项专利不再受专利保护。 这尽管热爱专利的一部分，但给了世界玩家们很大的机会，很多公司都流入了隐形矫正这一本来的竞争对手很少的路线。

在人口基数大、领域客单价和利润率高的中国，上述利益的叠加进一步推动了看不见的矫正。 这个领域也迅速受到资本的欢迎。 时代天使、上海正雅、西安恒惠等本土竞品相继出现，比起隐遁美，它们对低价、相对下沉的市场的更积极目标，开始抢占原本属于爱齐的市场份额。

对爱齐科学技术来说，它显然希望在中国市场继续神话。 最近，36氪对爱齐科技中国区理事长锦进行了采访，他目睹并参与了爱完备线产品和服务在中国的战术迅速发展和运营执行。 锦表示，爱齐对中国市场的信心来自于技术创新力和客户对企业品牌的认识:隐适美具备的20多年隐形经验和超过800万例数据的积累，比其他同行竞争对手更有系统化的口腔数字化处理

以下是对话。

十万正畸医生的“速成”是隐适美起爆市场的关键

36氪:年隐适美进入中国之前，国内矫正的市场总额只有56.8亿元，到2019年为止为200亿元左右。 简单来说，在中国只有牙齿问题严重的人才能整牙，现在为了“锦上添花”而这样做。 隐美是如何完成对中国客户的教育的？

锦:首先，世界是一样的。 曾经在美国矫正的观念也逐渐提高。 隐形矫正出现之前，矫正治疗对患者来说不是简单的事件，必须在牙齿中粘贴牙槽，经常复诊，治疗也需要很长时间，有时也被称为“钢牙妹”、“钢铁侠”。 随着科学技术的迅速发展我们可以拥有更舒适、对生活质量影响更小的矫正方法，我认为这是科学技术进步和技术材料进步带来的必然产物。

中国的经济发展迅速，但对中国平民来说，口腔健康意识、矫正理念在最近10年也发生了飞跃性的变化。 我经常在新员工训练的时候做小调查，“谁年轻的时候带家长去矫正过？” 我们的员工大部分都是80后、90后，如果他们矫正的话，那通常是10多年前。 我们开玩笑说，如果那时进行矫正，家庭条件一定还不错，父母一定投资了你的健康。 选择矫正需要一定的勇气和经济基础。 而且，隐美的出现，我们至少可以让更多的客户有机会通过隐形矫正改善笑容。

比较中国的市场和客户，我们继续科普教育，诊所、医院和一些口腔机构和口腔医学会联合普及一些矫正的知识。 最重要的是，国内矫正的最大瓶颈是中国专业矫正医生严重不足，所以我们用很大的精力、投资训练矫正医生。 我相信客户教育和医生教育是整个市场的重要瓶颈也是第一次机会。

36氪: lululemon——听起来很像。 让各城市的健身教练穿上他们的健康服后影响越来越多的学生。 当然看不见的牙套不是健康服。 具体来说，爱齐是怎么进行科普教育和医生训练的？

锦:先比较公众的科普教育，当爱齐进入中国时，我们开始了这项投资。 例如，通过向顾客介绍手册、捐赠特别资金来推进顾客的科普教育等。

医生的训练我们投入了非常多。 包括成都、上海两个训练中心，是口腔行业最好的。 而且训练中心非常频繁地运转，基本上每天都饱和，2019年在光q4上有3200多名中国医生新接受了训练，可以理解为增量矫正医生。 疫情现在我们举办了很多网上训练课程。

但更重要的是，它带来了数字化的口腔矫正模型。 隐美进入中国之前，椅子旁的操作和手工作业有习性，医生的体力劳动和脑力劳动混合存在，但这样的牙科医生初诊量限制在一年。

因此，我们训练他们数字化的方法，用计算机和ipad设计，把以前传下来的石膏模型替换成itero数字口腔扫描，这大大改变了医生的工作方法，大大减少了牙科医生的体力劳动，他

36氪:也就是说，中国快速增长的矫正市场首先是在供给方培养越来越多的医生，然后制造“必要”。

锦:世界上有96000名受过隐适美训练的active医生。 active在过去的一年里做过病例。 这是到2019年底的数据。 2019年，世界上新训练的医生有22270名，其中2019年q4有5500名新训练的医生，在中国超过3200名。 现在供求关系还有很大的差距，矫正市场的潜力在今后几年急剧增加，但专业矫正医生的数量依然非常不足。

36氪:去年11月，隐适美在上海落了隐适美体验中心。 隐美想通过实体的现场体验店向c方传达那些企业品牌和产品的优势吗？

锦:我们的目的是开设一个隐藏适美体验中心，为客户提供另一种让他们更熟悉数字化技术在口腔行业中的应用的方法。 体验中心不做任何销售，想给大家一个机会掌握新材料科学和数字化科学的迅速发展和矫正治疗给他们带来的好处。 这是我们投资口腔科普教育的一项措施。

36氪:在国内，隐形矫正的客单价普遍在万元以上，隐适美作为领域的头部，c端价格一般比领域的平均售价高2万元以上。 隐藏的定价有第一个考虑事项吗？ 你如何评价这个定价战略的效果？

向锦:隐适美是两种医疗器械，不能直接卖给客户。 我们的顾客是专科医院、诊所、合格的医生等。

患者的治疗费用受多种因素的影响:包括病例难度、医生选择、治疗中可能需要的辅助工具，如矫治器、装订等，看客户的治疗情况。 随着私立诊所的迅速发展，客户将有更多不同级别的选择。

爱齐的定价战略基于我们是隐形矫正的先驱和发明者，希望帮助诊所建立所有口腔数字化处理方案。 我们的生产是3d印刷，完全是工业化和规模化生产，材料是有独特专利的smarttrack，测试了200多种材料达到了现在的效果。 我们的itero数字口腔数据收集系统，我们的clincheck/ids矫正平台……这些可以为牙科医生提供新的数字化处理方案。 对客户来说，矫正的效果更正确，更有预见性，体验也更舒适。

现在，我们面向全球800多万客户，通过庞大的临床数据，为牙科医生提供了更准确、高效、更预测的控制牙齿移动的处理方案。

口腔数字化是未来，隐性美的中国之战才刚刚开始

36氪:爱齐科技-年在中国市场的年复合增长率达到102%。 具体来说，有发掘中国市场商业机会的战略吗？

锦:中国市场很重要。 有了这个意识，我们坚决开始投资中国，努力推进爱齐科技在中国的本土化。 中国是爱齐唯一且设有商业团队、方案设计中心(成都)、工厂(四川资阳)的市场。 这是基于中国市场的巨大潜力和我们中国未来自信的决定。

我们相信集中于正确的事件会使市场给我们合理的回报。 因此，我们集中在两个方面:对医生的训练和对顾客的科学普及。

训练的医生数量和训练质量是我们关注的，我们正在推进和帮助中国牙科医生掌握有点困难的数字化隐形矫正技术的处理方案。 例如，与中国拔牙矫正病例比例高的情况相比，我们推出了拔除第一前臼齿的数字化隐形矫正处理方案g6。 现在，在有点隐形矫正的专业医生手中，隐适美已经成为他们可以自由发挥的工具，他们采用这些技术在临床上取得了非常好的疗效。

对于客户，我们继续提供比较他们的科普教育。 这是因为中国人民对矫正、隐形矫正的认识更多了。

36氪:中国本土现在出现了时代天使、上海正雅、西安恒惠等企业品牌，它们在挑战隐性美吗？ 爱齐科技今后会为确保市场份额而努力吗？

锦:爱齐对自己有信心，我们的自信基于以下方面。 首先，我们是隐形矫正的创始人，有20多年的隐形矫正经验和800多万例的数据积累，这是数字化非常重要的基础。

第二，我们具有非常创新的技术，包括世界领先的3d印刷技术，用于规模化、定制化牙套生产的数字化工厂。 itero数字口腔扫描； 整合exocad在cad/cam设计中的特点。 没有一个竞争对手像我们这样专注于建立数字化口腔治疗系统。

第三，我们这几年在中国积累了很多本地化。 包括前述的医生教育和顾客科学普及、方案设计中心、高新技术生产基地等。

另一方面，爱齐继续挖掘新的费用人群。 比如青少年群体。 众所周知，青少年期是进行公认的牙齿矫正的最好时期，发达国家的青少年矫正比率非常高。 在这方面，我们不断进行牙科医生的训练，支持他们更好地开展青少年正畸治疗，同时普及患者教育，让更多的家长和父母理解选择正确正畸治疗时机的方法和正畸治疗给孩子一生带来的好处。

市场的下沉也是我们关注的。 我相信随着城市化的进程和口腔健康意识的提高，矫正的普及会越来越快。 我们会继续在中国市场投资。 我们现在在中国超过了1000名员工。

其次，许多新产品和举措将在中国上市。 正好今天爱齐在中国发售了新产品。 隐藏适美moderate中等的套装。 这是隐适美lite和隐适美comprehensive之间的新产品线，适合青少年到成人的顾客。 这是我们的本土化举措，医生可以根据适应症和病例的多少选择更合适的产品。

36氪:从你的角度来看，未来中国市场领域的快速发展趋势是什么？ 如何适应和利用这种趋势呢？

锦:我相信口腔数字化是未来。 就像十年后从上海去北京一样，没有人开车，也可能是自动驾驶。 时代发生了巨大变化，数字化会给整个领域带来巨大的变革。

我们要看到中国市场，我们要积极参与中国牙科行业数字化转型的过程。 我们还是要重复正确的事件。 医生教育和顾客科学普及还是我们不断强调，我们反复重点，通过各种教育加快数字化进程。 如果技术能给公众的生活质量和自信带来积极的变化，我相信更多的人会选择这样的治疗方案。

现在人们越来越重视自己的颜值，未来的客户在90后、00后或10后，他们对自己的生活习惯、自己的颜值有自己的思考和自己的选择。 我们看到中国数字化的未来，我们也多次投资中国口腔数字化的未来。

36氪:数字化不仅需要像美制品一样的隐形矫治器，还可能需要和其他矫正方法组合进行综合治疗。 比如，不久前就传来钢丝牙套，一段时间的隐形矫正是很多领域玩家的思考。 爱齐会做这样的布局吗？

锦:就像刚才举的例子，10年后你不能自己开车从北京到上海。 选择自动运行。 一定会安全高效的。

我认为这是不可逆的时代变革过程。 当然，可能有来自材料科学、牙科医生掌握数字化技术的制约因素。 目前我国已经有很多非常好的牙科医生使用隐形矫正技术，治疗效果也非常好。 中国牙科医生很勤奋专业，他们已经可以把自己的隐性美病例带到国际舞台上，不亚于其他疗法达到的效果。

所以数字化代表了更好的可预测性，更好的正确性。 这是我们努力的方向。

36氪:除了隐美之外，爱齐也配置了口吸尘器等产品，今后有其他的布局吗？

锦:我可以给你一个答案。 爱齐专注于数字化处理方案。

我们所有的技术开发，所有新产品的发售，都想为牙科医生、牙科医院提供新的数字化体验和数字化处理程序。

其次，在4月、5月，我们看到了数字化矫正行业的最新创新。

36氪:瘟疫对矫正领域也造成了很大的冲击。 因为有感染的风险。 爱齐有相应的应对措施吗？

锦:瘟疫对全国人民的生活习惯产生了非常大的影响。 在中国疫情迅速发展的第一时间，我们向中国红十字基金购买了ecmo，捐赠了100万人用于支持武汉医院救助重症患者。

我们动员了全球供应链的特点，从海外购买口罩帮助员工，帮助他们在疫情最严重的时候做好自己的防护。

另外，我们把很多医生的培训课程从网上转移到了网上。 2月20日有3000多名医生参加了在线培训课程。

有一些重要的事情，体现了疫情特殊时期也看不见的矫正特征。 从春节到现在，很多客户回不了老家，不能在特殊时期去诊所。 以前传来的固定矫正出现了托槽脱落、弓丝变形等应急情况，没有疫情时这些急救很容易解决，但在这个特殊时期患者非常困难和痛苦。 但是，隐形矫正不同，医生可以把牙齿邮寄到患者家安心治疗。 如果需要医生的判断和治疗方案的调整，医生可以向我们的客户免费提供担保矫治器，邮寄给客户，把牙齿维持在现在的状况，等疫情发生后再看医生。

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