【姜旭平：公司怎么制订自己的各大搜索引擎营销策略】

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网易财经信年11月26日下午，第六届中国中小企业家年会新闻道——第三届中国中小企业新闻化和电子商务前沿报告会在北京成功举行，论坛围绕以下主题展开:“在机遇与挑战并存的背景下，如何新闻 如何制定公司新闻化的快速发展战术提高公司的核心竞争力如何将新闻化系统融入日常管理工作使公司受益”

知名公司新闻化专家清华大学经营管理学院教授姜旭平在会议上表示:“桥梁短缺可能是当前中小企业面临的当务之急，我们现在公司面临的问题既不是应该做的问题，也不是新闻化技术的问题，如何 ”。

姜旭平演说的全文如下。

大家有这样的机会，很荣幸能和大家讨论新闻化的问题。

今天我们想谈的会议主题是中小企业融资难的问题，据我了解，中小企业为什么融资难，资本市场为什么不想向中小企业投入钱，非常重要的是资本市场从来不在雪中送炭，资本市场通常在锦上送花

如何搞好业务号码，管理是细节决定事业成败的问题，千百万人不要夸夸其谈。 决定细节决定成败，决定中国的成败和公司的未来。

今天的两个话题是中小企业业务更好的问题也是使中小企业能够处理融资难的问题的方法。

如何在现代环境下，让你的顾客自愿找你，让顾客找到我是公司的梦想目标。 一般的目标是不可能实现的，今天的新闻化环境和互联网环境有可能提供这样的平台基础。

我今天想向大家介绍一下，看看我们周围现在有那些现象吗？ 看看身边的现象反映了什么问题。 这些问题表明中小企业在今后的经营过程和营销过程中有那些启示吗？ 一家公司如何制定自己的大搜索引擎营销战略？

身边的现象

例如，各位中小企业家参加了大型商业活动。 我有时听新闻和广告，对什么感兴趣。 如果我们要找这个供应商，我们用什么方法找这个东西？ 大部分公司的房子都回答在网上找。

如果你没有受到营销新闻和商业新闻的干扰，假设是出于自己的本能，需要知道商业和设备，他们会怎么找设备？ 大部分回答都在网上搜索。

我们有申诉的时候也在网上找，出示给任何公司的房子，有问题的话我想是这样的。 毫无疑问你的顾客诉诸你们公司的产品、业务。 的过程中，细节对我们今后营销业务的迅速发展对公司的未来很重要。

为什么重要？ 我们这样总结，顾客和顾客为什么要在网上找呢？ 反映了现代观念上非常重要的变化，在现代环境下，搜索本身就是诉求的表现，即使出现诉求表现，公司也还是不容易。

既然搜索本身就是诉求的表现，假设某个特定的飞行员对中国大陆有多少这样的搜索表现，根据样本统计，08年中国大陆的搜索要求达到了1500亿人，其中28.4%是直接购物和商品购物 面对这么大的指控，我想这里所有公司的家都不可能漠不关心。 顾客这样大的指控出现了，是我们怎么拉的呢？ 这个细节对我们来说很重要。

二、现象反映的问题

请结合自己的业务考虑一下。 如果我们的顾客诉诸我们的业务，我们的服务，他们会怎么想？ 怎么做？ 用什么方法表达自己的诉求？ 这个过程对公司很重要。

这些细节对管理者很重要，有什么法则？ 我们看了实验，07年在清华大学进行了实验。 以我们购买汽车为例，我们大致调查了两个不同的调查样本组。 一个样品组是mba班，没有mba生产的学生通常工资很高，对企业有非常好的岗位。 他们是买车的高峰小组，这些人基本上可以理解为购买汽车这个领域货币的顾客。 大一离买车很远，他们也很在意车。 我们请打开实验室，让mba班的同学进来。 请随便看看。 一小时后，我们看着他们怎么看，怎么表达对车的控诉。

一小时后，我们看到了他们是怎么看的，结果我们很吃惊。 mba的诉求表现非常正确，通过大部分企业品牌，而且企业品牌表现的永久磁铁非常正确。 比如领域，雅阁，天籁，suv，价格区间等，感兴趣的现象在mba的学生中，我们发现了非常感兴趣的现象，汽车的语言一个也不用，为什么最重要？ 我们走后正在邀请没有目的的客人去实验室。 我们马上叫一年级学生，他们的话是五花八门，相对来说汽车这个词最多。

这给了我们非常确定的感觉。 普通客户和普通人们对你的目标客户表达诉求的方法不同。 如果掌握了表现方法及其法则，就有可能为我们的服务提供新天地。

我们进一步研究，在mba做实验，以我们的面包行业为例，如果你们喜欢某企业品牌的产品，对其他产品企业品牌感兴趣吗？ 这些mba说，如果喜欢一个企业品牌，其他企业品牌的产品就没有意思，答案很明确。 所以，大家都感兴趣，所以打开所有的电脑，读所有行业的复印件，左边的复印件都是行业的复印件。 结果半小时后，我们在看。 业界同学看右边的行业广告，百分之百观察。 其中有多少人点击了广告，几乎62%点击了广告。 他们的实际方法和原来回答的初衷相矛盾，所以我们询问了62%的人。 看到广告的人有33%都差不多，但在品牌曝光度上不如帕桑托。 这个说法本身意味着33%的人此时已经发生了移情分手，已经发生了转移。 这是一个有趣的现象。 同样定位广告，最下面的广告没有mba同学点击。 是位置问题吗？ 我们悄悄地打乱了一切位置，重组后发现欧宝轿车还有相当大的点击概率，证明了很多问题。

然后相反，请让我们进一年级。 非常容易被干扰，点击不规则。 为什么这么不同？ 买车的人非常关心汽车的消息。 目标顾客很清楚这件事。 为什么这两者没有人点击？ 预算的两倍那么高，找到顾客的关心度、点击行为和选择行为的分布，就会关系到个人的特征和检索的目的。

观察这个关联的话，就可以像红线一样，设置很多营销环节，让顾客面向你，让顾客寻找自己的目的。

三、问题给我们的启示

我们发现公司的每一位顾客和每一位顾客的个人特征有差异。 而且，在这些有个人差异的人中，当这些人面对同样的商品时，我们感兴趣地发现，诉求的方式不同，关注问题的关心度也不同。

根据个人的特征，检索的目的性不同，表示诉求的检索用语的下午，关注度分布和选择行为有很大差异。

公司可以用关健语推测客户的个人特征和搜索动机，并据此制定相应的营销战略。 每种方法对一些顾客都相当有魅力。

广告文案的特点和关健词意思的一致和排序顺序在一定程度上影响了顾客的选择行为。

好的sem战略可以影响和改变顾客的选择行为。

其中掌握规则、应对和顾客诉求，抓住顾客，影响顾客的选择行为，对营销很重要。

四、公司各大搜索引擎的营销策略

掌握这个法则制定公司的搜索营销战略，不是吹牛，该怎么办？ 重要的是发挥关健词和各大搜索引擎的重要中枢作用。 我们经常做枢纽，就会发现我们会搭桥，邀请客人来找你。

什么是正确的做法？ 我自己的总结至少有两个方向。

第一，选择关健语时，与技术无关，必须从市场营销的角度选择语言。 我们必须至少在营销和诉求两方面选择两种词语，涵盖所有业务范围的词语，强调核心产品和服务的词语。

其次，根据检索动机匹配广告文案，细节往往是管理成败的关键。 我们总是在总裁班上说，如果一家公司夸夸其谈，宏观名词，五年后见面，他的情况最多和今天一样，可能还不如今天。 如果在意细节的话，5年后大海广阔空，谁能观察细节，决定谁的事业成败。

根据搜索动机符合关键词的复印件，如果更好的话，可以进行我们的三个铁率和八个观察。 关于这些复印件，我都罗列了。 如果大家都很有趣的话请找找看。

这是最理想的状态，如果我们做不到，至少要达到两点。 我们只有参加活动或者会议才能取得成果。

第一，从营销和诉求方面，选择什么样的企业核心产品、强调核心业务和核心竞争力的词语，以及涵盖什么样的企业全部业务范围的词语。

第二，根据关健语推测顾客可能的个人特征和诉求动机，从而明确检索展示的结果和广告文案，将广告新闻的文案特征和顾客的检索动机结合起来。

如果能做到两点，在命名中制作红线，诱发业务流程，诱发服务流程。 这是我们干的，很有效。 许多公司用各大搜索引擎以规范的方式完成，反映出效果很好。 很多公司反映了各大搜索引擎联系来的顾客，自愿找来的顾客，告诉我，成交率大幅上升，增长率在70%左右，自愿在网上找东西，被你的东西吸引，决心买你的东西。

以往是用两条腿销售，但他们的成交率不到1%。 扩大了各搜索引擎的顾客分布范围。 形成了新的商业和利润增长源。 我和往常一样做。 这是刚开展的新业务。 从这样一些反映的结果来看，还是效果非常明显，效果好不好完全不同。 这里细节非常重要，如果我们业务融资一定会处理的。 即使看到大人掌握着大量的资金也在寻找资金。 他的投资家也很难，如果真的做业务的话，投资家会排队请你吃饭。

最后简单总结一下:

市场上经常发现公司抱怨，市场不好，顾客不太容易做吗？ 是不是真的，我们不是。 在很多情况下，中国经济迅速发展，诉讼量增加也非常快，下游公司、上游公司也需要你们公司的产品，经常做好搜索营销，很多公司突然恍然大悟。 原来黄昏想的顾客也在找你，最不足的是桥梁、网络和新闻化的作用。

我们说桥梁的缺乏可能是目前中小企业面临的当务之急，我们说现在公司面临的问题既不是应该做的问题也不是新闻化技术的问题，而是如何做的问题，也是管理和营销创新的问题

大家观察这是永远新闻化的灵魂，什么设备都可以，和上课一样，我用高端电脑还是低端电脑？ 无所谓，关键是你在说什么。 中小企业如何进行的问题。

这是我想分享的复印件。 谢谢你。