【青啤终娶趵突泉 “统一鲁啤”迈出实质性步伐】

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从2008年夏天开始青岛啤酒和鲁商集团接触，正在讨论“赭泉啤酒”和青岛啤酒的“结婚”问题。

2009年6月6日16点，精心挑选的吉日良辰，青岛啤酒此时选择在山东大厦与鲁商集团就“赵突泉啤酒”项目签订合作协定，意义深远。 据鲁商集团一位资深人士透露，协定签订标志着鲁商集团成功地将名为“趴泉啤酒”的女儿嫁给青岛啤酒，实现了共赢的结合。

根据达成的创新合作意向，青岛啤酒集团出资收购济南鲁商赵突泉啤酒销售有限企业100%股权和“赵突泉”系列商标权等，鲁商集团停止啤酒生产，全面退出啤酒业，集中于集团其他特征产业

这标志着山东啤酒领域整合迈出了重要的一步，成为青岛啤酒统一啤酒的里程碑，通过第一个收购无形资产的方法开创了国内啤酒领域整合扩张的新模式。

关于青岛啤酒只取无形资产的合作模式，据分析，这种合并模式是国内企业合并史上的创新，改变了以往以啤酒领域合并有形资产为中心的商业模式，可以节约重组价格和价值成本。

双方领导人也高度评价这次合作，青啤酒理事长金志国说鲁商集团和季总在这次合作中“有远见、有主见、有边界、有胸怀”。

青啤酒赢得济南市场的典型例子表明了青岛啤酒“攻心”战的比较有效。 而且，在世界金融危机中，很多公司在冬眠之际，青岛啤酒在牢牢防止金融危机的影响的同时，敢于抓住时机，果断出击，显示了青岛啤酒的资金实力和决策能力。

青啤酒终于“娶”趴泉“统一啤酒”迈出了实质性的步伐

本例从《现代公司教育》中选择了作者/贾斯汀

2009年6月6日16点，精心挑选的吉日良辰，青岛啤酒此时选择在山东大厦与鲁商集团就“赵突泉啤酒”项目签订合作协定，意义深远。 据鲁商集团一位资深人士透露，协定签订标志着鲁商集团成功地将名为“趴泉啤酒”的女儿嫁给青岛啤酒，实现了共赢的结合。 这意味着青岛啤酒对济南市场、赵突泉啤酒十年的“恋”，终于“热情地实现梦想”，取得了圆满的结局。 另外，这次合作是金融危机的背景，是山东省啤酒领域整合的重要措施，青岛啤酒也在金融冬天不冬眠，再次果断出击，签约仪式受到省市领导的重视，山东省副省长才利民、济南市副市长张宗祥、青岛市副市长吴经建等

“攻心”是上青啤酒情动泉城

我清楚地记得济南的小王从2003年5月6日开始喝青岛啤酒，但过了6年多我还记得，因为那天是他结婚的日子。 那一年，青岛啤酒在济南开展了“结婚有青岛，一生难忘”的促销活动: 4月到5月间举行婚宴的人，如果在青岛啤酒济南事务所注册，将得到10箱青岛啤酒作为礼物，免费送货。 小王怀着怀疑信的心情，找到了青啤酒济南办事处。 结果，婚宴那天啤酒还是提前送酒了。 小王看到宴会厅里排队的青岛啤酒，箱子上贴着鲜红的喜字，挂着“百年青啤酒，百年好合”的祝词。 从那一刻起，小王决定只喝青岛啤酒。

小王在济南市民中只是青啤酒“粉丝”的代表。 青岛啤酒是济南十几年的“攻坚战”，使用青岛啤酒节济南分会场、社区电影节等“攻心”战略，陆续培养出像小王这样的青啤酒忠实“粉丝”。 这是蓝色啤酒在济南市场的占有率达到70%~80%的根本保证。 青岛啤酒在济南市场从占有率不到10%到今天，经历了一点波澜，但被很多人视为“传说”，进行着各种版本的演绎。

在这些“传奇”故事中，以强调济南市场重要性的类似文案为引文:“山东是中国啤酒产销量最多的省份，济南是全省的政治、经济、文化中心，对周边有很强的辐射作用。 所以啤酒领域的人曾经说过“得济南者得山东，得山东者得天下”。 ”这也被认为是青岛啤酒不能绕过济南市场的“原罪”。 于是青岛啤酒在济南因“三进三出”而成为话题。

其实青岛啤酒建国后没有停止在省府济南销售，没有“出”的问题，只是市场快速发展的速度调整。 从2002年开始的“攻心”战确实起到了决策性的作用，蓝啤酒在济南连续29个月取得了销售月增长的良好成绩，最终取得了胜利。

说到济南市场的成功，青岛啤酒理事长表示:“蓝啤酒在济南市场上最大的收获不是份额的提高，从‘不喝蓝啤酒’到‘喝啤酒’、‘喝点什么’、‘喜欢喝蓝啤酒’，用钱来衡量客户心理坚冰的能力。”

创新的合作模式结束十年的痒

但是趴泉啤酒的生命力也非常顽强，到2006年左右济南市场的占有率落后于青啤酒，但深受济南客户和济南游客的喜爱，“奖赵突泉水、品赵突泉啤酒”是很多个人愿望，也是很多忠实于天津、河北等地的客人。 特别是加入鲁商集团后，通过结构调整、市场定位调整等手段，趴泉啤酒市场表现好转，产销量、经营水平和利润水平均提高。

但是，崇尚仁智一体型的鲁商集团发现啤酒领域的公司间大联盟、大合作已成为领域的趋势。 迄今为止十几年的日历、赵突泉啤酒企业也与探险家、尝试、国际ab、麒麟等十多家大型企业接触过……以山东为大本营的青岛啤酒也对赵突泉啤酒这一济南等顾客着迷的地区的强势企业品牌拥有钟表

因此，从去年夏天开始青岛啤酒和鲁商集团的代表开始接触，研究了“趴突泉啤酒”和青岛啤酒的“结婚”问题。 经过多个谈判，达成了创新合作意向:青岛啤酒集团出资收购济南鲁商赵突泉啤酒销售有限企业100%股权和“赵突泉”系列商标权等，鲁商集团停止啤酒生产，全面退出啤酒业，除集团外 这标志着山东啤酒领域整合迈出了重要的一步，成为青岛啤酒统一啤酒的里程碑，通过第一个收购无形资产的方法开创了国内啤酒领域整合扩张的新模式。

关于青岛啤酒只取无形资产的合作模式，专家分析说:“这种合并模式是国内企业合并史上的创新，可以改变以往以啤酒领域合并有形资产为中心的商业模式，节约重组价格和价值成本。” 双方领导人也高度评价这次合作，青啤酒理事长金志国说鲁商集团和季总在这次合作中“有远见、有主见、有边界、有胸怀”。

蓝啤酒相关人士表示，这种合作模式可以迅速释放蓝啤酒济南工厂和山东其他工厂的生产能力，实现整合资源、提高系统效率、提高资产收益率的多个目标。

双方协议的签订彻底消除了青岛啤酒企业对济南市场十年来的心痒。 而且青岛啤酒在济南的市场占有率超过80%，建设“第二青岛市场”，成为青岛啤酒的新利益池。 在山东市场布局上，青啤酒形成以青岛为中心、济南、烟台为两翼的市场结构，以烟台为基地加强胶东市场，辐射胶东地区。 以济南为基地，辐射鲁中、鲁西南地区及山东周边市场，在未来啤酒市场竞争中占有更强的位置。 因此，这次收购标志着青岛啤酒统一啤酒大业在改变山东市场竞争格局方面迈出了实质性的一步。

经典的例子鼓舞了金融冬天的士气

双方合作协定签订后，记者采访了在济南工作多年的张姓青啤酒市场推广专家，在听到青啤酒终于突然取泉的消息后，张先生的喜悦是:“甚至对济南这样的当地企业品牌表示高度忠诚的费用群，

正如诚张所示，青啤酒赢得济南市场的典型例子说明了青岛啤酒“攻防”战的比较有效性。 而且，在世界金融危机中，很多公司在冬眠之际，青岛啤酒在牢牢防止金融危机的影响的同时，敢于抓住时机，果断出击，显示了青岛啤酒的资金实力和决策能力。 这确实鼓舞了青啤酒全体员工的士气，使青啤酒员工有信心获得其他市场，取得更好的业绩。