【不引进松下的全套技术 就不能成就小天鹅企业品牌－－专访原小天鹅集团副

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徐源，天鹅灵魂人物之一。 他于1978年12月下乡进入无锡小天鹅洗衣机厂，从1986年开始历任总装配厂副主任、办公室副主任、厂长助理、副社长等职务，管理了小天鹅企业的内销、外销、外宣、广告、定牌厂5项业务。 在很多人的印象中，忙碌的他就像天鹅的化身。 从1995年底开始的三年间，徐源在全国各地报告了600多次，平均不到两天。 徐源于2006年从天鹅集团退休。

对于网易财经的这次来访，徐源被称为“考古”，要考天鹅的古老程度，徐源一定是最合适的候选人。 2009年8月29日上午，徐源和他一起进入工厂，天鹅32年，带着负责广告工作的铁人李振皓，一起被“考古”。

做洗衣机转不动了卖不出去了

网络财经:在天鹅的28年里，看到天鹅因为什么都没有而飞到成千万家，你最深的心情是什么？

徐源:有三句话。 企业品牌的道路是最曲折的。 上坡是最难走的。 信任之路是最重要的。 具体来说，因为做不了洗衣机所以做不了洗衣机，旋转卖不出去，天鹅摸索，走了很多弯路打造了这个企业品牌。 有句话说下坡容易走。 相反上坡很难走。 天鹅路上坡，越是绝顶路越难走。 在所有这些路程中，领导和员工以前的信任，一口气干同样事件的气氛是最重要的。

网络财经:为什么我们企业品牌的道路走了很多弯路？

徐源: 1978年我们开始洗衣机。 而且，我从一开始就在做全自动洗衣机。 当时，全国没有人在做洗衣机。 我们的出发点很高，遭遇的挫折也很多，痛苦很多。 1988年，当时中华人民共和国轻工业部进行了全国客户城市“最不满的产品”的评选，天鹅名列第一，闻名遐迩。

当时没有技术，没有市场。 这并不太容易。 简单来说，洗衣机分解取出200多个零件，克隆并向轻工业部报告，轻工业部也很支持，当时在那种情况下，国家对新兴产品还是很支持的，所以国家想给我们一点技术开发费用。

但是，从一开始全自动起点就很高，起点高意味着要求的技术很高。 我们没有技术能力，设计能力，制造能力，你会发现只有热情才能做那个。

当时国内有类似北京白兰地开始单桶洗衣机的制造商。 简单的洗衣机只有洗衣服，扔不了。 上海水仙也开始了双筒洗衣机。 我觉得我们这个东西很好，但是做不到。 过程是痛苦的，但我们终于走上了道路。 重要的技术，简单的克隆是不行的。

引进技术的途径是正确的

网络财经:这条路不通后，我们怎么了？

徐源:我们没办法，辛苦了，最后让我们引进技术，在日本松下引进全自动洗衣机的技术，多少钱？ 41万美元

网络财经:那时美元对人民币是多少？

徐源:那时大概是两块多。 但是，当时的美元拿不到，有差额，有外汇金额，到最后总共花了2900万元以上。 技术和设备都是通过中国的全球企业租赁的。 这是日本、德国和中国三家银行合资的租赁公司。

我们引进的是什么路？ 部署硬件和软件。 引进产品容易，引进技术也容易，但很难把技术转化为能力。 现在回来看看吧。 我们的路是对的。 你为什么走了？ 没有前十年的困难，我这条路能走吗？ 不知道软件的重要性，这条路是曲折的，但最短的路。 为什么最短？ 别人又走这条路的时候，他们还在那里摸索，他引进硬件回来后再安装，安装后解决不了难关。 所以从某种意义上来说，我们的路比别人快了。

网易财经:那个技术是怎么变成你说的“能力”的？

徐源:第二阶段也很痛苦。 引进技术并不是很快就能消化成自己的产品。 当时的工人素质达不到，辅助能力也不行。

另一个最大的困难是没有钱，所有的银行都不想借给无锡的天鹅。 当时的厂长朱德坤召开群众大会，成立厂长邮箱，广泛征集意见，请提出我们工厂到底该怎么办的意见。

当时工人很穷，想发工资却无家可归，老人和孩子都不得不吃饭，但一句话也不说自己的困难，为了公司的振兴提出了很多企划性的建议，员工非常宝贵。

开始销售全体员工。

网络财经:这是几年的事了？

徐源: 1989年。 朱德坤厂长表现为政府信息，表现为社会信息，表现为银行信息，借钱。 从1989年3月开始经过几个月到1989年4月末为止的产品没有问题。 产品引进技术几乎没什么大不了的，所以成为了完美的产品，经过了这个过程。 发生了问题。 1989年，我们代理商无锡五电器站也越来越不期待销售了。 这个时候，中止了和我们的代理协议。

以前产品做得不好挨了骂，现在产品做了销售渠道，我该怎么办？ 这时朱厂长没办法，只好动员员工，想办法全员销售。 现在在中国人的市场经济道路上是全国第一。 上市了，现在看起来卖产品，其实上市了，更重要的是必须让全体员工改变观念，从生产变成销售，所有员工接触市场，开始制造要求。

我们从工厂各部门选出20名年轻人，敲锣鼓开红花，像欢送亲人和士兵一样把他们送到市场。

网易财经:当时卖得怎么样？

徐源:当然现在回头看，很多事件都很幼稚。 我们记忆最深的合同，做不到。 他说你这台洗衣机卖不出去，先引进一百台，一个月内卖不出去，还给你。 我保证支付10%的货款。

网络财经:百货公司不承担任何风险吗？

徐源:现在答应做这件事的人已经够呛了。 我们年轻人，这些业务员出去了，终于签了这个订单。 但是在工厂不行。 工厂的销售员不是卖国的行为吗？ 这样可以吗？ 大多数人都在讨论。 这个时候你必须知道我们上司的心情。 他认为这不是简单的。 这意味着黎明的曙光，意味着走向市场的第一步开始了，有人需要了。 他在这个协定上签了字。 天鹅陆陆续续开始迈出了走向市场的第一步。

我和李先生(李振皓)两个人在石家庄人民百货公司，记得站在那里卖洗衣机。 刚开始百货商店的人，就这样吧。 我去做广告。 卖了就卖。 卖不出去就退出。 我们俩什么都不擅长。 我希望你去报社发8厘米宽的广告，当时写1万字。 还有广告。 店里没人听。 商店问这是什么。

网络财经:登了但没有效果。

徐源:你卖不出去，然后我们俩向人求助。 最后我们俩约好进去，进去后一方帮忙人站在柜台上，我们俩扛着洗衣机，其他洗衣机到了我们放下行李，一会儿有人修理洗衣机叫我们，修理洗衣机，我们卖痛苦的力量

所以慢慢地，我们俩融入了商店的队伍。 别忘了第一个在石家庄买洗衣机的人。 他是石家庄钢铁厂的青年工人，有点瘸子。 刚娶媳妇，他希望这样漂亮的女儿嫁给我，我对她有最好的爱，我们当时洗衣机的名字叫“爱妻型”。 这个名字很好。 在我们俩的寒风中推着他的自行车举起洗衣机，看到他从农村来的媳妇确实长得很漂亮。 我们把洗衣机推到家里，正好停电没能试试。 我们又回来了。 不管怎样，我想我们卖了第一台洗衣机，我们的心情有多开心。 我想像我们这么多员工在外面奋斗终于打开了市场。

90年代天鹅最幸福的时候

徐源:我们的洗衣机在北京卖得很好，李先生(李振皓)去卖了。 为什么？ 我们洗衣机的外观是北京人知道的，为什么有人知道呢？ 北京人出国的人最多，所以当时出国的人回来后可以买很大的东西。 这不是记忆中那个进口的日本洗衣机吗？

网络财经:“爱妻号”

徐源:是的。 所以，由于这种风格的优越感，我认为这不是日本产品，看到我们的品牌被称为“爱妻型”，赋予了不要被称为“爱妻号”的理想。 所有的模具都是日本的。 四十台卡车洗衣机在北京百货公司一天全部卖完了。

接着天鹅开始走向世界。 89年，泰国华侨来到了北京的“全国名轻工产品展销会”，我看这不是日本的洗衣机，一下子给我订了5千台。 我们就是那个兴奋啊。 当时北京国际展览会很快颁发了天鹅国际金奖。

网易财经:那五千份订单是因为我们的东西和日本松下的一样吗？ 但是，价格比那个便宜多了吗？

徐源:是的。

网易财经:有多便宜？

徐源:几乎不到日本原有洗衣机的60%。

这时天鹅开始在无锡引起人们的观察，所以市政府也看到了希望。 因为有了那个前提，1990年，当时的朱镕基副总理在无锡召开了无锡要点公司的座谈会。 朱厂长有机会向朱镕基总理报告天鹅的情况，朱镕基问他。 你的洗衣机卖不出去。 是国际品牌吗？ 大老板很坦率，不是。 为什么？ 老板说:“有区别。 有多大区别？ 业主说:“中国洗衣机的标准是400次，国际上最先进的是5000次。

网络财经:“下一个”是什么意思？

徐源:洗衣服说一遍。 朱镕基总理和我们的上司发了命令。 能达到5000次吗？ 你能按国际先进标准要求自己吗？ 所以我们的上司说。 多长时间？ 老板说:一年。 朱镕基当时说，如果一年内达到5000，我自己来给你奖金。

一年后，真的达成了，国家审查达到了5000次。 太辛苦了，为什么？ 400次运行国家标准，很多工厂达不到400次，我们可以达到5000次，应该说是鹤立鸡群。

无锡市政府去中央报告，希望朱镕基同志来给我们送奖。 那时朱镕基正好要出国，所以来不了。 1991年11月向无锡人民政府发了贺电。 电报:我要出国，不能自己来。

网易财经:这个时间不到一年吗？

徐源:从1990年到1991年的一年。 这时朱镕基说了算数给我们发了20万美元的奖金，现在回来了，这20万美元的奖金很辛苦。 这时，我们先加上为天鹅创业而走在路上的老领导和当时的一千多名员工，每人发200元奖金，认为20万美元是不够的。 我从工厂出一点钱。

我们必须引进技术，才能从技术转变为能力，才能达成天鹅企业品牌。 严格来说，什么是企业品牌？ 企业品牌是象征的话有魅力吗？

网易财经:背后有很多东西要支持。

徐源:以前天鹅员工穿着员工服，上面有天鹅标志，很多员工把它掉了。 为什么？ 看到天鹅的人都很生气，所以你做的烂洗衣机。 后来，天鹅标志比今天耐克还牛。 在北京和全国各地，有一户人家有海尔冰箱，有一台小天鹅洗衣机。 这就是上等的家庭。 你说这个可靠吗？ 但是，在这个最幸福的时刻，天鹅提出了“末日管理”。

网易财经:我听说过这个说法。

徐源:为什么要提出“终端管理”？ 天鹅成功的时候，我为有员工而骄傲。 举个例子，工厂里有会议，没有桌子，就派几个工人去局里租长桌。 公司很穷，局里的人也很穷，局里说你们轻举妄动，你知道我们员工怎么说吗？ “不是坏了的桌子吗？ 我们是天鹅。 坏了的上司会赔偿你们。 ”。

这时大老板动员全厂讨论，小天鹅是怎么走来的？ 我们在死路上找到了活路，这条路能继续下去吗？ 客户的申诉永远满意吗？ 你有那么多问题，真的什么都可以吗？

朱厂长说不要把机会看作本领，我们遇到了好机会。 第一，党和政府给我们荣誉。 其次，大家当时制造水平不高，我们很快就走到了人前。 第三，当时的客人正在改善生活，想买洗衣机。 我们不能把机会看作是本领。 最好的开始是最坏的开始。

1996年，我们提前归还了租赁企业的贷款。

网络财经:是当时帮助引进技术的全球企业的钱吗？

徐源:是的。 我去了全球企业，全球企业很兴奋，他们的社长是骏，镇江人。 他很兴奋，你们终于还了债。 这是你对我的支持。 否则，我就埋葬了这3000万人。 引进技术多年来技术没有转化为生产能力，那时有多难？ 全球租赁企业来无锡，他说你没钱，能向你们保证的经济贸易委员会主任借钱吗？ 主任已经当了市长，我去找他，说全球企业老板来了。 市长说我是怎么得到的？ 我也没有钱啊。 请告诉他我出差了。 我跟骏总说，我们市长出差了，他也没办法。 第二天不巧报纸出来了，昨天市长会见了外宾。

当时有三家银行合资的全球租赁企业。 一百多个项目，80%没有还钱。 我记得沈阳的厂长跪在全球租赁企业前面，你放了我。 我没办法。 我没有钱。

我向你报告我们当时的产量。 大致做了1989年1000台以上的洗衣机，1990年3万台，1991年6万台，1992年12万台，1993年25万台，1994年47万台，1995年80万台，1996年100万台。 公司没有利润到1996年产生了3亿利润。