““网红”白鸦创立6年的有赞，为何不敌同样诞生于微信生态3年的拼多多？”

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里德

同样，转变成微信生态的有赞和拼写很多，但规模的差别只是to b和to c的不同吗？ 租壳上市很好。 现在积累了300多万注册业者，活跃的付费业者超过10万人，预计今年会受益。

产生于微信生态的拼写很多，3年内增长到300亿美元，显示了移动社会的交流和电商的结合带来的巨大能量。

同样立足于微信生态的另一个零售商得到称赞，以更“安静”的方式登陆资本市场。 年4月，香港股票上市公司中国创新支付发布公告，宣布收购持有51%股份的交易。 6月，上市企业主体正式更名为“中国有赞”。

许多代表了微信生态中淘宝式的中心化to c平台，但作为为微信运营商服务的to b saas企业，在某种程度上似乎符合微信生态内流量中心化的特征。

经过五年多的快速发展，被评价的业务已经进入收获期，saas业务的收入迅速增加。 支付牌照后，金融等增值业务具有更大的想象力空。 我们预计年实现利益。 2019年的预期收入从14亿元达到18亿元，评价区间从140亿元达到180亿元。

调动了移动社会的交流和零售的全部渠道趋势，成长为100亿级saas企业

年末，在蚂蚁担任支付宝( Alipay )顶级产品设计师的白鸿创立了精彩的前身口袋通。

当时微信、微博等社会交流平台的流量开始崛起，淘宝等EC平台的流量价格越来越高。 很棒的产品定位是，第一，帮助电子商务商在微信等社会交流平台上管理顾客，引流到淘宝，经营自己的流量。

年末，淘宝开始切断微信的访问，商家提出在微信平台上建立独立交易系统的诉求，形成了从获得流量到交易的闭环。 借此机会，推出了核心产品有赞微商场。

随着电子商务和o2o场景的不断渗透，网上商店也需要建立在线渠道，实现所有渠道的订单和客户管理。 年，有赞开始认识到服务线下商家的价值。 经过一年的研究开发，有赞于年正式发表了有赞零售、赞美业和有赞饮食，除了年发售的有赞连锁外，还形成了面向离线店顾客层的新零售处理方案。

经过努力，好的顾客数量迅速增加，接触了数千万中小企业，积累了300多万注册企业，每年活跃了36.4万注册企业。 对于这样数量的顾客基数，在商业化方面，赞扬经历了从免费到收费的探索过程。

早期，他赞扬以免费乃至积极的市场宣传的方式积累顾客，磨练产品。 但是，注册业者的数量急速增加，比较有效活动的商家增速比较平稳，免费模式很难走。 年10月，有赞开始向商家收取交易手续费。 年5月，有赞微商城产品开始向新客户索取年薪，有赞正式将商业模式转变为saas模式。

中国有赞年中期报告显示，目前有赞活跃的支付商超过10万元，年4月18日至6月末期间电子商务收入(主要是saas订阅收入)超过9000万元，saas订阅费预付带来的递延收入超过2.2亿元，第三方

据此，仅saas订阅的现金收入就估计超过10亿元，从收入量来看已经是100亿级的saas企业了。 事实上，有赞去年7月刚完成新的4000万美元融资，交易估值达到20亿美元。

以saas产品为中心的四个商业板块

现在有赞形成了比较完善的业务系统，可以分为saas、增值服务、客户服务和paas四个板块。

saas是一项出色的核心业务，包括移动电子商务处理计划(有赞微商城)和新的零售处理计划两部分。 我们称赞根据saas为商家提供支付和广告投放等增值服务。

赞扬电子商城，帮助以前传来的电子商和新媒体等商家在微信、微博等移动社会交流平台上经营电子商务，产品包括开店工具、订单解决、支付、会员管理、营销等功能模块

新的零售处理方案包括赞零售、赞美业、赞饮食、赞连锁4个产品，面向各细分领域的线下实体店铺，提供全渠道经营整体的处理方案，实现商家的数字化经营和线上订单、会员等的贯通。

随着新零售处理方案的发售，值得称赞的目标客户群从电子商务扩大到网上店铺，业务天花板大幅扩大。 根据有赞年10月发表的数据，有赞的商家构成中，网上商店75%，电子商务17%，企业品牌8%，新媒体1%，网上商店有上升趋势。

在paas层，有赞于年发表有赞云，将交易、支付、市场营销等方面积累的核心技术能力向其他开发者(包括第三方软件工具开发者和具有自主研究开发能力的商家)开放，对服务赞成与否两论的垂直细分行业 值得赞云，赞在于帮助建立商家的服务生态系统。

除了商家服务外，有赞也有部分顾客服务。 主要包括有赞微店和有赞精选。 其中，有赞微店是面向个人的手机开店工具，对接平台运营商的供应链，提供平台化云集微店这样的代理功能。 赞精选是很多模式的c2c精选EC平台，现在约有30万商家上传，每月流动1亿元左右。

为了确定to b服务的定位，去年10月将购买者版app设为离线。 长期以来，精彩的客户服务板块为越来越多的商家提供了分销渠道，作为2cEC平台业务的价值有限。

从前端crm到业务中台，提供一站式处理计划

从产品形态来看，优秀的saas产品的定位偏向于前端crm，以处理店铺的构建和管理、交易订单的解决和市场营销的诉求为中心。

根据gartner的划分，crm有四个部分: sales、marketing、service和digital commerce。 有赞微商城将自己的三个核心模块定义为crm (顾客)、shop (店铺)、ump (市场营销)，原则上涵盖了上述四个部分。

此外，新的零售处理计划产品(如面向网上商店的好零售、赞美业)除了需要处理crm之外，还需要处理网上订单、会员和市场营销的问题。 因此，在saas产品功能模块中，从前端crm扩展到了订单、库存、连锁店管理等业务中台。

有评价的客群以中小企业为中心，不需要很多复杂的后端erp等系统。 因此，出色的saas产品基本上可以涵盖对经营系统的所有诉求，提供一站式处理方案，提高顾客的粘性。

支付牌照，在增值业务愿景空之间打开

基于saas产品，为企业提供的增值服务主要以营销和支付为主。

营销方面，年1-10月，值得称赞的微信广告宣传收入1660万元，年数据没有具体公开。 与微观联盟每年近3亿元的移动营销收入相比，还有很大的提高空之间。

根据crm的定位，赞扬未来的增值业务也必然扩大到营销方面。 除了通过saas产品本身为有流量的商家提供营销工具外，通过广告发布实现顾客触摸也是必然的诉求，特别是对企业品牌方面的顾客来说是必须的。

关于支付，在与中国创新支付的合并交易中，获得后者的第三方支付牌照，有利于改善支付业务本身的毛利率和开展相关金融业务。

到目前为止，好的支付业务主要是wechat和支付宝等第三方支付机构的渠道，在向商家要求的交易手续费的不到1%中，大部分价格都需要支付给这些第三方支付机构，毛利率很低。 如果用自己的牌照开展支付业务，毛利率会大幅提高。

根据中国有赞年中期报告的公开，从年4月18日到6月末，有赞第三者的支付收入超过了4000万元。 随着独自支付业务渗透率的提高，这部分收入还在上升空之间。

另外，独特的支付牌照有助于建立资金清算和数据积累的业务闭环，为以后商业金融服务的探索奠定良好的基础。

用口碑驱动，客人价格便宜

服务中小企业客户基础的saas产品经常面临销售价格高、难以涵盖整个生命周期的客户单价的问题。

值得称赞的saas产品基础版价格为4800元/年，随着订阅功能和店铺数量的增加，预计平均客单价在5千元左右。 在此基础上，有赞表现出了很高的招揽客人效率。

在客户的方法上，有称赞，但不是成立巨大的直销团队，而是依靠代理商的渠道和商家的声誉推荐，对商家的推荐有一定的激励机制。 根据白鸿的公开，超过半数的好客户路线是由老客户和同业推荐的。 通过对中小企业市场的多年深耕和持续完整的产品能力，能够建立广泛的企业品牌产生了很大的影响。 这种定制方法在产品比较标准化的中小企业saas市场特别有效。

赞扬没有直接披露过顾客的价格和顾客的流出率数据，但可以从销售费用进行粗略的评价。 -年，好的系统结算gmv增加了一倍，但销售价格基本上控制在1亿元以下。

根据我们迄今为止的分析，同盟的获得价格平均在7000元左右。 每年的销售费用大约在1亿元左右，收费业者的数量预计超过5万人。 根据这个估计，好客人的价格应该比微盟低。

shopify，2019年预计评价额140亿~180亿

根据中国有赞的收购公告和年中期报告，我们整理了有赞的相关财务数据。 您会发现，出色的saas业务进入收获期，收入迅速增加，每年有望获得整体利润。

中国的有赞年中期报告书纳入了有赞4月18日合并后的收入，分为“电子商务”和第三者支付两部分。 其中，电子商务收入超过9000万元，大部分是saas订阅收入。 结合saas订阅费预付递延收入2.2亿元的评价，评价saas业务的月现金收入预计将达到1亿元左右。 另外，电子商务业务的毛利率也提高到了86%的高水平。

白鸿在内部公开信中说，有赞微商街在年q2实现损益平衡，有赞零售和赞美业有可能在年底实现持续利益。 根据有赞年4-6月saas订阅收入的评价，年有赞saas订阅收入预计超过5亿元，对应毛利3-4亿元，基本涵盖销售费用、行政和研究开发费用，实现利润。

无论是从产品形态还是从商业模式来看，有好处的都和shopify很相似。 shopify主要面向北美市场，为中小企业提供电子商务saas和增值服务，年支付企业达61万家，同时保持50%以上的增长率。

成为赞扬对象的顾客层主要包括近千万家电运营商(按淘宝注册商家)和2000万家以上的在线店铺(按银联pos机数)，也扩展到企业品牌方面的大型顾客。 以3000万左右的商家、平均arpu 5000元计算，潜在市场规模超过千亿元。

随着移动社会交流场景中电子商务渗透率的提高和网上零售商全渠道变革的趋势，随着小规模流程的加快，零售saas服务市场将来处于巨大的增长空之间。 从现在刚刚超过10万活跃的收费业者的数量来看，赞扬还没有触及天花板。

中国有赞中期报告显示，有赞年q1和上半年的商家总gmv分别比上年增加98%和100%。 有赞的收入基于gmv的兑换，但预计2019年年收入的增长率将降至100%左右，与gmv的增长率大致相等，对应于预期收入14-18亿元。 以shopify为目标，给予10倍的p/s，对应2019年的参考评价值140-180亿元。

白鸿在内部邮件中说，未来几年内在产品和技术、gmv和收入方面将全面超过shopify。 目前，由于中国移动网络产业的飞速发展和自我评价的积累，在产品和技术方面超过shopify不是问题，而是体现在产品和功能的丰富和交易解决能力上。 为了追赶和超过shopify的交易和收入规模，不仅可以维持收费顾客数量的迅速增加，还可以尝试中国零售saas市场的渗透速度。 能否向100亿美元前进，值得继续关注。

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