“商业银行同业业务网络金融平台转型”

本篇文章5602字，读完约14分钟

年以来，监督管理部门颁布了一系列同行业务监督管理政策，对同行业务进行了定位和规范化。 年初票据案件频发，监管力度持续加强，合规监管要求越来越严格，同行业务趋向集中化、规范化、标准化。 监督管理是“堵住大门打开正门”，但以监督管理利食为出发点的“假创新”模式难以持续，规范化创新的难度在增加。 目前商业银行面临着严峻的资本补充压力，根据银监会商业银行第一监督管理指标情况表(法人)，年第一季度，商业银行不良贷款率为1.75%，逐渐增加，净利润增长缓慢，共同对银行资本补充构成了严峻的压力。 现在各股份制银行非常重视同业业务，有些银行建立了同业业务事业部制，同业渠道也成为继公和零售之后的第三重要业务渠道，是商业银行“一体两翼”的重要组成部分。 在此背景下，如何规范扩大同行业务，开拓同行业务的新方向，发掘新的利润增长点，实施差异化竞争，对商业银行同业业务转换的迅速发展提出了紧迫要求。

本文建设金融机构合作的网络金融平台是商业银行同行业务创新的重要方向，历来流传的同行业务进入了“网络+”时代。 首先分析了同业合作网络金融平台对商业银行的影响，指出了平台建设的四个具体方向。 同时，对平台的实现路径给出了具体的战略，讨论了后续的运用和宣传管理模式。 最后，分析了以前同行业务部门在建设网络金融平台中面临的几个重要问题。

同行网络金融平台对商业银行的第一影响

网络进入平台快速发展的时代，部分学者提出“平台经济学”，通过建设网络平台进行跨境融合势在必行，现在有名的平台有淘宝、京东商城等。 但是，以前同行业务的在线化急速发展方面比较慢，缺乏平台化的想法。 之前传达的同行业务标准化、在线化、集中化与和平台化，建设同行合作网络平台是同行业务创新的重要方向，是网络与金融同行业务的深度融合，对以前传达的同行业务也有很大影响

优化同行业务结构，丰富同行业务经营的内涵

现在商业银行同业业务结构相对单一，不平衡，收入来源第一是同业投资业务的利息收入，受市场和监管环境的影响很大，“倚天吃饭”的状况根本没有变化。 建设同业合作网络金融平台，通过将以前传达的同业业务、代理业务和结算结算类业务上线，服务同业客户，增加渠道销售收入、代理收入等中间业务收入来源，提高收入占有率 平台集中经营同行业务，可以优化业务模式，实现集约化管理，扩大同行业务，丰富同行业务经营的内涵。

发掘新的商机，帮助同行减轻生意

平台的互联网效应，价格低，规模效应大，可以找到新的商业机会。 由于平台的正面外部效应，平台吸引的顾客越多，总价格就越低，以前无法服务的潜在目标群体和长尾顾客，例如利用平台同行顾客拥有的个人顾客和公司的顾客 适当降低个别资金交易额和作为资产管理起点的购买金额等，可以带来长尾顾客。 发挥规模效应，提高各产品的成交量，中介交易和同业客户在平台上销售产品等“轻资本”业务，衍生商业银行收取中介费等新的商业模式。 在平台上发掘“轻资本”业务，迅速发展，降低商业银行承担的直接风险，支持同业业务的轻量化。

加强同行机构往来，扩大同行合作的深度和广度

平台通过在线提供丰富的产品和服务，增加了与顾客合作的手段，丰富了与顾客的合作副本，满足了顾客多样性的诉求，进一步增强了顾客的粘性。 通过与合作机构的在线交流，包括提供业务咨询、培训和举办主题论坛，加强合作的深度。 平台达到一定规模后，建立各参与者共享的开放平台，各参与者既是平台产品和服务的诉求者，也是供应商，在平台上的地位和机会是公平均等的，许多共同胜利的同行生态圈

打造“同行网银”，商业银领域业务全面上线

各商业银行已经发布了个人和公众互联网银行的渠道，像中信银行( 601998，股票吧)一样持续优化和升级的最近，发布了新体验的金融门户。 金融机构的顾客已经不满足现有的在线服务模式和效率，同行的业务有“接触网络”的趋势。 “同业网银行”整合商业银行同业板块的各种产品和服务，通过流程再造和流程优化，在线“移动”，同业客户从网络渠道获取产品和服务，时间和空 同行上线后，标志着商业银行领域的业务全面上线，是商业银行“互联网金融”不可或缺的一部分。

同行网络金融平台的建设方向。

建设同业合作网络金融平台，一边发掘和利用商业银行内部和外部资源，一边符合顾客的实际诉求和快速发展需要，充分利用网络新技术和新理念，构建特色合作平台， 根据同行业务的优势和相关技术的迅速发展，本文给出了合作平台建设的四个具体方向，这些方向之间不是互斥的关系，而是可以在一个平台上实现。

综合服务平台。

单一的产品和服务已经不能满足顾客的实际诉求，必须用丰富的产品和网上一体化的服务来应对顾客快速发展的诉求，构建一站式综合服务平台是未来快速发展的趋势

一是比较有效地整合商业银行各生产线的特征产品和资源，行业业务的资金交易(同行保管和保管的同行)、同行的资产管理销售、金融市场业务的外汇交易(即期、长期和掉期等)、国际业务的代开国际证和代开保证书等零售业 在线输出财富管理、资金交易、代理业务、支付清算等产品和服务建立多元化、分层产品目录，切实满足同行客户在不同快速发展阶段的多样性诉求，构建综合服务平台。

二是通过分店一线团队，构建线上线下一体化营销和服务体系制度。 分店作为客户营销和服务的一线力量，在平台上满足客户的在线诉求，并且最大限度地利用自己的特征，满足客户的在线诉求。

斡旋交易平台

交易平台是互联网金融平台的运营模式，该模式基于网络新闻技术，基于顾客来源的多样性、配置优化、应用综合化等，实现了顾客开拓、金融交易、新闻收集三个一体 网上中介是实现越来越多的目的，达成交易意向，完成交易线索的交换，中介交易平台的第一部分包括以下优点。

(1)上下游充分分散，产品和服务的供应商和诉求者在规模上整体持平，能力平均。

(2)通过保持供求关系的交替平衡，可以比较有效地保证供求双方的交易效率。

(三)具备服务的标准参照，确保供求双方的满意度。

(4)根据确定规则设计，建立信任机制。

(五)努力提高市场流动性和交易效率。

为了使行业资金交易业务特别适合开展中介服务，平台上的很多顾客宣布资金的诉求和供给，平台通过规则引擎进行匹配，实现推荐和自动成交。 平台参与的顾客越多，资金交易量越多，中介的效果就越好，其他适合中介交易的是票据倒卖、资产管理转让等业务。

得到客人留学平台

通过丰富的渠道、良好的顾客体验、安全高效的设计，平台将积极赢得顾客和顾客，成为用户可靠的平台。

一是通过丰富方便的渠道，比较有效地开拓顾客。 通过“全路由”服务理念和标准化接口服务模式，平台设计了门户、移动app和系统直接连接模式等多种接入方法，各方满足了客户不同快速发展阶段的路由接入诉求，比如 其中，通过移动app等，扩大平台合作金融机构的个人顾客和公司顾客，实现平台的批量生产性。

二是通过良好的顾客体验，提高顾客的粘性。 通过流程重建和流程优化，减少业务的数量和复杂性，降低客户招聘阈值，提高客户业务效率的简洁高效的页面交换设计，提高客户的视觉体验和操作体验。 “响应式”设计可应对客户的不同行为和不同终端的场景诉求。 同行的工作人员一般以年轻人为中心，对顾客体验的要求很高，平台通过全面提高顾客体验，可以提高顾客的粘性，实现平台的顾客停留能力。

三是通过专业的风险管理能力，提高顾客的忠诚度。 基于专业的风险识别和预防管理能力，兼顾平台的效率和安全，通过各种比较有效的手段，全面保障顾客在合同、交易、资金汇款和权利证书等各方面的安全性，提高顾客的安全感，提高平台

新技术新理念平台

满足业务需要，平台可以使用新技术和新理念，提高平台的安全性、效率和营销服务能力。

一是通过大数据的积累和分解，挖掘有价值的蓝色海洋。 使用页面捕捉手段收集顾客行为，整合并积累实现比较有效推荐的平台交易数据，通过专业的技术手段，实现大数据的观察和挖掘，分析顾客的真实诉求，通过顾客的正确营销 二是通过开放的设计理念，构建同行合作和共赢生态圈。 依靠开放服务理念和平台天然网络基因，通过业务模式的创新，顾客利用平台经营自己的产品和服务，形成顾客自己的平台。 然后聚集各类金融机构，丰富平台产品和服务，在一个平台上满足各类金融场景的诉求，培养同行合作共赢生态圈。

建设同业合作网络金融平台的战略与首要事业。

同行网络金融平台的建设是系统工程，与平台的规划开发、营销和运营相关，三个方面的事业是相辅相成的，没有偏差。

逐步推进，持续优化，逐步构建开放网络金融平台

金融同行网络平台依靠全渠道服务访问，为各类金融客户提供类别丰富的产品和服务，构建商业银行的“同行网银”。 在产品服务、渠道和客户方面，不能在短时间内建立“大规模完整”的平台。 提出分期建设，逐步推进，继续优化。

首先，在产品和服务方面，商业银行可以根据平台的规模和利益诉求、产品成熟度、顾客的实际诉求，逐步安排产品和服务的在线投入。

其次，顾客的开拓方法建议使用成熟的集团，另外开展集团的构想推进，首先，从顾客诉求最旺盛、最紧迫的中小银行(城市商务和农信社)开始迅速发展为其他类型的金融机构。 国内市场比较饱和的情况下，向外资金融机构展开，最后也向金融机构自己的个人和公司的顾客展开。

最后，在平台渠道的建设中，从为同行金融机构服务的pc端门户开始，建立客户基础的平台迅速发展到一定的阶段，随着客户数量的积累，通过构建移动app和bs客户端模型，成为个人客户 双方合作基础成熟时，双方系统直接连接，实现平台大量获得和业务高速发展。

平台逐步推进，通过业务模式、产品、顾客服务、渠道开发从封闭型向开放型过渡，实现金融同行合作平台的全面开放。 平台建设路径的具体细节见表1。

建立网下一体化( o2o )营销管理系统

在整个平台快速发展的生命周期中，建立在线一体化营销管理体系，突破飞行员顾客“从公共效应出发”的初期困境，实现迅速扩大顾客规模、抢占市场。 顾客超过一定的“临界数”后，平台可以自行运行和维持，成立离线联盟组织，实施各种金融机构联盟成员分类管理。

金融同业在线后，主要目标是扩大营销规模，形成规模化效果。 具体的营销路径使用“三步走”战略:首先以平台产品和服务设计的优惠活动为中心，对飞行员顾客实施价格优惠战略，迅速吸引顾客到平台开展交易。 其次，在积累一定程度的顾客数量的基础上，通过在线活动形成口碑，扩大平台的参加者规模，最后提高顾客的营销能力，另外，通过广告、微信公共平台等社会交流媒体，对企业品牌的影响

商业银行运营着在线网络平台，完全可以利用其强大的离线分行特征。 通过网下网站营销，开展高层互访，定期举办网下同行研讨会、高端论坛、营销比赛等活动。 通过网上活动，积极向其客户定位平台产品和服务，达到网上平台引流的目的，实现网上一体化经营系统，实现网上资源的网上共享。

平台建设中后期，客流量达到一定规模，成立以商业银行为主导的联盟组织或协会，迅速推进联盟内金融组织的资源共享、特征互补性，比较成员机构的资产规模、机构类型、所属区域和业务范围等特征。

积极开展运营服务，提高顾客满意度

运营对整合平台的运营生命周期很重要。 产品和服务本身给顾客带来价值，积极的营销宣传吸引顾客的采用，良好的运营理解顾客的认知和平台价值，以平台为“栖息地”，实现顾客的满意度，形成顾客规模的累积，顾客的收益

(1)产品运营听取客户的建议和意见，不断开发、优化平台的产品和服务，满足客户的实际要求。

(二)客户运营。 通过数据监视，完善设计顾客流失警报和住宿战略的顾客服务系统制度，建立活跃的顾客反馈渠道。

(三)复印运营。 重视拷贝信息的广度，即新闻全面及时更新，确立拷贝发行的标准，确保拷贝的质量，根据顾客的行动分解结果，实现拷贝的正确推荐和匹配。

(四)数据运营。 定期分析各种数据，生成报告，提供相关人员的参考和决定，指导研发和营销事业。

(五)活动运营。 策划各类网上优惠活动，制造热点，提高平台顾客的活力。 (六)渠道运营。 监视和维护平台各通道的运营效率(入口、app或bs以及系统的直接连接通道)，对各通道进行比较优化。

(七)商业运营。 负责维持网上伙伴关系和扩大业务。

在同业合作平台建设过程中必须解决一些矛盾。

同行的网络金融平台建设有自己的优势，与以前传给商业银行的方法不太一样，这必然会引起一些冲突和矛盾，处理这些矛盾是实现平台成功的关键。

追求短期业绩与着眼于长期好处之间的矛盾。

商业银行倾向于短期业绩，收入指标是重要的评价指标，但同行合作平台的建设是长时间、多、复杂的工程，不是一蹴而就，短期未见效果或效果不明显。 因此，另一方面商业银行必须高度重视，把这个平台项目放在战术高度，短期内不追求投入产出比，着眼于长时间的利益。 另一方面，在平台实施时，优先投入生产效果明显的产品和服务。 比如，资产管理销售业务的收入高，资金交易规模大，所以应该早期开发，朝线。

平台专业化建设与商业银行人才储备不足的矛盾

同行的平台与业务计划、it架构和实施、营销宣传和日常业务等广泛领域相关，需要专业的人才团队，商业银行的人才储备不足。 从大型网络企业、网络金融企业或咨询企业招募适量专家，吸收新鲜血液，建立平台专业建设团队，按照网络企业的组织模式，成立产品经理岗，相

网上“小步”与商业银行既定模式之间的矛盾

网络以小步骤运行，反复快速，反复试验，使用敏捷开发与顾客一起成长，但商业银行必须经过漫长的论证过程，明确确定业务的诉求，开发模式是以前流传下来的“瀑布型” 业务部门和科技部门应对同行合作平台的长期计划，使用先进的迭代开发方法，压缩迭代之间的时间间隔，适当减少每次生产的功能，保持客户对平台的新鲜度。

(作者单位:中信银行金融同业部)