财讯：中信信托王道远：中国信托企业的财富管理业务

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过去十年来，信托企业在金融市场丰富化、促进实体经济、探索金融创新等方面发挥了积极的作用。 目前，由于业务结构单一、融资功能滥用、监管对冲等问题，领域变革迅速引起监管和市场的关注。 本文指出财富管理工作是符合中国信托企业商业逻辑、具有广阔前景的重要快速发展方向。

什么是财富管理业务

根据海外经验，资产管理机构的业务逐渐分为资产管理和财富管理两大类。

资产管理业务是“基金”的管理，通过组合配置多个顾客委托的资金，强调“集合运营、组合投资”，表现为资金方和资产方的“多对多”。 财富管理业务是单一顾客资产负债表的管理，强调“个人定制”“综合服务”，表现为资金方和资产方的“一对多”。 也有资产管理对“钱”，财富管理对“人”负责的印象。

给出概念，资产管理业务可以定义为资产管理机构根据高纯顾客的特别诉求，提供专业咨询、资产构成、财富继承、管理运营等一系列服务，为用户提供综合处理方案。

财富管理的核心是“以顾客为中心”，顾客的诉求是业务的逻辑起点。 顾客的需求本质上可以分为投资和服务两类。 服务的首要副本是妥善保管财产、安全隔离、切实继承和慈善活动。 为了应对这两项指控，资产管理机构必须具备适当的投资管理能力和服务能力。

从顾客的特征来看，财富管理的服务集团是积累大量财富、大量持有投资资产的主体，通常以个人顾客为重点，国际上一般被称为高纯顾客和超高纯顾客。 因此，财富管理业务经常被称为个人财富管理。

从管理对象来看，财富管理的对象是顾客的“财富”，既包括金融资产也包括非金融资产。 包括既包括有形资产又包括无形资产的可投资资产和不可投资资产的顾客的资产也涉及顾客的负债。 财富管理的对象是顾客的整个资产负债表。

根据服务副本，财富管理提供全面的服务，包括资产配置、财产隔离、保护、继承、法律顾问和税收计划等副本，而不是特定的产品和组合投资。

从服务期方面来看，财富管理一般指顾客的长期财产配置，甚至是代间传承。 这是因为有很长的服务期，超过了世代间的职业生命周期。

财富管理工作对中国信托企业的意义

重新注册以来的十多年间，中国信托企业的业务发展很快。

在管理资产规模方面，信托企业已经成为最主要的资产管理机构。 但是，由于业务结构单一、融资功能滥用、监管对冲等问题，监管和市场呼唤着信托企业变革的迅速发展。

信托企业未来的市场定位有建立综合金融服务机构的方向。

从金融供给方改革的立场来说，金融市场除了公开募集证券投资基金等专业特征明显的企业以外，还需要以顾客为中心综合各种功能提供综合服务的企业。

在工作功能上，中国信托企业既能发挥投资功能，又能发挥融资功能，还能成为比较综合的金融机构。

从实现路径来看，在个人客户方面( to c )，信托企业开展的财富管理业务是以顾客为中心，与之相应定制产品和服务的一种业务，可以迅速发展以财富管理为“领导者”的综合金融服务。 瑞士的信用等海外有名的金融机构就是这样的定位。

财富管理是以顾客为中心组织各类产品和服务，必然要充分调动信托企业的产品创设能力、资产管理能力、受托服务能力，形成一体联动的价值创造链。

要满足顾客的投资诉求，财富管理是“起点”，而“终点”在于资产管理。 “贯通”资产管理和财富管理，在两者之间实现数据、人员、产品等方面的对接，最终是功能的对接。 这个对接意味着内部整合和外部合作。

财富管理市场

国内财富管理业务处于各类机构群雄追鹿、各自被斩首的新青海阶段。

改革开放以来，中国的创富实践已经过了四十余年，在量上已经积累了大量的个人财产。 更重要的是，最早富裕的一代达到了考虑财富传承的年龄，中国个人财富的传承迎来了窗口期。 过去很长一段时间，中国的财富管理业务停留在概念上。 现在中国的财富管理业务市场刚刚开放，空之间非常广泛。

实际上，有各种类型的组织，通过各种组织形式、法律框架为用户提供财富管理服务。 财富管理市场的参加机构有商业银行的民营银行部门、信托企业、证券企业、保险企业、非持有卡“资产管理企业”、独立财富管理机构、律师事务所、家族办公室、家族企业广告主设立的家族办公室机构等。 这些机构在顾客资源、企业品牌同意度、专业能力构成、基础产品供给、销售受托人资格等方面各不相同，各有比较特点。

信托企业财富管理工作的特点

从能力结构上来说，信托企业比较有特点。

另一方面，过去几年信托企业在投资银领域的业务、资产管理业务中，培养了较强的产品创设能力、投资管理能力，特别是精通产业，精通非标准资产，为用户提供基础产品，在开展资产配置方面形成特色。

另一方面，信托企业在提供财产安全隔离、破产保护、传承、慈善等服务方面比较有特点，来自信托企业实践培养的服务能力，也受益于信托企业独自的营业受托人资格。

财富管理业务可以运用多种法律关系，信托制度只是菜单之一。 但是，从制度设计的角度来看，信托作为财富管理工具是不可否认的。

在英国美国，财富管理业务中的信托特征包括新闻保密( confidentiality )、资产保护( assets protection )、税务计划( tax planning )、财富传承( succession planning )四个

在中国，信托制度在财产隔离、财产保护方面的效力得到确认。 最近公布的《全国法院民商事审判业务议事录》，信托财产在信托存续期间独立于委托人、受托人、受益人各自的固有财产，符合《信托法》第17条规定的情况下(债权人在信托设立前对信托财产有优先受益权的情况下，

在组织机构中，信托企业也有比较的特征。 与其他持卡金融机构相比，信托企业的体制、机制比较灵活，市场化运营程度较高。 “信托人”上下同心，决策效率高，由管理团队负责，平等面对同行和合作伙伴，具有合同精神和创新精神等特点，这也是十年来迅速发展积累的最宝贵的财产。 “信托者”的体制、机制、文化是信托企业赢得顾客长期信任的重要因素。

从市场竞争的角度考虑，擅长提供标准化服务的大型机构往往很难诉求有特色的个性化金融综合服务，信托企业成为精品化、特色化的金融机构，可以应对这一部分的市场诉求。

挑战和策略

财富管理业务的关键是培养顾客对信托机构长时间存在、稳定经营的信任、对信托机构使命的送达和管理能力的信任。 国内财富管理的实践才刚刚开始，包括信托企业在内的各机构依然走了很长的路。

信托企业必须充分理解财富顾客的诉求结构，如投资安全性、财产传承分配的送达性、税务计划的专业性、养老配置的可行性、慈善公益的比较有效性，根据诉求构建商业可行性的能力结构。

在现阶段，满足顾客的投资诉求仍然是主要任务，信托企业需要定制满足顾客条件的资产配置战略，比较有效地执行。 随着财富目标越来越多样化，高网民需要越来越多的资产配置战略。

为了满足顾客服务的要求，信托企业需要组织专业化团队，必要时利用外部资源和能力。 而且隐私、安全性、长时间性必须体现在运营模式、内部控制机构、数据管理、技术手段中。

综合来看，信托企业在快速发展财富管理业务方面应该重视以下几点。

一个是建立平台。 任何机构都不能在所有行业实现垂直专业化。 “财富管理”需要大力合作、特征互补、能力叠加。

二是通过销售生产。 充分理解顾客的诉讼结构，安排信托企业的服务项目和产品采购。

第三，建立专用服务项目。 信托企业可以提供的不限于受托账户、法律服务和运营管理，必须避免通道化。

四是提供“1+n”服务。 为每个客户指定合格满意的投资顾问，以该投资顾问为中心，建立包括投资经理和风险管理、法律、财务和税务人员在内的专业化团队。

我们发现财富管理业务在展业的逻辑和利益模式中，与信托企业以前传达的投资银领域的业务不同，需要信托企业迅速发展的战术支持。 其中重要的是建立适合财富管理业务的评价机制，其特征是考虑长期价值。 赢得顾客的信任不是一蹴而就的，短期内往往很难见效。

财富管理业务需要经过时间的验证。

结语:财富管理呼唤信义精神

可以说没有比财富管理更可靠的行业了。

财富管理是指顾客的资产负债表，一般伴随大规模授权，组织必须介入顾客的日常生活、家庭关系，理解顾客的隐私。

在信托形式中，财富管理意味着财产的转移。 信托企业获胜的顾客的信任，没有其他办法，必须基于忠实、可靠性、公正、独立、无私的基本，为用户保护财产，管理财产。 这是信托企业在公司文化上应该确立的信义精神，也是开展财富管理业务的立足点。

在刚召开的2019年中国信托业年会上，监督管理部门提出了《信托文化建设五年计划》，要求信托企业培养信托文化，成为综合、专业、信义的信托企业。 信托文化的本质特征包括忠诚守信文化(受托人以受益人的利益为最高目标)、持续稳定(超越周期)、财产独立、创新灵活性等，其核心是强调“受托人责任”。

本文刊登在《清华金融评论》年1月号上，于年1月5日出版。

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