财讯：云集 三年时间杀入电商第一梯队 凭什么？

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过去三年里，有两个奇怪的电商企业，都是社会交流模式的交易规模超过百亿，迅速挤进电商第一阵营，一个是大家都知道的拼写很多。 一是湖畔大学四届学生肖尚略创办的云集。

电商老大哥发展迅速近20年，销售规模100亿，卖身也不过10亿美元。 云集起步晚，跑得快，为什么？

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4月23日，云集宣布完成1.2亿美元的b轮融资，投资圈朋友估值超过20亿美元，鼎晖投资接受投资，华兴新经济基金等继续投资。

过去三年，两个奇怪的电商企业通过社会交流模式的交易规模超过百亿，迅速挤进电商第一阵营，一个是大家都知道的拼写很多。 一是湖畔大学四届学生肖尚略创办的云集。

虽然是社会交往电商，但云集模式和拼写有很多天然的区别。 具体类别也大不相同。 通常是10元左右的低价商品。 工厂的尾货，客单价是二三十，现在是四五十。 云集客单价一直在150左右，销售额也有质量保证的知名企业品牌很多。 一个是做“降级费用”的穷人的生意，另一个是做升级费用的生意。

东哥认识肖尚略已经八年了。 是个非常安静务实的人。 作为8年前参加派遣年会的众多金冠店之一，至今仍是淘宝同细分行业最大的玩家，只有肖尚略的小也香水。 肖尚略是专注于典型产品和顾客体验的创业者。

1亿2千万美元，云集打算怎么用？

创始人兼ceo肖尚略表示，融资用于进一步整合上游供应链，完善ai大规模数据基础设施，提高各地区物流仓库的能力，创造越来越多的社会交流电商行业中的小创业集团，创造更大的社会价值

okay，首先，资本为什么要挖这笔钱？

1.2亿美元融资，20亿+美元估值

资本的“相中”聚集在哪里？

云集cfo陈晨说:“云集模式本身健康，不烧钱，所以资本在投资云集时，首先关注云集的高速增长持续性这两点。 第二个是云集的边界在哪里？ ”。

一是现状，二是未来。

现状的“快”: 20亿+美元的评价，云集才3岁

云集没有公布评价情况，但咨询了社团内的朋友，应该提高了20亿+美元的评价值，可以说交易规模和评价水平都已经进入了电子商务的第一批。

(电力运营商市场价格/评价概要)

云集刚出道不久，实际上，3年来，一直是电子商界的“明星”，经常被业界人士谈论，但带有神秘的色彩——大多是道听途说。 云集基本安静，沉默，所以三年来，云集活着的同时，活得更好。

首先来看看现状。 现在云集的迅速发展状况是——

自去年5月上线以来，云集连续两年爆炸性增加，现在云集有店主300多万人，vip的顾客数量接近3000万人。 一天的销售额最高超过2.78亿元。 全年交易额突破100亿元，比上年同期增长400%，累计纳税额超过1.5亿元。

可以说400%的增速相当难以置信。 为了了解云集所处的零售大环境——中国社会商品零售总额以每年10%到12%的速度增加，其中电商新零售占有率今年将在20%左右。 与此相对，以前传来的零售所占比例正在下降，以前传来的电商增长率也进一步下降，中国的电子商务量增长率从去年的36.5%下降到去年的19%左右。 于是问题来了:

云集《逆风》400%的增速是如何实现的？

未来，这个增速能维持吗？ 能维持多久？

►400%的增长率，平台上的“买卖”会变成什么样的状态呢？

罗莱家纺: 25个sku，12小时脱销，销售1200万

罗莱家纺副总裁王梁通过云集平台宣布，罗莱家纺在4月19日12小时内共计销售了1200万人民币以上的产品后，“对因脱销而无法继续销售表示抱歉”。 王先生说，其他EC渠道这样的超级企业品牌每天需要准备数百个sku，但4月19日罗莱家纺仅25个sku就在云集上获得了数千万的销售额。 这样，企业就可以严格管理质量，给顾客带来越来越多的优惠，企业也可以获得更大的利润空。

农产品: 30秒销售32万枚德青原蛋

3月5日，德青源的鸡蛋，30秒内销售32万枚，每小时销售128万枚鸡蛋。

3月12日，两分钟内销售了1万只德青源生态老母鸡。

4月19日，一元多的包子，云集短短半天就卖了将近170万个。 ”。

……。

关于云集迅速崛起的核心，肖尚略认为通过产业链赋能和宣传流量的社会众包，使店主的商业价格无限最低。

云集的商业模式“s2b2c”

在这里，我必须谈谈云集的商业模式“s2b2c”。

“s2b2c”的概念是蚂蚁在年中主要推的概念，但真正把这个概念付诸实践的最好例子应该是云集。

其中“s”是指供应链端的体系结构，“小b”是云集上的店主，c是客户。 的连接方法是s架构给小b，根据小b的社会交流能力和信任价值为c提供服务。

在这个过程中云集留下了“利益空之间”。 在传统的零售模式中，仅渠道价格就占商品销售价格的50%以上，而不是营销费用。 通过社会交流零售价值链，云集可以按以前传达的渠道价格下降。 整体是50%的毛利率，企业品牌/制造商拿15%，20%交给店主，自己收集15% (假设其中大部分分为各环节的服务端，只有3%的净利润)，渠道整体价格只有35%

云集现在的重点是跑“量”，跳出规模，获得未来规模的利益。 这样，云集的商业模式非常健康。

可以根据云集商业模式的三个重要组成部分进行进一步的分解。

首先说到店主，店主是云集的入口，云集的“生命要塞”，是征兵市场的“兵”。

1 .店主小b

云集现在有300多万店主，仅三年就向300多万人提供打工。

投资者鼎晖投资伙伴应伟在完成云集调整后表示，云集的独特价值是“如果前两大电商平台改革了10万条商业街的生命，那云集正是反革命。 在10万条商业街失去了机会和竞争力的一般采购员通过云集这个平台获得了新的职业机会，云集模式让他们耳目一新。

其实，云集被解放的不仅仅是买方集团。

肖尚略说，云集能迅速稳步增长与云集的目标群体和用户市场密切相关。 云集店主的要点由三组组成。

一是企业品牌通过电商全渠道直营成为趋势后，失去了价格和物流竞争特征的中小流通卖方。 (比如淘宝平台上的小卖家，微信生态中的微商集团)这个集团的优势是商业价格非常高。 由于没有规模利润，效率低，对小卖家来说，团队有三四个人，运营能力和谈判能力非常有限。 后者的微商集团，如年份特别鲜红的WeChat矩口罩微商，面临的痛点是——囤积压力和sku单一，因此寿命通常不到半年。

其次，我是以前传到商超百货公司的数千名采购员。 这个集团的优点是有很强的购买力，在一些行业有更专业的能力，但他们的痛处是，以前在零售场景中流传的交易的提出点很少。 云集可以给他们带来5-20%的好处。 另外，以前在零售场景中传递的货架sku有限，云集货台的5000个sku可以为导游提供越来越多的选择。

还有5400多万人的“母亲”组合。 这个群体的优势是社会交流的属性非常强(通常讨论母婴产品)。 这些人优秀，在很多行业是专家，是小人，是高手，她们离开了职场，时间被严重碎片化，个人价值被弱化，引起很多产后抑郁症，提供了发挥碎片化时间价值的“机会”，而且她们自己也是 这也是云集说的“自己省钱，分享钱”。

以上三个组的规模是多少？ 价值多少？

肖尚略预计上述目标用户有78000万人以上的规模，现在聚集了300多万店主，未来店主数量的增加还在很大空之间。

说到价值，这个集团其实是中国家庭使用的巨大入口，机会和财富越来越凝聚在精英阶层，而普通的费用集团才是使用国内爆发力的基础。 此外，小b流量的价值更高效更准确。 举个简单的例子，过去品牌商的广告可能会选择数百万种媒体尺寸，但这些媒体尺寸毕竟有限，有“门槛”。 现在，品牌从业者只有300-3000人知道什么样的影响，但有数百万媒体小号(或“个人”)，决定在这个地区影响接近自己喜好的人。 在流量方面变得更准确和高效。

未来的市场规模前景可以说是巨大的。

逻辑上，云集已经牢牢地拉着目标群体的“痛点”，但更现实的是，能否真正吸引这个潜在的“店主”，是看云集到供给方的能力。 白了——“我想成为你云集的销售。 前提是你云集起来卖好商品！ 同时，你必须有很好的运营和服务能力输出给我，减少我的运营价格。 ”。

必须提到云集的“s纹理”，相当于云集的大后方、整个武器库——所有小b们的弹药补给地。

2.“s结构”——如何理解云集是云的集合？

云的“s结构”在大型服务互联网上，通过精选的购买和平台化来运行，通过控制商品供应链、仓库物流、it系统、文案、培训、顾客服务等资源，向店主开放，

在北京第一次媒体发布会上，肖尚略共享经济的好处，自行车共享、充电宝、伞共享、技术共享，这些“有形”的硬件共享，供应链资源、服务能力这些“无形”的资源数字化，

事实上，在新零售下，很多以前流传下来的EC平台也共享着自己方面的资源。 比如蚂蚁京东也做b2b业务。 京东向第三者开放自己的供应链、物流资源、服务等，但他们的目标b的顾客都是大b业者。 比如蚂蚁、京东、苏宁现在是活改造的社区小店，共享输出供应链资源、系统、物流等资源。 想法大家都很相似，云集更是达到了极限。 可以说降低了经营门槛，完全释放了小b的“双手”，释放了小b的价值。 具体如下。

作为供应链的一环精选了5000sku，构筑了中央厨房式的供给，通过集中采购保证了低价。 从自己的仓库直接发货的专业来源和自己公司品牌(例如素野)。 平台逐年高露洁、皇家、约翰逊、lg、美迪惠尔、玛丽黛佳、茄派、伊利、安佳、圣牧、百草味、swisse、菲利普斯、九阳、水星家纺织、科沃斯、宝娜斯、莹特丽、珀雷、上美谷歌 对小b筛选能力和谈判能力的要求下降。

物流环节:目前汇聚全国，包括北京、武汉、无锡、西安、嘉兴、杭州和广州等建立了近30个与第三方合作的独立仓库，覆盖全网，与ems、顺丰和“三方一达”合作提供当天或隔日达服务， 一键发货。 系统发货到最近的仓库。 对小b运营价格下降。

作为营销的一部分，云集提供拷贝共享——及时更新中央后台优质的文字图像输出、产品知识介绍，商品在各社会交流平台上一触式共享。 小b营销门槛下降。

基于这样的“s架构”，云集通过将产品和服务“赋予小b能量”，降低小b的商业价格。 这样会上传越来越多的小b。 这也是云集喊“让生意变得更简单”。 既然销售员和供应链都在上面，就应该谈谈卖给谁。

3.c端客户

对c方客户有吸引力的是，我们采取了以下几点。

产品:包括产品和服务的体验。 精选sku，平台上的5000个sku都是采购团队和小B客户的口碑推荐的。 有助于客户节约购物时间，降低决定价格。 云集的物流、仓库和顾客服务也给顾客带来了很好的购物体验。

增量-库存，搜索式购物-来自订阅。 顾客的购买习惯改变了，以前为了满足特定的需求，满足功能上的诉求而购买，现在觉得很好，为了提高生活质量而购买，云集的社会交流属性基于人际关系的信赖价值发挥着非常大的作用。

对未来很多企业品牌来说，最大的营销资源不是以前传达媒体广告，而是所有口碑的力量、共享的力量——之前b先生三个集团的介绍说，她们不仅云集销售，她们自己也买来了。

b先生们可以用好的产品自己分享周围的人，那发挥着社会交流的魅力。 换句话说，如果商业行业能够开展以个人为基础的信用资源，就有机会将其作为商业零售的连接要素，大幅度降低商业零售的价格，提高效率。 其实，也包括促进整个领域的“良币驱逐劣币”，以上述洛蕾家纺织为例。

有一个细节以前没说。 活动前，罗莱家纺接待过30名云集店主。 她们认真调查罗莱家纺的实验室、准备仓库，和工人谈谈，和云集买家一起检查待售商品，各商品留下样品，检查库存，同时不遗余力地把整个过程透明而无障碍地发表在社会交流平台上 把这样的小细节带到整个平台的业务中，云集可以获得惊人的销售额，但其实并不意外。

基于以上三个重要组成的解体分析，发现云集安身之本——上下游角色的“痛点”，明确了有助于处理。 首先，小b处理商业价格的“痛点”，帮助育龄集团发送“碎片化时间”，为企业品牌提供更高效的“渠道”，重点是拉近企业品牌和顾客之间的距离。

云集带来的启示:

1 .关注倾向和变化:在大趋势下，其他领域的一些变化能否参考、扩展和应用。 肖尚略看了“搜索新闻——订阅新闻的转移”，思考了这种变化是否有助于电子商务。 看到共享经济的新思路，既然硬件可以共享，供应链、物流、仓库、服务等这些资源会数字化共享吗？

创始人需要具备领域发现内在能力和思考能力，必须举一反三。 只有这样才能看清趋势，挖掘本质。

2 .趋势的变化给那些群体带来那些痛点。 这些痛点细分了吗？ 你能处理其中的细分痛点吗？

3 .说话熟练，有“落地”的能力吗？ 有多少钱？ ——创始团队的原始积累、团队执行力、融资能力、业务游戏能力……这些都有可能在落地阶段发挥拉动全身的效果。

说到云集对领域的影响，有三点。 其中之一是云集能打开共享模式的新思考，共享它们吗？ 其二，云集作为社会交流电商的祖先，向领域输送人才其三，云集创新了新的商业模式，降低了商业门槛，至少给社会每年5400万新育龄女性带来了新的价值选择。

资料来源:东哥解读电商

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