“3年3次接连换将、核心指标下滑近三成，平安颓势反映了怎样的寿险业大困局

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星期一，陆敏退休，平安健康杨铮负责平安生命体的消息一经报道，迅速引爆了领域。 对很多关注人寿保险市场的人来说，陆敏的离开早就有迹象了，但一旦发生事件，就很遗憾了。

这是中国平安人寿保险业务板块三年内的第三次大换血。 作为中国平安的绝对核心业务板块，作为中国人寿保险业的龙头公司之一，平安生命体一直被认为是行业明星之一，但现在这个明星越来越黑了。

01

焦虑，肉眼可见的焦虑

近年来，平安人寿保险业务板块的焦虑不安用肉眼可见，最典型的表现之一是频繁的人事调整，从年到几乎每年年末，发生了很大的人事变动，成为本年度领域的大事之一。

年末，平安人寿首先调整企业自己的管理层，原企业总经理余宏兼任总经理和ceo，全面负责平安生命体的日常业务，原党委书记、董事长兼ceo丁新民卸下ceo的职务，担任党委书记和董事长，从事企业党建工作

截止到2019年底，这种不安传达给了集团层面，集团的最高保险业务经营负责人更换了。 2019年11月22日，据中国平安发表，李源祥为安排个人员工辞去了企业执行董事、联合CEO、常务副社长及最高保险业务经营负责人的职务，聘任陆敏为最高保险业务经营负责人，管理保险业务及个人综合金融业务。

那时平安在内部成立了人寿保险改革指导小组，由马明哲担任指挥长。 副领导除了陆敏以外，还包括集团首席财务官姚波、集团企划部社长付欣、人寿保险ceo兼社长余宏等。

结果，陆敏还担任了首席保险官一年，去年12月，中国宣布平安退休，平安健康理事长杨铮担任平安生命理事长兼ceo、馀宏保存总经理一职，兼任联合ceo，原理事长丁新民担任导演长。

对于任何公司来说，频繁的人事变动都是大忌，因为在无论如何都必须改变的情况下，大多都必须改变。

从平安生命体近年来的业绩来看，实际上，从年开始，其一点核心业务指标的增长率已经开始明显下降，负增长，进入年，加上疫情的影响，这种状况越来越“难看”。

在头部人寿保险企业，新单保险费、新业务价值反映了实际的总生产能力和未来的收益能力，但从中国安全公开的相关数据来看，其总新单保险费、新业务价值的同比增加，实际上比上年明显减少。 其中，总新单保险费连续两年负增长，但新商业价值逐年负增长，负增长幅度达到27.14%。

危险通道是绝对的核心通道，是企业价值的第一来源，但从过去四年的数据可以看出，危险通道的不振是企业整体不振的最重要原因。

数据显示，平安生命的代理人规模在年末达到141.74万人后开始下降。 2019年末只剩下116.69万人，比去年同期下降17.7%，去年同期为104.84万人，比去年同期下降-10.2%。

人力减少不伴随生产能力的提高，数据显示，年人均第一年规模保险费实现了7.2%的负增长，到2019年比去年增加了3.4%。 年上半年末，出现了5.3%的同比下降。

02

调整组织结构，开拓新渠道，改进代理渠道，安全尝试和失败

面对2009年以来的业绩不振，中国平安的管理层也明显早就看到了问题所在。 在2019年的业绩发表会上，马明哲发现实际上人寿保险市场从2019年开始发生了很大的变化，从以前就传来了模式，处于不习惯应对新的环境市场，呼吁变化的状况。 从那时开始，平安一直在尝试调整组织结构、开拓新渠道、开拓新的引流方法、制定基本法等，改善境遇。

虽然没有明显提到产品、服务、技术等方面的尝试，但是从组织结构、渠道开拓等方面来看，和平努力显然是不公平的。

反复调整组织结构

年，平安调整组织结构，将四个区域事业部分为一、二元市场和业务线条管理结构，即“五个事业群/部(一元、二元、银保、新渠道、网络) +五个共享中心(产品支持、科学技术支持、投资管理、服务)

2019年，再次改革，设置五个销售区域和五个后台管理部门，实施区域竞争机制，辅助数据化经营。

到年9月为止，为了实施改革，比较组织结构开展新的调整，将总部改组为“3+1”的组织体系，即渠道事业群、产品中心、运营中心和共同资源中心。 其中，渠道事业群主要是构建端到端的经营能力体系，全面武装代理人，持续提高生产能力水平产品中心的要点是顾客的诉求，强调对市场洞察的发掘的运营中心是顾客体验的丰富，

努力开拓新渠道，接触客户

为了应对顾客层的结构变化，中国平安对互联网渠道的扩大也进行了很多尝试，但由于在巨大的以前就以代理渠道为主流，中国平安在这方面的改革是不可避免的。

年，“平安一存折”要悄悄地把一些其他企业的保险产品上线，在代理人队伍内部引起一时的轩然大波，迅速下架同样的产品，平息大众的愤怒。

2019年9月，中国人寿、中国平安即将成立网络人寿保险企业的消息曾经非常轰动，寻找其他途径，中国平安内部为此招募了很多人才，但网络人寿保险企业牌照的批准是第一个 迄今为止，没有几个人提出过“互联网人寿保险企业”的事件，最近平安人寿副理事长毛伟标在京东就职，成为互联网人寿保险企业彻底流产的象征。

代理渠道的改进

可以看出，提高销售团队的收入一直是平安生命改革的关键，近年来，围绕这些也进行了一系列的探索。

改革基本法

年8月，在中期业绩发表会上，陆敏介绍说平安人寿保险改革有15个项目，基本法改革就是其中之一。

从副本来看，这次基本法改革包括组织分类、代理分层和未来长期投资三个方面。

在组织分类中，根据具体情况差异大和阶段性的首要任务，把组织分为生产能力型、平衡型和人力型，分别与生产能力、生产能力人力的增加相平衡，增加人力规模作为首要任务。

代理人对每个代理人给出不同的政策.与新人相比，增加津贴和津贴的辅助时间，使新人获得越来越多的学习成长，实现"有质量的增加" . 比较成绩优秀的代理人，加强激励手段，促进优秀优势。 对比主管，加强营业部的经营和管理，必须根据三好营业部的不同要求，分类各自激励。 然后扩大未来的长期投资，包括管理、关怀和待遇。

在管理方面，随着激励政策的强化，长时间指标成分所占的比例变大，与重视长时间效果的即将退休的营业部管理者相比，处理养老金问题，在满足一定条件的情况下，该孩子可以承担营业部的管理业务，合理地进行继承安排。

数字化武装代理

数字化武装特工队是平安生命特工队改革的另一关键。 年突然发生的疫情进一步加速了这个进程。

积极推进培训、早晚会、创说会的网上化，进一步加强保险销售服务的全流程网上化。

此外，其目的还在于安全构建智能访问助理、智能保证、askbob等一系列实用程序，提高代理人的在线经营效率。

平安在业界也率先展开了带品直播，陆敏亲自率先出征。

网红经济盛行，平安生命体发布了“平安星计划idol培育季”，目的是帮助代理人创建个人ip，成长为“网红”。

03

平安的焦虑是区域群体性焦虑的缩影

不断调整、尝试后，直到年3季度，平安生命体的业绩依然没有好转。

“马明哲已经老了吗？ ”

年中期报告的致辞表明，他们感受到了市场环境的巨大变化和和平问题:

一个团队，销售团队素质不好，必须提高基础管理和训练效果

二是产品，需要继续完善完善的“产品+服务”体系，充分利用“产品+技术”进行销售和运营。

三是管理，需要提高长期计划的前瞻性和精耕细作的耐力

四是文化，要记住初心，永远保持质量，攀登高峰，提高危机意识，拥抱科学技术。

平安生命的职业经理开始自律了吗？ 至少在许多尝试中，我们可以看到中国的平安依然走在领域的最前线，依然是错误的。

平安的问题到底在哪里？ 业界人士开始从更广泛的角度寻找问题的答案:

以平安生命为首的保险以前流传下来的商业模式存在问题，据说在金字塔结构下，一线代理人被层“剥削”，收入水平依然很低，很难吸引很多人才的加入。

据说这是价值观有问题，以前流传下来的新闻不对称，以熟人关系销售的模式在80、90、00后成长为主流客源后，已经很难继续了。

据说这是生产关系有问题。 生产力的问题，归根结底是由生产关系引起的。

总之，业界的共识是，平安人寿的问题，其实不仅仅是平安人寿的问题，也是以前传达的整个人寿保险领域现在面临的困难最现实的缩影之一。

数据显示，截至去年3季度，上市人寿保险企业中，除中国人寿保险、新华保险( 601336，股票吧)外，其余保险企业的新单保险费出现了不同程度的下跌。

除了平安生命体，其余企业的变革升级之旅也开始了，但至今没有出现有说服力的新模式。

在不断的试行错误中寻找答案在未来的很长一段时间里可能会成为中国人寿保险领域的核心话题。

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