【热门】安徽白酒市场简析之销售净利篇

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本财经上市企业研究院白酒浪头/王永

在18家上市白酒企业中，口子藏的纯利率仅次于贵州茅台。

口子藏和古井贡酒并称徽酒双巨头，但两者的战术完全不同。 古井贡酒投入三分之一收入，热衷于推进宣传，向省外扩张。 口子藏热衷于稳定的稳定打，销售费用率只有一位数，在18家上市白酒企业中名列前茅。 巨大的销售费用率差距打开了口子藏和其他酒企业的销售纯利率。

但是，“稳步稳定打”的弊病在这两年也开始出现，无论业绩增长还是省内市的占有率增长，口子藏都落后于古井功酒。

去年，口子藏300元以上的产品增加了不少，但核心大单品的增长率明显放缓。 今年上半年企业主要产品(口子藏5年以上的产品)增长率下降到11.7%，超过去年同期15%。

仅次于茅台的纯利率背后:超低销售额费用率

在四家徽酒上市企业中，口子藏的业绩规模和增速居第二位，但与第一位的古井贡酒有不少差距。 但是，口子藏的销售净利润率远远超过其他三家企业。

在上市白酒公司，口子藏的纯利率仅次于贵州茅台。 上半年的口子藏纯利润率比古井贡酒高15.7个百分点。

高销售纯利润率带来的结果是，口子藏在得到古井贡酒一半以下的收入的情况下，纯利润长期达到古井贡酒的80%以上，有时不上下。

以今年上半年为例，口子藏的营业收入为24.19亿元，净利润为8.95亿元，收入为古井贡酒的40%，净利润为后者的70%。 年，口子藏的净利润为11.14亿元，比古井贡酒低0.71亿元。

在两者毛利率不同的情况下，口子藏为什么能维持高纯利率？ 答案是销售费用率。

古井贡酒和口子藏在管理费用率和营业税金方面没有太大差别，但销售费用率差21个百分点。 上半年投入古井贡酒的销售费用达到18.4亿元，口子藏仅为2.29亿元，古井贡酒达到口子藏的8倍以上。 在18家上市白酒公司中，古井功酒上半年的销售费用率居第二位，口子藏倒数第四。

销售费用率差异的直接原因是销售模式。

古井贡酒使用深流通模式，削弱了经销商的权利和利益空之间，相应地企业承担了推进和投入、促销费用。 孔子藏使用大商制，每个城市各类只有一家经销商，给经销商足够的利润空之间，经销商负责渠道管理和上市费用。 由此，口子藏的销售费用率自然下降了。

除此之外，还涉及两种企业风格。 作为安徽白酒市场的领导者，古井贡酒即将达到100亿规模，比省内其他酒企业更重视全国化，在安徽以外的河南和江苏市场大力渗透，在市场营销中比较激进，销售费用率已经连续几年名列前茅。 地窖比较保守。

结果很明显。 这两年，无论是业绩增长率还是省内市场占有率的上升速度，口子藏都低于古井功酒。

年以来，古井贡酒的业绩持续增长，口子藏持续下降。 特别是今年上半年，古井贡酒的营业增速达到25.19%，比口子藏高13个百分点。 省内市占有率的增长率也是如此，根据招商证券的推算，从年到年，古井贡酒省内市的占有率从14.5%增加到17.7%，增加了3.2个百分点。 孔子藏从11.7%增加到12.3%，仅增加了0.6个百分点。

200元以下核心大单品增速放缓

与古井贡酒相比，口子藏依然是安徽省内酒企业的收入，年省内收入约占83%，古井贡酒省内收入占59%。

安徽省白酒市场规模约250亿元，其中300元以下的价格范围市场规模达到56%。 在安徽省内市场，古井贡酒和口子藏是公认的双巨头，在100-300元的价格范围内，有很大的影响。

口子藏的核心产品是口子藏的5年和6年，现在京东商城的售价是125元，178元，都在200元以下。 古井贡酒省内核心产品的献礼版和原浆5年的售价也在200元以下。

其中5年是核心大单品，收益占有率达到41%。 年以来，口子藏在6年内迅速成长，每年成功突破10亿规模。 招商证券研究报告数据显示，全年口子藏5年和6年总收入23.48亿元，占收入的55%。

除了五年和六年两个核心大单品，另一个规模大的产品是十年，去年的收入规模达到了8.54亿。 20多年的系列产品去年的收益规模也达到了4亿3100万元。 10年的售价在350-400元之间，20年以上的产品在600元以上，是名副其实的高端产品。 除此之外销售价格为228元的小池藏的规模也达到了4.27亿元。

近年来，300元以上的价位产品在收益中的占有率越来越高。 从去年的17%增加到去年的30%。

年300元以上的价位产品增速也明显快于200元以下的核心产品，小池藏、10年、20年以上的增速分别达到32%、44%、68%。 5年的增长率不足5%，6年的增长率在14%左右。

达到55%的核心大单品增速变慢，是口子藏最大的隐忧。 根据口子藏公布的2019年上半年主要经营数据，上半年高级白酒收入增长率为11.7%，去年同期为27.38%，增长率超过15个百分点。

子藏披露的高级酒囊括了5年以上的产品，包括5年、6年、小池藏、10年、20年以上的产品。

随着安徽省内市场成本的提高，优化产品结构是正确的方向。 但是，口子藏担心的是，300元以上的产品占有率提高，200元以下的核心大单品的增加明显放缓。

300元以上的产品会成为口子藏未来的成长引擎吗？

在安徽省内，300元以下的价位除了古井贡酒和口子藏外，还有洋河的蓝色经典。 300元以上以茅台、五粮液等为主。 升级面临的竞争是可以预料到的。

古井贡酒也有产品结构升级的计划，今年的股东大会以8年( 439元)以上的产品为目标，占40%。 招商证券的研究报告数据显示，在省内市场，古井贡酒市的占有率上升得比口子藏快。

面对激烈竞争的局面，如何应对一直坚定不移的孔子藏呢？

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