【十年“双11”小商家晒账本：价钱上升 焦虑流量】

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时代周刊记者刘祺从北京出发

一分钟，苏宁家电3c跌破了10亿元。 1分36秒，天猫交易额突破100亿元。 从11月1日凌晨0点到11日凌晨0点，京东10天累计订单金额突破1313亿元。

11日凌晨0点多，各大EC平台陆续发出捷克报纸。 1小时3分59秒，天猫双11交易额突破1000亿元。 年的成交金额为1小时47分26秒，年9小时0分4秒。 双11再次刷新记录，提高客户的购物欲望空。

数据的背后是一些中小企业竞争激烈，逐年上涨的营销价格。

今年，黑鱼电商ceo陈湘洲第十次参与“双11”，该企业是家电商运营运营商，为30家不同的运营商进行运营。

“上一个小时比上年增加了28%，不太满意。 我们的目标是40%左右。 ”。 11月11日凌晨2点，陈湘洲对他们这次双11的战绩有点失望。

陈湘洲表示，通常双11销售额是8月、9月的两倍以上，越来越多。 但是毛利率是正常的一半。 “平时是30分的毛利，双11期间是15分左右，但销售额会扩大”。

“今年的双11感觉流量比预想的少了。 ”一般来说，在双11中，很多商家为了获得越来越多的流量，增强企业品牌的曝光量，扩大了广告发布。

“有些商家从战术上考虑，选择力积。 例如，我想创造1000万美元的销售额。 你可能会为这1000万美元的销售额支付700万美元的广告费。 那一定是损失。 ’他还说需要考虑产品的价格费用、运营费用、后勤和员工的劳务费用等。

没有广告投入就没有好的流量效果，但高额的广告费用很难使企业受益，对企业来说是个两难的问题。 除此之外，商家的前期投入价格也逐年增长，大商家军团战的倾向越来越明显。

价格上涨

“我们项目的独立运营团队有5、6人，30个项目约有170名运营者，加上呼叫、设计等人员，整个团队约有200人。 ”。 10月8日，陈湘洲向时代周报记者宣布，为了迎接双11，团队一般暂时招募更多的顾客服务和物流管理兼职。

现在黑鱼电商有50名顾客服务，双11期间要扩大招募120名吗？ 有130人。 “还将招募负责物流资源仓库的部分。 双11订单量急剧增加，通常一天有可能发送2、3万个包裹，“双11”有可能发送2、30万个包裹。 ”。

一般来说，来自仓库的兼职与附近社区的街道合作，许多社区的社工介绍附近街道的主妇打工。

“双11我们一般加班到凌晨两三点。 有些同事通宵工作。 10日，11日部分同事留在企业或附近酒店过夜，回家的同事也回去赶紧睡觉，第二天8点多再回企业。 ”。

在强烈的商业节奏中，陈湘洲只是希望运营的商家讨好人，这不会辜负大家彻夜的辛苦。

从陈湘洲的电子商务运营经验来看，一家商家的前期投入包括准备资金投入、人员投入(包括招聘兼职人员)和营销宣传费用投入。

以美容保护产品为例，今年双11预计销售额为300万元，该商品客单价约100元，相关前期投入为:备货值300万元的商品库存(需要约100万元的资金)，商品价格约30%，广告费预算约20%，物流快递约10%

怎么赚钱不吃亏？ 陈湘洲认为，核心还是看营销费用的精确投入，如何找到高性价比的引流手段，控制roi (投入产出比)很重要。 其次尽量增加销售额，影响销售额的变量为流量的销售和库存周转，提高资金利用率也非常重要。 最后毛利率的控制也需要注意促销力的控制，产量比最大的促销力更重要，不仅仅是低价和购买赠答。

双11是暂时的，双11之后的每一天都是商人必须集中的主战场。

陈湘洲表示，每年引进双11的新客，保留率在20%左右，购买率约为5% (这里举美容保护的例子)。 这些数据因类别、商品而异。 例如，在某些健康食品类别中，保留率可能在30%以上，类别差异根据购买率而非常大。

大商人的特点很突出

“今年，某EC平台从400元减去50元的购物津贴全部由商家自己承担，相当于让利10%。 ”。 陈湘洲说。

其中一个问题是前期的定价。 大部分商家申请双11商品，结合购物津贴考虑前期设置的价格，谋求收支平衡。

陈湘洲表示，EC平台双11产品的定价通常以90天以内的价格为综合对象，然后要求商店以比较低的价格销售。 今年的平台对价格监控的系列更严格，如果申请双11，90天内的价格太高，系统检查后可能不接受申请或者不分配流量。

尽管如此，在双11期间，很多商家都存在先涨价后降价的操作，很多顾客就暴露了。

陈湘洲认为这种情况会越来越少。 因为如果商家希望双11涨价，就必须在90天前开始涨价。 但是会影响这90天的销售额。 是否划算需要权衡。

事实上，在一点小商家看来，那种状况会越来越困难吧。

“有人卖得多，有人能更好地改变流量，交易量大的话，平台会引导某人流量，不积极地向小商家倾斜流量”陈湘洲今年的双11和迄今为止最大的变化是增加头部主播，大网红 小商家们没有资本和实力，他们雇不到李佳琦、王祖蓝等，最终受益的依然是大商家。