“张近东：谋定后动 择机而行”

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张近东领导下的苏宁是20年来的迅速发展，其本质可能是为了实现连锁零售业的全流通。 近年来，苏宁电器( 002024，股票吧)旗下苏宁容易购买的经营品种已经从3c、家电延伸到图书、百货公司、日用品、金融产品、虚拟产品等，现在sku的数量达到了100万，成为综合EC平台。

年夏天，在《中国好声》节目中，主持人华少用机枪般的声音说着“感谢苏宁易购”，苏宁想重生线，多次在夜色中激荡“两栖战舰”的序曲，天命近年的苏宁电器集团会长张近

2004年7月21日，苏宁电器正式在深交所中小企业板上进行了卡交易

收购:“i want you！ ”。

夜间，许多电梯框架媒体发布了“中国好声音”学生代言的苏宁易购买广告，年繁忙的“椅子”也坐在张近东，但他的商界“领导人”迅速转向电商公司的红色孩子“i want you” ”他大声喊道。

月25日，苏宁宣布出资6600万美元或等值人民币收购母子用品、化妆品市场电商公司的红色孩子，将“红色孩子”和“多彩购买”两大企业品牌和企业资产、业务纳入麾下。 这次苏宁在电商行业的首次收购，是苏宁经营“电器设备化”的尝试，拉开了电商领域整合的帷幕。

红儿在母子类别的电商中，积累了很多忠实的客户、供应商的资源，这有助于苏宁加快“电器化”的步伐。 红子以女性顾客为中心，正好与男性顾客为中心的苏宁易购买互补，有助于优化顾客结构，提高顾客粘性，增加相关的购买行为。 由此可见，收购是加快苏宁易采购品类扩张和“电器化”的最佳途径，不仅仅是增量，如果苏宁能从中提高自己在这些行业的运营能力，那一定是值得的。

可以预见，收购红色孩子只是苏宁的第一次收购。 如果机会合适，苏宁的购买将继续被收购，苏宁的“电器化”将加快。 反观张近东20年来的快速发展，本质上可能是为了实现连锁零售业的全流通。 近年来，苏宁电器旗下苏宁易购买的经营项目已经从3c、家电延伸到图书、百货公司、日用品、金融产品、虚拟产品等，现在sku数量达到100万，成为综合EC平台。

助我一臂之力的“草根”英雄

出生于1963年的张近东，3、4岁时遭遇了社会动乱期。 在《苏商领袖》的书中，张近东是创业的根本动力是“对童年贫困的深刻记忆”，这也代表了他这一代中国人创业和辛苦的共同原因。 1984年，21岁的张近东毕业于南京师范大学后，放弃了教师职位，在南京鼓楼区国有企业的豪威企业谋得了月薪55.7元的文人工作。 1987年，哥哥张桂平下海做生意，张近东在业余也帮忙，奔波于百货公司和企业事业部门之间的兄弟们承包了一些电脑、复印机、空安装工程的业务。 这时，两人发现各大百货公司销售的空调是半成品，只有在安装成功，被正常采用的情况下才能结束。 当时的市场意识刚启蒙，服务经济还是白纸，所以张近东一到炎热的夏天就和哥哥一起裸体了。 “从那以后，服务成为苏宁唯一的产品。 这样的基因是在苏宁的生命中继承下来的。 ”。 张近东的回忆说。

为了赚越来越多的钱，1990年12月26日张近东辞去了豪威企业，在张桂平、南京江苏路和宁海路交汇的十字路口设立了“苏宁交家电企业”，“苏宁”这个名字也是企业最先位于江“苏”路和“宁”海路十字路口吗 10万元的自有资金，张近东专门租用200平方米的2层门房空调。 当时最受欢迎的家电是彩色电视机、冰箱、洗衣机、录像机，空调是人们无法控制的奢侈品。 而且，这些大家电在南方有来自海外的大量供应源，一到内地就被夺走了空。 但是，面对竞争的市场，张近东没有参与。 他回忆说，合理解体后，发现主要客观两个因素并不容易。 “客观因素说明春兰通过扩大生产能力、扩大招商，调整空市场爆发。 主观因素之一是我不想随风冒险。 二是当时很多家庭没有买空调，但医院、高中、企业事业部门、部分高收入家庭对空调有现实的诉求。 直觉告诉我，未来的市场确实巨大，所谓的“走大船，涉及深水”。 ”。

开业之初，张近东面临主要问题资金不足。 只用10万元投，经营单体价格超过4000元空的调整就像泥牛入海一样，但张近东决定“先卖东西，后到货”，逆转进出顺序后，资金链并不危险。 “那是不足经济时代，供不应求是市场最典型的特征。 这时，可以利用客户对商品的紧迫诉求，先向他们支付货款。 ”。 张近东客户买了空调子的钱，然后叫对方先回去，企业会马上送吗？ 免费安装。 客户一出门，他就拿着对方交给的现金到货到春兰南京分公司，送到了家。 “当然要百分之百地相信。 ”。

从那以后，张近东开始利用市场供求差距和客户心理差距，像“借力”一样用别人的钱赚钱。 6000多台空调，张近东“运输”转手赚了1000多台，明显比笨拙的现金现货收购销售好。 只有“为用户提供超出期待的周到服务”，才能使自己与众不同。 因此，仅三年时间，“草根英雄”张近东就组织了300多人的安装团队。 1991年5月，天气变热后，口碑不仅向企业事业部门发放现金，一点经销商也争着来取商品。 现金流加速旋转，手中的现金量大幅增加，但另一个重大课题像巨大的冰山一样撞到了张近东。 那是因为货源无法保障。 因为顾客付钱，商品半天也做不到。

苏宁第三代物流基地高位货架

后耀射日的有名大战

此时的张近东深感“钱不是问题，商品才是根本问题”，开始相信“谁得到的东西是爷爷”的“真理”，但如何得到稳定的供给源，在国有大型百货公司的垄断市场上开辟天地，坚定地突破 张近东对此进行分析，认为南京空调市场和全国各地一样，一般由国有百货公司绝对管理，一般每年4月空调市场刚开始的时候，去工厂提货，订购储物柜销售，淡淡接受货物。 因此，苏宁和国有百货公司的“pk”已经不得不使用了。

1993年5月19日，广东三洋空调器厂在南京召开了空调器新闻发布会和供应商会议，制造商邀请了八大百货公司和苏宁。 主持人请张近东演讲时，会场发生了一阵躁动，八大百货公司的家电经理们竟然站起来集体退场。 几年后，这个场景清晰地印在张近东的脑海里。 “当时我的心情很震惊，第一次感到商战的可怕。 原来被称为兄弟的人突然这么对你，我确实不能接受。 ”。 张近东忍住这一冲击走上讲台，沉着地发言。 会场掌声雷动的瞬间，他以为自己赢了。 八大百货公司的集体公开抗议也激怒了工厂的制造商，三洋领导人马上决定，即使空风格卖不出去，也将江苏的代理权授予苏宁。 这件事成为导火索，把矛盾直接转向整体空的调界。 5月20日，八大百货公司在报纸上发布广告，发布统一的“旺季特价”，有些品种比苏宁报价低100元。

为了与之对抗，张近东设计暗示了至今为止印象深刻的广告后耀射日，苏宁决心像后耀射日一样陆续射杀八大百货公司。 一个月后，轰动全国的空大战结果，苏宁这个“小舢板”战胜了强大的“联合舰队”。 当年的销售额同比增长187%，激增到3.02亿元，成为全国最大的空经销商，至今仍维持着这个地位。

创造财富和财富，共同发展

从1999年开始，张近东为苏宁电器的上市准备了5年。 2004年7月21日，苏宁电器在深交所中小企业板上正式挂牌交易，当天涨幅为100.24%，成为沪深两市第一高价股票，张近东财富也在一夜之间超过了12亿元。

之后，苏宁电器长期稳定在中国股票市场的第一高价股票，股价经常创新高，张近东的身家也水涨船高。 但是，这个贫穷的文人对人来说，苏宁在社会上，在本性中有慷慨的一面，从2001年的张近东开始进行企业股份制改造，个人所有权被稀释到不到一半，企业的多个高管和元老成为了股票的所有者。 2004年苏宁电器上市后，张近东的所有权再次被稀释，随着全流通改革和定向增发，张近东的所有权被稀释到企业的1/3左右，根据2006年中国资本市场财富统计，前50名个人财富排行榜中，苏宁电器有5个席位

2007年1月末，张近东实施了更大的手笔致富计划，进一步稀释了手中的所有权。 根据这次员工股权激励计划，苏宁电器将在占总股3.05%的2200万股奖励苏宁高管团队中出前34人，总市值达到14.65亿元，预计重建1000位千万富翁。

创业是诱惑也是鞭策

在张近东的很多照片中，其招牌式的表情是笑容和微微皱眉，但他在大众面前也是平静的脸。 这不仅能掩盖个人的霸气，还能区别于对方的策略。 苏宁看起来不那么强迫，但总是在对方身上发现破绽，应该出力的时候，即使没有吃惊，安静的地方也打雷了。

张近东说，创业期间吃不到的葡萄还是“甜”的。 因为这是诱惑，也是鞭子。 “创业其实是想工作，想做事实，但不一定令人吃惊。 就是把自己的事情做好。 一点一点地叠起来，一定程度上会很重要。 对于年轻人的创业，我很鼓励。 我享受他们的精神，但更享受团队合作的精神。 成功中的个体因素往往不是决策性的。 ”。 张近东说:“很多人可能会用我的事例来说明他们一定能成功，但对我来说有时也无法复印。 我们白手起家的时候？ 供不应求，我正好拖了这个机会，但社会迅速发展到今天，市场商品大部分已经过剩了。 因为现在走我过去的路，不一定会成功。 ”。

张近东

1984年毕业于南京师范大学中国文学系

1990年12月26日创立苏宁交家电，专营空调

2004年7月21日，苏宁电器连锁集团股份有限公司正式注册深圳证券交易所中小企业板

2009年，“苏宁”迅速发展成为拥有近1000家连锁公司的全国第二大电器连锁销售集团

年福布斯中国富豪排行榜，张近东以201.6亿元名列第13位