“监管出招治理银行乱收钱 保险“小账”潜规则浮出水面”

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本报记者陈晶晶在北京报道

10月22日，中国银行保监会办公厅发布了《整理银行乱收金减少公司负担的行动方案》(以下简称“方案”)。 监督管理计划全面开展银行机构乱收现金行动，加强银行收款管理，规范银行与保险企业和第三方机构的合作行为，抑制各种形式的不合理和非法收款行为。

比较保险领域的影响，业界人士在接受《中国经营报(博客、微博)》记者采访时表示，这次整理行动将对银保合作中最突出的“小帐户”、回扣等问题产生巨大影响。 但是，这些人指出，用严格的管理、严格的调查、处罚的方法清除违规收钱，在短期内是有效的，但可能难以根治，重要的是需要处理背后的利益分配机构的问题。

“小帐”的潜在规则

《方案》是有关保险机构的整理复印件，第一有四个方面。 其中包括向银行支付明显高于市场标准的佣金手续费或其他营销费用，保险产品的价格明显高于本公司的同类或市场类似产品。 银保合作中的其他违反和不当增加顾客综合融资价格的情况等。

“银行方面提出的代理保险产品的费用越来越高。 例如，100元的保险业务代理费，银行收取99.5元的费用，但实际上达到了100元以上，有些保险企业为了保险费，只能倒贴。 这次监管的整理措施，我们和银行方面也可以商量。 ”。 负责某保险企业银保渠道的人对记者说。

另外，一家银行类保险企业的内部相关人员表示，监督管理的这次仔细检查对银保渠道的“小帐户”、回扣等领域的潜在规则等问题具有对比性。 虽然在短时间内可能会对保险企业“开门红”的保险费收入产生一定的影响，但长期来看，有利于银保渠道的健康迅速发展，维持市场竞争秩序。

“小帐”对应于“大帐”。 “大帐户”是保险企业与银行书面合同的手续费，为银行明面代理销售保险业务收入的“小帐户”是保险企业个人给予银行员工的销售激励，包括现金、实物、旅行奖励等。

为了提高规模，争夺保险费排名，保险企业不惜过度的营销活动，通过少量的“小账目”支出等，经营价格大幅上涨，部分保险企业必须暂时退出银保市场。 表面上，“小帐户”是一些保险企业采取市场化的竞争手段，但其中隐藏的财务假、商业猥亵行为面临着沉重的经营价格压力，承担着更大的合规风险。

根据上述保险公司的内幕，“小帐户”的来源是监督管理禁止以会议费、训练费、咨询费、业务推进费、租赁费等多种玩法虚列企业费，或在其他应收账款项目中制作“手脚”的行为。

好处的分配不合理

为什么保险企业必须冒着违反纪律的风险，给银行职员带来利益？ 毕竟利益是可以驱动的。 另一方面，银行是保险企业特别是中小保险企业的重要销售渠道之一，其巨大的客户群体可以帮助保险企业迅速扩大业务规模。

根据国内69家大中型人寿保险企业年~2019年6月的数据，在人身保险的总保险费(包括大宗保险费和支付保险费)中，银行代理渠道的保险费占40%以上。 2019年1~6月全国人寿保险领域累计保险费收入达到19644亿元，其中银保渠道9327亿元，占40.2%。 特别是银邮系人寿保险企业的总保险费收入中，银保渠道更高，通常占三分之二以上，达到90%左右。 近年来，虽然银保渠道保险费的支付迅速增加，但银行高端客户的渗透率依然很低，将来有迅速发展的空之间。

另一方面，银行职员是连接保险企业和银行的桥梁，双方共同的好处的实现需要依靠银行职员的“开口营销”。

“各保险企业的银保产品其实都差不多，到底卖谁的房子？ 这时银行职员只能看到谁的佣金高，卖了谁家的产品。 ”。 前述保险企业负责银保渠道的人说。

此外，交银康联人寿保险有限企业副总裁杨旭东今年早些时候宣布，银保合作中最突出的“小帐户”、回扣等问题是由于渠道模式的设计和制度管理上的缺陷和延误。 保险企业成立了银行渠道外勤服务团队，协助银行销售，所有外勤人员通常通过人、网匹配方法分配到相关网站的工作，与银行客户经理对接。 外勤人员收入固定工资低，第一依靠销售佣金加薪，个人和相关网站销售业绩直接挂钩，这有点保险外勤人员追求个人业绩，多拿佣金，个人与银行客户经理扯关系，不当利益交换和

有趣的是，在这次监管整理整顿后，如果把“小帐户”定为“大帐户”，银行接管保险产品的手续费可能会进一步提高，但银行职员担心如果不经济，销售保险产品的欲望会下降，也有业界人士。

“整理之前，银行职员如果有5%的‘小账本’收入，整理后就没有了，支付和收获不成比例，谁有动力卖？ 我个人认为首先要从银行自己开始，让银行提高员工代理销售保险的加薪，更合理地配置收入分配机制。 ”。 一位银行官员说。

事实上，规范银保业务合作，减少经营价格是目前大部分保险企业必须尽快应对的问题。

我知道个别保险企业已经在进行积极的改革和探索。 其中，业界常见的一种形式是“银险保险化”，将银险渠道的顾客管理者从职工制转变为代理人制。 据悉，某银行系人寿保险企业从3年前开始与母亲合作进行试验，将银行据点零售顾客管理者作为保险打工的个人代理人引进。

在上述模式中，该保险企业按照协议向父母支付服务手续费，向兼职个人代理支付佣金即可(根据该产品的销售及佣金率计算佣金收入，代扣劳务所得税直接发放给个人)。

但是，上述保险企业的内幕表示，这些创新的实际效果并不理想，涉及集体利益分配问题，因此即使是父母，也不希望越来越多的客户交给保险企业开发，保险企业没有客户，不进行。

在此之前，杨旭东宣布，银保路线的专属外勤队应该取消。 对国内零售业务有很大影响的商业银行已经开始与保险企业进行产品销售运营，双方协商销售的产品、额度、手续费率、时间安排，派遣保险企业人员集中进行银行客户管理者所需产品的说明训练，统一相关文件