【热门】4000亿市值与1298亿销售费用 哪个更让药企肉疼？

“4+7”城带量采购给仿制药企业带来的杀伤力依然在扩大。

从12月6日到12月21日，仅11个交易日内，生物医药指数下跌14.52%，在申万28个一级领域分类中，下跌幅度居第一，总市值蒸发3886.52亿元。 超过20%的医药企业达到18家，其中生物制品企业上海莱士跌幅达到65.11%，股价创下4年以上新低。 医疗器械企业乐普医疗跌幅也为36.46%； 化学原料药海正药业的下跌幅度也为29.98%，股价创下9年以上新低的一致性评价药企业普利制药的下跌幅度也为28.80%。

发表“4+7”当选结果后，药价大幅下降(照片来自人民日报)。

医药公司的市场价格大幅下跌，因此购买磁带量对药企的利益空效果是不言而喻的。 但是，国家医疗保险局今年成立以来，为什么要把第一场大火转向购买药品呢？

从国家医疗保险局最关心的问题来看，带宽购买明显是为了降低药的价格，以此为突破口推进三医联动。

量化采购破局

年，被称为“史上最强”的国家医疗保障局宣布组建，担负着统筹医疗、医疗保险、医药“三医联动”改革的重任。

作为肩负重任的国家医疗保障局掌门人，国家医疗保障局第一代局长胡静林胡的一举一动备受瞩目。 出差调查的第一站是三明，第二站是上海，离不开“医疗保障”的本质工作。

根据新闻报道，胡静林赴上海，当地考察了市医疗保险中心、医药集中招标采购事务管理、医疗保险监督检查站等机构，详细了解了药品招标采购、医疗保险新闻化建设、基金监督管理等情况。 从前胡局长调查的要点来看，也希望以“药品”为突破口实现“三医联动”。

实际上，国家组织的集中带宽采购想落到实处，需要“三医”联动的密切合作，医疗机构的补偿机构改革、医疗保险支付方法的改革、药品流通体制的改革同步组合，鼓励药品创新的迅速发展，确保药品质量

量购买堵住了“二次谈判”、回扣空之间，确定约定的市场使用量是竞争性的，深入接触“用药补充医生”的机制，直接接触药企和医疗机构的利益。 现在全国公立医院都取消了药品的附加，政府的补助需要赶上，医疗服务的价格也要调整。 科学补偿机制的建立直接影响到带宽采购的执行。 从以往的实践来看，集中采购的管理能力、运用环节需要不断提高，降低价值成本，提高效率。

另外，药品的集中采购是药价形成的一环。 药品价格改革涉及医疗保险基金、医药公司、患者、医疗机构、医生等各方面利益的深入调整，是深层次体制机制的问题，需要综合推进，形成合理的药品价格。 例如，医疗保险支付方法必须改革，探索按病种支付、按病组支付等方法，在支付方法改革中推进合理的补偿机制，利用逼迫合理药价的新闻化公开药价新闻，药品的使用、新闻

“带宽购买是国际上常见的方法，可以比较有效地降低药品购买价格，节约医疗费，减轻患者的负担。 ”。 医疗改革专家魏子说，“购买剂量”的试验必须与医疗等部门、地方政策相协调，避免对方案设计产生负面效果。

“带宽购买”飞行员在理论上完全发挥作用。 一致性评价中仿制药给予了11个城市年用量的70%的市场份额，以药价下降了10%-40%为交换。 医疗保险局可以直接谈判、购买，压迫宣传费用、回扣、二次谈判等环节的价格，实现药价下降，所以方向没有错。 魏子柠建议，推进这项政策需要处理各环节的问题。

降价效果显着

大量购买的表象实现了仿制药的大幅度降价，这次集中购买药品只是比较一致性评价合格的药品，本身筛选了库存文号，但大量购买是再次扼杀药品价格的方法，压迫了药企的毛利率空之间，使药企的“k0 /”

以往的药品投标，只是比较价格，没有数量，中标公司需要进入医院促进药品的采用，但光是这一个悬案，中标药企业就需要采用300万名医药代表来推进医院的购买数量。 带宽购买是招标，约定药品销售量，保证几个月内用完，这一规定可以给药企带来明确性的迅速发展空之间，弥补药品降价导致的毛利率下降短板。

根据wind数据，年a股制药板块共计171家企业，销售费用共计1298亿元，占总营业收入的25%，远高于其他领域。 人均年a股制药板块为17万名销售员，人均销售费用为74万元，仅次于材料和能源领域。

磁带购买能把这部分冗馀的营销价格挤出医疗市场吗？ 恐怕这已经是必然的结果了。

国家联采公布的31种试点通用药品有25种集中采购最终当选，成功率为81%。 其中出现了23个国内品种、2个海外品种、国内仿制药的替代效果。 从降价幅度来看，中选价格的平均下跌幅度为52%，最高下跌幅度为96%。 正大晴朗的恩塞韦分散片的预选报价为0.62元/张，最近3年，按照该药品最小规格的平均价格计算，价格下降达到90%以上。 阿托伐他汀片、瑞舒伐他汀片、利培酮片、吉非取代尼片、厄贝沙坦氢氯噻嗪片、取代诺福韦片等药品的减少率超过70%。 降价大大超过了市场的预期。

这种巨大的药价下跌，也给药企带来了寒蝉般的东西。 一家医药商业公司的社长告诉记者，仅在北京市场就出现了医药代表的裁员，随着带宽购买的进一步执行，越来越多的药企裁减了市场销售员和医药代表，大幅削减了价格支出，与药价大幅下降导致的收入减少情况相当

销售费用很高

带宽购买使药品价格大幅下降，但去年以来，a股制药上市企业的销售费用激增了50%以上。

所以，再资本市场显示，根据wind数据，年a股制药板块为171家企业，销售费用1298亿元，占总营业收入的25%，远高于其他领域。 人均年a股制药板块为17万名销售员，人均销售费用为74万元，仅次于材料和能源领域。

有些国内制药公司的销售费用占营业收入的60%左右，远远超过海外制药公司的10%左右。 据调查，“二票制”以前，国内制药公司的营销费用所占比例与海外相同，为10%左右，自“二票制”政策实施以来，迅速上升到60%以上。

实际上，制药公司报告书中增加的50%左右的所谓营销费用，表面上是广告费、展览费、会费、市场服务费、技术咨询费、学术宣传费等，实际上是cso (咨询、新闻服务等营销人员)

实际上，药企年医药销售费用激增，与国家年在医药领域全面推行两票制政策有关。

“二票制”对药企的第一影响是将原来的低价销售模式变更为高价销售模式，将销售费用和可能的灰色好处加到出厂价格上，药企的合规性和税务上的压力急剧增加。 药企在原来的低价销售模式下，都是分配给代理商运营的，所以法律合规的风险和税务上的回避都非常容易，但随着“两票制”的上市，高开模式需要药企支付高额的税收，如何抵消销售费用 因此，制药公司为了避免政策冲击要求第三方销售外包的模式，但随着监督管理的严格，第三方销售外包的模式将来也会受到合规性的冲击。

涨价和两票制下跌都是两票制

根据药报社( id:yaowenshe )的小编，由于是一点点量购买的药企，其药品价格几乎接近药企的最低价格线，以往依靠医药包完成每个地区销售的模式可能很难继续下去。 将来，制药公司委托大包销售药物的模式和药企雇佣大量医药代表直接住院销售的模式都将成为历史。

但是，只要磁带购买中的中标价格高于制药企业的价格线，制药公司在扩大市场份额后，应该依赖规模效应产生越来越多的利益，为什么资本市场会选择制药公司“先敬而远之”的反应呢？

原来，这与两年前制药领域两年前为应对“2票制”而采取的一系列合并动作有关。

在全国4700家制药公司中，各制药公司并非一贯进行生产、供给、销售，相反，必须选择“外包”完成销售的制药公司越来越多，只有600家以上的销售团队。 底值代理、大包模型是许多制药公司生存的选择。 另外，外包模式可以间接起到隔离制药公司和医院之间的灰色好处链的作用。

但是，药企和大包的合作关系，年终于被打破了。 年4月26日，国务院发行了《医疗改革要点业务安排》，定义了“两票制”，指出年内“两票制”必须在国家医疗改革试验省落地。

年，国务院医疗改革事务联合国家卫生计划生育委员会等八大部门发表了《关于在公立医疗机构药品采购中推进“两票制”的实施意见(试行)的通知》，率先向综合医疗改革试点11省和公立医院改革试点200市推进“两票制”

两票制将在年内全面展开。 一个是药企，一个是医院，原来中间的代理商，经销商和配送商的角色，两票制之后，只有一个是配送商。 那么，原代理商承担的销售责任转嫁给了药企。 底价大包模式完全消失了，取而代之的是高开高返。 涨价和底价的差额，一部分交税，一部分交给“佣金队”。 原来流通环节支付的营销费用由制药公司支付。 这是报告上营销费用应该增加的原因之一。 另外，药企大力收购中小企业的动向也备受关注。

当然，高额销售费用的背后，给制药公司带来了收益和净利润的大幅度增加，制药公司的资本市场在年内表现出与其他板块完全独立的长牛效应。

相对于年初和年末的股价，新成(涨幅101% )、复星医药(涨幅95% )、恒瑞医药(涨幅82% )拿到了a股医药的前三名，再仔细计算a股创新药概念的科伦坡药业(涨幅56% )、信立泰(涨幅58% )。 许多股票的股价创下了历史新高。

但是，年下半年，华海药业缬沙坦致癌事件响起制药公司暴跌第一枪，长生生物疫苗事件持续不断，带宽购买完全撕裂了制药公司高增长的背后政策风险的底裤，投资者认为国家医疗保险局的成立是医药领域的灰色利益链 2票制后药企高涨的高额销售费用，在购买现在大幅度降价交换市场的磁带之前，成为药企的尾巴难以大幅度落下、难以削减的拖把。

2019年，药企如何应对花费1298亿元销售费用的销售团队？

砍掉吧。 在带宽购买中标后，不依赖销售团队，能自动获得国家医疗保险局承诺的60%——70%的市场吗？ 医院不会再谈判了吗？ 医生不追求灰色的好处吗？ 另外，放弃销售团队面临很大的离职赔偿金吗？

请不要挂断。 中标价格直接指向药企药品的价格区间。 巨大的销售团队继续在药企利益空之间挣扎，面临医药商业贿赂的调查。

不切的话制药公司的肉可能会疼。

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