“茅台“削藩””

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据三季报报道，1-9月，茅台( 600519 )的直销收益比上年超过170%。

记者|俞瑶@红星资本局

|邓凌瑶

茅台销售系统的调整还在继续。

根据贵州茅台( 600519，股票吧) ( 600519.sh )最近发表的3季报，报告期间，经销商又减少了342家。

红星资本局整理了近年的财务报告，从年下半年开始茅台开始削减经销商。 总的来说，两年多来，1589名经销商出局了。 即使新追加423个，经销商总数也减少了1166个。

红星资本局观察到，这些整理好的经销商中，有曾经掌握光环的“茅二代”、四川富商刘永好等大佬支持的“交易所”、违反涨价的“飞天”的一般经销商。

这些经销商们为什么被茅台赶出“WeChat的力矩”呢？

01“茅二代”失意

“茅二代”、“海归”等光环挺身而出，广州超扬贸易有限企业(以下简称“广州超扬”)理事长郭超仁曾经是茅台“明星”的经销商，是经销商队中的天骄子。

根据资料，1979年出生的郭超仁从父亲那一代开始从事茅台销售的工作。 2007年，郭超仁从加拿大回国，2008年开始销售茅台。

也有被称为茅台二代的媒体，他想称自己为“1.5代”。

搜狐财经报道，年前后，市场供应不应超过需求时，郭超仁及其团队必须率先启动茅台品监体验型市场营销的模式，改变“皇帝女儿不结婚”的想法。

他创造的“三凡空之间”是这个新模式的载体。

“三凡空之间”与当时普通的茅台专卖店不同，介绍说可以进行茅台文化的传达，也可以开展不同形式的茅台企业品牌体验类活动。 茅台酒历史走廊、艺术走廊、活动中心、创造性空之间等。

另外，广州超扬是茅台广东省级特约经销商，郭超仁也担任过国酒茅台广东联谊会副秘书长。 不仅如此，郭超仁多次站在聚光灯前，对外阐述了自己对茅台文化、酒业销售的认识。

年，被称为“著名茅粉”的深圳东方港湾投资管理股份有限公司(以下简称“东方港湾”)的理事长邓斌在自己的博客上，也在雪球平台上转发过与贵州茅台投资者的交流记录。

光环加身、郭超仁也被很多媒体称为“新锐酒场”。 但是，这两年，意志消沉的郭超仁成为了许多“被削减”的经销商之一。

据天眼查app报道，广州超扬于2019年9月解除工商登记，郭超仁也更改了自己的手机号码。

10月27日，红星资本局给郭超仁35%的广州味增匠酒业有限企业打电话，董事、社长刘一霖告诉红星资本局，企业也是茅台酒的经销商，但“现在已经不一样了”。

关于那个理由，刘一霖说很难弄清楚。

02商业“大人物”滑铁卢

年4月，一家名为“贵州白酒交易所”的经销商在茅台被取消资格，备受瞩目。

贵州白酒交易所是贵州白酒交易所股份有限企业，成立于年，是app“茅酒汇”背后的企业。

茅酒汇app登录界面

据贵州白酒交易所透露，该所是经贵州省人民政府批准设立的酒类要素交易市场，具备注册、管理、交易、支付等服务功能，提供酒类产品的发行、交易、评级定价、投资融资、仓库监督管理等多种服务。

茅台3月27日的公告显示，贵州白酒交易所最近的茅台酒营销行为对茅台企业形象产生了严重的不利影响。 “本公司根据《贵州茅台酒(特约)销售合同》的约定，决定取消其控股公司贵州百酒汇电子商务有限责任企业茅台酒的销售权，解除销售合同。 ”

红星资本局观察到这种“营销行为”与传染病热点有关。

3月21日，贵州白酒交易所在官方公众号上发表了“致敬贵州白酒交易所1499茅台酒直接提供给贵州省防疫的最美“逆行者”，“1499元茅台酒直接提供给贵州省急救医务人员，每人有6瓶限购”。

但是，新闻一出来，网上就热议起来，网民的批评压倒了交易所。 3月23日，贵州白酒交易所由贵州省市场监察局协商的贵州白酒交易所“价格指数”公布的最后一天也只在3月23日。

图贵州白酒交易所官网

除了“卡斯帕雷帕利”成为话题外，贵州白酒交易所背后的股东名单也很豪华。

天眼查app表示，贵州白酒交易所背后，金汇富资本管理有限企业、贵州恒丰伟业房地产开发有限企业、贵州惠邦实业有限企业、贵州海恒房地产开发有限责任企业、贵州金华润滑地投资有限企业为5大股东。

但是，由于层所有权的穿透，新希望( 000876.sz )的理事长、商界的“大人物”刘永好被分解为其可疑的实际统治者。 另外，碧桂园、贵州茅台集团等多家机构也间接持有。

根据图用天眼调查app

根据图用天眼调查app

根据迄今为止茅台的消息，今后一段时间内不会迅速发展新的经销商。 这意味着即使贵州茅台交易所群星闪耀，也不容易再次获得经销商的名额。

10月28日，红星资本局再次打开“茅酒汇”app，“服务器异常。 请稍后再试”。

03法系和失落的两种经销商

在茅台的销售系统中，茅台酒和系列酒是两条业务线。

“茅台酒”指贵州茅台酒，“系列酒”指茅台王子酒、茅台迎宾酒、莱茅酒等品种。

头两年以茅台酒经销商的调整为主要战场，与此相对，今年以来，大部分取缔的是系列酒经销商。 在削减的342家经销商中，301家是味噌汤类酒经销商，41家是茅台酒经销商。

茅台解释说，为了优化营销互联网的布局，提高经销商整体实力，调整了系列酒经销商。 红星资本局观察到，从今年开始，至今急速增长的系列酒的收入开始负增长，生产能力也下降了。

资深酒商也分析了红星资本局，在这样的背景下，考虑到系列酒经销商的销售状况、利润等综合因素，削减系列酒经销商团队是对业务状况的匹配。

10月28日，成都被削减的系列酒经销商告诉红星资本局，他对失去销售资格表示遗憾。 “我们不卖茅台酒。 本来系列酒就卖不出去。 我只是不卖。 ”

我再来看茅台酒。

根据系列酒经销商“佛系”的态度，飞天茅台的流通价格已经接近3000元，销售权更热。

2019年8月，《中国纪检监察报》宣布茅台酒经销商调整的背后有对腐败的需求。

据报道，茅台酒采用特许经营模式，只要取得专卖店、经销商的资格和批次，就可以不用经营管理转手赚钱。 在贵州省的两次自我检查整理中，各级党政机关、事业部门的领导干部和国有公司的管理者有392人插手、插手、参与茅台酒经营。

茅台集团自己的4次自我检查中，有275名管理者和员工填写个人参加或参加过茅台酒经营活动。 在专业整顿中，贵州省取消了514家经销商因违法批准违纪而获得的经营权。

另外，经营违规也是茅台酒经销商被削减的原因之一。

今年9月2日贵州省市监局发布的贵州省茅台酒市场秩序整顿的两个典型例子中，兴义市轩凯经贸有限责任企业(以下简称“轩凯经贸”)、贵州海霸贸易有限企业(以下简称“海霸贸易”)的两家经销商在2019年前后

10月27日，红星资本局给轩凯经贸理事长唐荣凯打电话，暂时没有回复。 海霸贸易理事长因“与我无关”、“不想发表任何意见”而沮丧地挂断了电话。

04信息背景:茅台渠道整合，直销收益激增

两年内打扫了1000个经销商，多馀的配额卖给了谁？

实际上，无论是防止腐败还是根据事业线进行清扫，削减销售系统都只是茅台渠道整合的第一步。 其次是扩大直销渠道。

2019年5月，茅台内部大规模整理了违反茅台酒经销商的物品，成立了茅台集团的营销企业。 茅台说，为了实现增量的合理控制，必须积极开拓新的渠道。 其重点之一是扩大直销渠道，推进市场营销扁平化。

今年6月18日，贵州茅台酒年直销渠道签约仪式在茅台镇举行。

红星资本局观察了汇丰时代( 603101，股票吧) ( 603101.sh )、合肥百货( 000417，股票吧) ( 000417.sz )、st人乐( 002336.sz )、壹玖壹玖( 830993.oc

看看销售数字。 据三季报报道，1~9月，直销实现的收益为84亿元，占12.5%。 在去年同期，这个数字是31亿元。 也就是说，直销收益比上年同期增加了170%以上。

“扩大直销渠道也有利于控制公司的价格、利润和销售量。 ”。 上述酒商表示，在不涨价的基础上，直销渠道也是贵州茅台实现业绩增长的重要手段。

另一方面，茅台酒的供应不要求，飞天茅台的价格很高。 另一方面，系列酒增速减缓。 通过路线调整，能否实现真正的茅台酒+酱香系列酒的“二轮驱动”，还需要市场的验证。

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