【热门】券商挖角研究所销售待遇分化严重：从三五十万到三五百万

本篇文章3056字，读完约8分钟

说到证券公司的研究机构的销售，一定会联想到向基金经理送水果、送咖啡、送爱的早餐等领域的比赛信息。 但是很少有人关注证券公司销售领域发生的变化……。

证券公司的研究机构销售对领域内外的很多人来说都可能是边缘化的作用，大型证券公司凭借研究所强大的综合实力，无论研究和销售行业，都拥有极强的话语权。 但是，中小证券公司的战术打算大不相同，他们利用激励制度上的特征，在证券公司的研究和销售行业的后起做人，超越弯道，提出了在领域的王牌销售中挖角的想法。

人员流失、人才短缺、激励机制变革，使证券公司销售被低估的价值再次恢复正常。 当然，更重要的是，现在证券公司的销售正在从单一的研究报告销售员转变为证券公司的综合业务销售员。

王牌销售的争夺又开始了吗？

今年以来，太平洋证券、东吴证券、天风证券等一些证券公司研究所拿着大斧头建设团队，加速班级合作制和股票激励，不仅带来证券公司拆师团队的变动，证券公司研究机构的销售也成为人才争夺的对象

“机构的销售入门半年就足够了，但要成为具有较强综合能力和独特特色的优秀销售并不容易。 这部分人才在现在的领域也很不足。 ”。 一家证券公司的广深销售副总裁说，现在市场真的很成熟，很有经验，很快就能拿到的机构销售比较少，各证券公司之间的竞争也更加激烈。

西部证券、财通证券加入卖方研究，成立了解体师和销售团队，进一步加剧了市场对新富解体师和王牌销售的争夺。 “现在很难招募有经验的机构的销售员。 ”。 太平洋证券研究院全国销售部长王方群说，现在处于核心销售困难的状况，做了3年以上的核心销售，可以得到几家证券公司的offer。

在激烈的市场竞争环境下，一些证券公司给地区销售部长的月薪达到8-10万，核心销售的月薪也达到5-6万，这不包括收入加薪和股权激励。 王方群说:“尽管如此，要找到真正适合这个职场的人才并不容易。”

“市场不足总是有竞争力的王牌销售，质量优于数量。 ”。 王方群说，同样的销售，有的拥有三五百万，有的只能拥有三五十万。 表面上王牌销售比普通销售收入多，但本质上的不同是资源调动能力的不同。

究其原因，王方群的解体认为，在一年的牛市，许多解体师和销售转向私募，人才流失大，短期内证券公司机构的销售变得青黄不接。 二是随着天风、东吴、太平洋等新兴证券公司研究激励模式的出现，挖了一大笔钱进行成熟的销售，获得了原本人员紧张的营销市场。

“我们社团经常说‘不是辞职，而是辞职途中’。”上述上市证券公司的广深销售副总裁，去年受市场行情的带动，阳光私募迎来了爆炸性的增长，因此与很多成熟的研究者有经验的销售。

“销售工作很多并不复杂。 如果你努力，拼命，灵性的话，会随着时间的推移迅速成长。 但是，证券公司在招聘人的时候，倾向于马上就能拿到的销售员。 ”。 在别的地区，证券公司研究所的销售部长表示，预计发售。

激励机制最有魅力，最能让人离开

中国券商记者调查了多家券商，发现现在券商销售员的年薪一般根据就业年限和等级来区分，通常刚入行的券商的销售年薪大致是120万。 有2、3年经验的销售年薪约为40-60万左右。 三年以上的核心销售或地区销售总监年薪在80-100万之间。

当然，这也只是领域平均。 在这个区间的范围内，一些证券公司根据不同人员的销售情况按比例加薪。 也就是说，你可以得到很多劳动。 但是，很多证券公司采取“大锅饭”的形式，比较平均地分配。

“我们的副总裁级别销售一年大约有四五十万。 由于激励问题，每年都失去大量的销售。 ”。 据某“中”字头证券公司研究所相关人士透露，我们研究所流失的不仅是销售人员，许多领域有名的分解师也相继离开，去了激励机制更灵活的中小证券公司研究所。

“合作伙伴制度和类事业部运营的核心是激励决定，各销售可以清楚地知道自己能拥有多少”王方群表示，现在提出合作伙伴制或类事业部运营的证券公司，其加薪比例为10%左右 这与很多还吃“大锅饭”的证券公司相比，对有能力的证券公司的销售来说更有魅力。

“机关销售的市场关注度不及研究者，但优秀的机关销售比中级解体师少。 ”。 上述地区拟上市证券公司研究所的销售负责人随着更多证券公司设立子公司实行股票激励或合作社制的运营机制，在机构销售灵活的机制中享受更高的待遇，不仅发挥自己的能力，而且齐国

当然，中小证券公司采取灵活的激励机制也是为了实现弯道超车。 我们知道，目前证券公司研究能力强的证券公司集中在大的证券公司，机构销售开展业务比较容易。 但是，中小证券公司无论是市场企业品牌还是研究所的研究能力都比较弱。 这种灵活的机制一方面是为了吸引越来越多的优秀的研究和销售人才，另一方面是因为强化自己的领域的影响很大。

研究所的销售现在已经有一肩膀以上了

证券公司的销售对许多一般投资者来说可能还不知道。

现在证券公司的销售主要以研究销售为主，证券公司的综合产品的销售也加入了一点。 中信建投证券、中银证券、太平洋证券的销售都负责证券公司的投行和固收等产品销售。 而且像天风证券一样，以满足顾客的所有诉求为前提，销售企业全部可以销售的产品。 简单来说，像天风证券这样的证券公司的销售就像企业销售所有产品的超市，都有。

当然，国泰君安证券、申万宏源、海通证券、广发证券等研究能力强的大型证券公司，他们的机构销售业务也更灵活多样。 例如，开展大宗减收、持股、投资领域业务应对、积极为财务企业和公司顾客服务等。

“只盯着研究报告的销售，没有前途”在上述地区，证券公司的销售负责人说，很多证券公司很难进行部门间的合作，因此激励机制跟不上，证券公司的销售以单纯的销售研究报告为中心。

“研究创造价值，销售实现价值。 》王方群认为，如果研究销售停留在“服务员”的水平，自己有什么事就向顾客提供什么，是不能满足顾客的诉求的。 尽快晋升为第二阶段的“大堂经理”，及时掌握顾客诉求，呼吁顾客配餐，及时挖掘研究价值，推荐核心目标，组织调查，与专家交流，与顾客一起分析和建议标的投资，最 研究销售的真正未来，是第三阶段的“资源整合高手”，整合证券公司的各行资源，满足机构顾客的各种诉求，与顾客文芳阁合作挖掘诉求，满足诉求。

随着证券公司的机构销售从单一产品的销售向多样性、综合性产品的转变，机构对销售者的要求也越来越严格。 “优秀的销售需要吃苦耐劳、拼命、情商高、处理事物的灵活特质，通过花费一定的时间积累，形成自己的思维模式和个性化的销售方法。 ”。 一家证券公司的广深销售副总裁说，具有较强综合能力的销售无论是卖方还是买方都很受欢迎。

“王牌销售具备统一调整证券公司的投行、研究、资本管理自营、固收等企业资源的能力，多使组织的顾客全面对接。 ”。 王方群表示，王牌销售通过专业和认真的服务，得到顾客的同意，可以全面动员机构的顾客资源，例如证券公司的某个单一投行项目来了，王牌销售迅速调用顾客资源进行营销，及时进行项目

像太平洋证券总裁助理、研究院院长魏涛一样，此前在接受证券公司中国记者采访时表示太平洋研究所的激励机制是从三个层面实现的。

通过在市场上提供有竞争力的报酬，佣金分仓收入的加薪比例很高

二是太平洋证券是上市证券公司，计划在年初实现全员持股计划。

三是未来研究所以子企业形式运营，对骨干实行股权激励。

天风证券理事长余磊在接受证券公司中国记者采访时也说过。 天风提供了符合市场化标准的报酬，激励机制比较灵活，建设内部创业气氛，在合规风控制的前提下，提供了具有产业研究热情的解师类合作制机制和平台。