【小天鹅 从“花费最不满意产品”开始起飞】

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文/曹玲丽

20世纪80年代初的一天，无锡洗衣机厂的几名青工围绕着自家生产的“国内第一台全自动洗衣机”犯了难。 承担这一荣誉的洗衣机，短短几天就“罢工”了。 长期以来没有效果的青工们终于明白了，照猫画虎做洗衣机是第一件事，保证质量过硬不会出故障是第二件事，能出故障修理是第三件事。 相比之下，他们追求了两年多，为了最终完成并得到称赞的洗衣机建设，是万里长征的第一步。

“国内第一台全自动洗衣机”的不自然

20世纪90年代众所周知的“全心全意的天鹅”洗衣机，在其制造商无锡洗衣机工厂“克隆”第一台洗衣机后的10年间，无法进行大规模的生产线化生产，但这10年间，“质量差”的恶名伴随着各员工

“坐公共汽车，我们工人必须穿员工的衣服，设法隐藏天鹅标志还是把衣服翻过来穿。 总之，那时天鹅的标志不是荣誉”，1978年进入工厂，工厂主任、办公室主任、厂长助理、副社长徐源氏说。

1988年，在当时国家轻工业部组织的“产品满意度”顾客调查中，天鹅洗衣机获得了“最令人满意的产品”。

80年代的中国，基本上还处于“什么都不要”的阶段，国民从上到下，在各行业都屏住了“做中国人自己**”的呼吸。 一口气，无锡洗衣机厂制造出“国内第一台全自动洗衣机”。 这家原本制造机床电器产品和工业陶瓷的公司刚换了洗衣机，对洗衣机的技术一无所知。

那个最简单的方法是“买一台，解体，拍猫画虎”不行吗？ 徐源搞技术的同事们从日本买松下全自动洗衣机，分解成200多个零件，在一项研究中，国内某零件直接购买，没有的主要零件进口。 “当时的情况是会战，举无锡全体的力量，全厂的力量，投资轻工业部，做了这样自己的全自动洗衣机。 ”。 徐源说。

当时的轻工业部从日本引进了13000台洗衣机的散件，北京洗衣机工厂分配了5000台，无锡洗衣机工厂分配了8000台，后者凑在一起制造了8000台，但北京洗衣机工厂的5000台散件直到堆积废弃都没有成功。 这台洗衣机在无锡的售价是710元，在北京广州等远城市的售价是792元。

无锡洗衣机厂的第一位客户是中央政治局委员赛福鼎，他说:“我们让委员送到了前门大街的家，但没有听说今后怎么用。 ”。 徐源说。

从1978年开始制造洗衣机到1988年，在获得“客户最不满的产品”的10年间，洗衣机不是当时无锡洗衣机厂的利润来源，全厂员工依然以原来的机床电器和工业陶瓷的微薄利润支撑着。 “刚进工厂的时候，我热情高涨，每天摆弄小发明，1982年11月在工厂召开技术改造奖励会，猜猜给了我多少奖？ 两块钱。 这两块钱，我很兴奋。 ”。 徐源说。

和另一个早进工厂两年，在天鹅工作了32年的退休工人李振皓回忆说，当事人的工厂离市比较远，工人们从西关坐公共汽车，到工厂前一站5美分，到工厂车站1美分。 许多工人为了节约5美分，陆续下到一站前，三五个人步行到工厂上班。 “我推算从那个车站到工厂，男性走路要7分钟”。 李振皓说，但是也有不花五分钱，直接步行约8公里上班的员工，“当时自行车很少，普通工人也买不起。”

从散件的引进到技术的引进

最初的10年间天鹅销售的洗衣机累计为20万台，而1996年的1年间天鹅洗衣机的销售台数为100万台。

工厂领导开始总结:我们为什么这么难？ 最后解体，第一只引进硬件没有引进软件，所以没有技术的时候直接以“全自动”洗衣机为目标，所以认为起点高但弯道多，苦水多。

1987年，国家开始大规模引进技术，天鹅首先和日本三洋说话，三洋要求:“可以合作，但如果和我合作，就不能和其他洗衣公司合作。” “外国人工作很有规律，他要求你谈恋爱一心一意，不要踩两只船。 ”。 徐源想起来了。

在此期间，天鹅尝试了“后退”，从全自动恢复到半自动，回到了单桶洗衣机的生产。 最后，天鹅和日本松下谈过了。 411万美元引进了松下全自动洗衣机的全套技术，包括模具、注塑机。 当时1美元对人民币是2元以上，这是官方汇率，拿到411万美元后，天鹅支付的价格是2900万人民币。 这2900万也没有现金，没有贷款，取得了租赁。 租赁方是日本、德国、中国银行3家合资的“中国全球企业”。

技术引进后，天时地利的天鹅意外地面临着“人与人不和”的局面。 “这几年厂长像走马灯一样交替，工人素质不足，辅助能力弱，花费巨费引进的技术和生产线实际不起作用”徐源说，当时厂长和市轻工业局的关系不协调，被调走了。 新任厂长对迄今为止的迅速发展一无所知，甚至对制造洗衣机的将来还抱有疑问。 “工厂很穷，那么多嘴要吃饭，厂长着急，他找到了去山西卖煤的方法，有些车煤从山西运来，确实赚了工厂钱，但市领导不答应。 ”徐源氏说，当时无锡市政协的领导人来工厂视察，我们2900万人引进利息，明明正在吃的生产线睡着了，工人却发现在山西卖煤。 政协领导人给市领导写信，要求重视天鹅。 当时无锡市轻工业局局长在现在国资委主任李融荣和无锡市委书记刘继明的要求下，在无锡最富裕的乡广业乡负责工业的副乡长厂长再次回到了天鹅。

这位厂长是后来在家电领域广为人知的朱德坤。 朱德坤回来后召开群众动员大会，开设厂长职位，集思广益，开始利用引进的技术和生产线。

从生产关到市场关

1989年4月末，天鹅的新产品下线，被命名为“爱妻型”。 产品的外观和松下的“爱妻号”一模一样。 “从硬件到软件都是松下的，所以我们的爱妻型和他的爱妻号从内到外没什么区别，只是便宜。 ”徐源说。

但是，质量合格的产品出现后，销售成为一大课题。 天鹅在90年代中期的绝顶期是众所周知的，80年代末，市场上有10多个洗衣机企业品牌，各城市的“国营洗衣机工厂”，上海的水仙花，北京的白兰地，武汉的荷花，陕西的双欧，东北营口的友谊，还有君子兰，哈

迄今为止，天鹅的代理商是“无锡市五金交通电器站”，而且天鹅背负着几十年的“质量差，不可靠”的恶名，之后五交站结束了与天鹅的代理协定。

朱德坤厂长多次辗转反侧，最终决定“动员群众，全员销售”，从工厂各部门选出20个聪明、能说会道的年轻人，戴红花，打锣，欢送亲人成为士兵，送到各城市。

这20个人没有做过销售。 你没做过生意吗？ 依靠想象。 大家对曾经用天鹅到货的300多家公司逐一进行了调查，结果发现，当时商品不足的情况下，用锤子买卖的不少，2次以上到货的不超过30个，基本上是各城市的百货公司。 大家朝各自的百货商店走去。

在重庆江北百货公司，天鹅销售员嘴酸，对方终于答应先运送100台洗衣机，承诺一个月内卖不出去的所有退货，而且只需先支付10%的货款。 徐源想起了“当时运输价格高的是一辆列车装200辆，装100辆也要支付所有的运输费，但咬牙也答应了”。

在广州的南方百货公司，对方要求在10天内销售10台。 销售员从广州号召全厂员工，广州有亲戚的，可以动员亲戚买洗衣机，不用先付款，工厂垫付，用不好也可以退货，最终10天内完成了销售40台的任务。

“我记得我和李先生(李振皓)被分配到石家庄百货公司时，人无视我们，最后要求在当地报纸上做广告，然后销售。 舍不得花钱，只做了8厘米宽的广告栏，就想写1万字了。 ”。 但是徐源的广告基本上石沉大海也没什么效果，最终石家庄百货公司约定了洗衣机进店。 天鹅洗衣机放在百货商店里，基本上没有人问津。 徐源和李振皓为了结交好人的缘分，会帮我缝别针。 其他制造商的洗衣机帮我卸货。 当时，1989年5月，百货公司的员工在街上游行。 他们俩站在柜台上。

“我记得第一个买洗衣机的人。 那是钢铁厂的青年工人，腿有点毛病，刚从乡下娶了个漂亮的媳妇，一进商场就被我们“爱妻型”的名字吸引住了，出钱买。 我和李先生把洗衣机骑在自行车上送我回家时，他媳妇很高兴。 ”徐源说。

进入这家百货公司的洗衣机只有在北京王府井百货公司销售特别顺利。 因为北京当时外国人很多，外国人回来后达到了可以购买进口家电的名额，很多北京人看到了日本松下的“爱妻号”，但看起来一模一样的爱妻型，价格也便宜了一半，陆续被抢购，进店的40台洗衣机第一天就卖了。

技术突破朱镕基发了二十万美元的奖金

自从赢得全国“百货商店战”以来，天鹅的新产品逐渐为顾客所接受。 89年末，中央政府为了恢复受政治风波影响的经济生活，在北京国际展览中心举办了“第一届中国产品国际博览会”，主要推动了中国产品。

在这次展览会上，泰国华侨看到天鹅样品后，当场订购了5000台“爱妻型”洗衣机，用现金支付。 “我兴奋得手发抖，消息回到无锡，员工沸腾了。 整个工厂1989年的年生产能力也在1000台以上。 ”。 徐源氏说，这个华侨测试了“爱妻型”的性能，和爱妻号没有很大差别，但当时爱妻型的价格是180美元，是爱妻号的一半。 天鹅在展览会上一发不可收拾，博览会向天鹅授予了“博览会金奖”。

1990年，当时国务院副总理朱镕基在无锡召开了“无锡要点公司座谈会”，对天鹅代表说:“我们洗衣机的无故障运转次数是多少？ ”。

“400次”

“国际标准是什么？ ”。

“日本通常有2500次，一点国家有更严格的要求。 5000次”

“我们什么时候能达到5000次标准？ ”。

天鹅代表咬牙切齿地说:“总理给我一年的时间。”

朱镕基先生说:“是的，给你一年。 如果到了，我自己给你奖金！ ”。

1991年10月，天鹅洗衣机无故障运行5000次，经相关部门认证，工厂领导给无锡市政府写信，通过无锡市政府向国务院报告。 11月，朱镕基亲自发来贺电:欣温无锡市洗衣机厂的天鹅洗衣机实现了5千次无故障运行，达到国际先进水平，表示祝贺，向参加这个难关的同志们表示亲切的慰问！ 因为要出国，所以不能出奖，请谅解。

国务院拿到20万元奖金，再进工厂，发给全厂1000名员工和数百名退休老员工每人200元。

12月寒冷结冰时，天鹅在北京最繁华的王府井大街上建了2*2米的玻璃室。 里面有天鹅洗衣机全天候运转。 旁边用大字通知行人。 恭贺天鹅洗衣机通过了5000次无故障运转认证。 行人发现故障停止了，请联系天鹅洗衣机工厂领取奖金。

1989年天鹅生产能力为1000台以上，1990年为3万台，1991年为6万台，1992年为12万台，1993年为25万台，1994年为47万台，1995年为80万台，1996年为100万台。 到1996年，天鹅从1987年开始利润没有达到3亿人民币。

1996年，天鹅有钱把钱还给了中国的全球企业。 “环球企业的骆经理非常兴奋。 他对我说。 你们幸运地把钱还给我了。 否则，我会埋葬你们3000万人。 ”。 徐源氏回忆说，当时世界企业投资的许多国企项目，大部分都是烂账，沈阳的厂长还目睹了骆经理办公室没有下跪的钱。 骏社长有一次去天鹅催促见当时的保证人无锡市经济贸易委员会主任。 打电话给这个主任说:“没钱也没钱啊。 请说我出差了。 ”。 结果，第二天，报纸上报道了经济贸易委员会主任与外国客人见面的消息。

“天鹅创造了3亿人民币的利益，提前还债，不仅是老骆，我也没想到。 ”。 徐源说。

“诚心诚意天鹅”的口号和拇指“我答应”的形象进入了千万户。 中国家庭以拥有天鹅洗衣机、鸽子自行车和海尔冰箱而骄傲。 后来的天鹅是大家熟悉的天鹅。

从1996年到2008年的天鹅洗衣机连续13年销量全国第一。 13年天鹅成绩一直领先，期间风云变幻，天鹅所有权多次交替，也夹杂着元老退休、mbo、国家退民进等中国国企变革不可或缺的经验。 2008年，民营企业之美成为其控股股东。

天鹅领袖朱德坤尝试了mbo，但没有成功。 徐源2006年与朱德坤等创业元老一起退休。 徐源氏说:“2006年退休的社长、5名副社长除了退休金以外什么都没有。” “朱社长至今仍很困难，当年( 2000年)交了年薪100万，他说我现在2000元一个月，我是党员，拿不到这笔钱。 ”。